【正文】 的利潤是屬于總店的。Recruiting is a Journey 增員旅程 2 朋友，一天對(duì)于我們只有 24個(gè)小時(shí)；一家企業(yè)一天的經(jīng)營時(shí)間最多只有 24個(gè)小時(shí)。但你知道嗎，麥當(dāng)勞總店一天卻擁有兩萬多個(gè)小時(shí)。由此我們不難聯(lián)想到增員的意義就在于：“做保單是零售，而做增員是批發(fā)” 增員是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大命脈。因發(fā)展道路不同，半年后每月收入相差 2020元 ,一年后會(huì)相差 5000元 ,幾年后會(huì)相差10萬元，甚至更多，你相信嗎 ? 《增員旅程》是一本實(shí)戰(zhàn)化的增員技巧讀物，它可讓眾多壽險(xiǎn)伙伴在工作中隨時(shí)充電學(xué)習(xí) 。 “發(fā)展才是硬道理”這句話對(duì)于任何企業(yè)，任何個(gè)人都是千真萬確的真理。 3 《增員旅程》 《增員旅程》（ ） 是一門通過大量話術(shù)示范及話術(shù)演練，使學(xué)員掌握直接接觸增員法和推介人增員法的課程。 目錄： 一、 直接接觸增員話術(shù) 1 發(fā)人深思的開場白 ……………1 2 繼續(xù)交談 …………… ……… 3 3 深入交談 …………… ……… 7 二、 推介人增員話術(shù) ……… 11 三、 成功業(yè)務(wù)員的自述 ……… 18 四、拒絕處理話術(shù) ……… ……23 五、增員信函 ……… ……… 34 六、增員名單卡片 ……… ……38 4 開場白：旨在打破你與準(zhǔn)增員對(duì)象間的沉默僵局，精彩的開場白應(yīng)充分引發(fā)對(duì)方深思。 5 一部分人不是僅僅用“錢”或“物質(zhì)”就能打動(dòng)的。 6 面對(duì)你的開場白，準(zhǔn)增員對(duì)象可能做出如下回答： ?是的 ?不是 ?你為什么問這個(gè)問題 ? ?不管你的事 ?我不想告訴你 繼續(xù)交談 不管準(zhǔn)增員對(duì)象怎樣回答，你都可以用以下話術(shù)來應(yīng)對(duì)： “ 我理解 ,但是讓我告訴您 ， 我為什么要問這個(gè)問題 。 您現(xiàn)在能抽出十五分鐘的時(shí)間讓我們談?wù)剢??（如遭拒絕）那晚些時(shí)候呢 ,今天下午 3點(diǎn)鐘，您有時(shí)間嗎 ? 注意： 我們的目的是約定下一次面談時(shí)間，從而帶他到辦公地點(diǎn)進(jìn)行深入交談。為了使回答切實(shí)有力，請(qǐng)參照后面的“回答要點(diǎn)” 8 一、平安是一個(gè)什么樣的公司 ? 回答要點(diǎn)： 平安是與國際接軌的國內(nèi)保險(xiǎn)公司，具有雙重優(yōu)勢(shì)。 《亞洲周刊》評(píng)選的 2020年亞太地區(qū)壽險(xiǎn)百強(qiáng)中，平安名列第 23位，資產(chǎn)利潤率位居第一。 平安將力爭在 35年內(nèi) ， 進(jìn)入世界 500強(qiáng) 、品質(zhì) 400優(yōu)的國際頂尖級(jí)金融企業(yè)行列 。 （如有可能，可簡要介紹平安金融大學(xué)的情況） 四、 為了幫助我 （準(zhǔn)增員對(duì)象 ）成功，你 （增員人） 能做些什么 ? 回答要點(diǎn)： 我會(huì)向你毫無保留地傳授我的成功經(jīng)驗(yàn) 對(duì)于你所要了解和做的事情，公司和我都要對(duì)你進(jìn)行培訓(xùn) 我會(huì)把團(tuán)隊(duì)里其他人成功的范例告訴你，讓你作為參照。 業(yè)務(wù)員 ： 劉先生 ， 您是不是希望您的孩子長大后也做您現(xiàn)在的工作 ？ （ 或 ） 劉先生 ， 在 4到 5年內(nèi) ， 您現(xiàn)在的工作是不是能夠提供給您想要的收入 ， 并對(duì)它非常滿意？ 準(zhǔn)增員對(duì)象 （ 可能回答 ） ： 是的 不是 你為什么問 ？ 我不想告訴你 不關(guān)你的事 假設(shè)他的回答是 “ 不關(guān)你的事 ” ， 則 業(yè)務(wù)員 ：當(dāng)然 ， 您說的很對(duì) 。 （劃線部分可以根據(jù)你的情況而改變）現(xiàn)在我已經(jīng)是平安保險(xiǎn)公司的一名業(yè)務(wù)主任，我也能向合適的人提供類似的機(jī)會(huì)。 業(yè)務(wù)員：三年前我也是這樣對(duì)保險(xiǎn)公司的人說的，所以我足足晚了 1年跨入這個(gè)行業(yè)，我現(xiàn)在非常后悔。 準(zhǔn)增員對(duì)象：那好吧，就今天下午 3點(diǎn)吧。 準(zhǔn)增員對(duì)象： 或許保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)不錯(cuò) ， 但平安既沒有老牌公司的雄厚資金實(shí)力 ， 又沒有外資公司的堅(jiān)實(shí)技術(shù)基礎(chǔ) 。 ”這 也是為什么我們能在短短十三年的時(shí)間即能 提出要進(jìn)軍世界 500強(qiáng) 、 400優(yōu)的重要原因 。 準(zhǔn)增員對(duì)象： 我對(duì)保險(xiǎn)一竅不通 ， 怎么可能做好呢 ？ 業(yè)務(wù)員： 剛才我說過 ， 平安的訓(xùn)練是一流的 ， 所有入司的新員工 （ 包括我 ） 都和您一樣 ， 對(duì)保險(xiǎn)一無所知 ， 但經(jīng)過短短一個(gè)月的時(shí)間 ， 這期間我們會(huì)安排崗前訓(xùn)練 、 銜接訓(xùn)練等學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) ， 您只要認(rèn)真學(xué)習(xí) ， 很快就會(huì)對(duì)保險(xiǎn)十分熟悉。 話術(shù)范例 15 推介人增員法就是向你所認(rèn)識(shí)的人索取增員名單。（注意：不要讓推介人感到責(zé)任重大，有負(fù)擔(dān)） 介紹平安的訓(xùn)練和管理方面的優(yōu)勢(shì) 提示啟發(fā)他應(yīng)提供哪些人的名單 推介人增員法 16 一、尋求幫助 對(duì)推介人適當(dāng)贊美后，應(yīng)對(duì)推介人誠懇地說：現(xiàn)在您看我是不是很成功，其實(shí)我今天的成功是很多人幫助我的結(jié)果。 推介人增員法 六、 介紹平安的訓(xùn)練和管理方面的優(yōu)勢(shì) 平安能提供很多學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會(huì) 平安的領(lǐng)導(dǎo)層是中國最好的 平安擁有最先進(jìn)的業(yè)務(wù)員和經(jīng)理訓(xùn)練 19 七、 提示啟發(fā)推介人：那么您向我推薦誰呢 ? 推介人增員法 您的朋友 您的同學(xué) 正在尋找工作的人 工作境況差的人 出差過多的 企業(yè)富余的人 目前收入差的人 有進(jìn)取心 ,但在工作中得不到發(fā)展的人 想創(chuàng)業(yè)的人 其他行業(yè)的推銷員 注意： 及時(shí)地遞上增員名單卡片 20 話術(shù)范例 假設(shè)推介人為老客戶 業(yè)務(wù)員： 王先生 ， 我今天來 ， 想請(qǐng)您幫個(gè)忙 ， 能不能幫我介紹一到兩個(gè)象您這樣高素質(zhì)的人 ， 能夠加入到我的營業(yè)部來做業(yè)務(wù)員 。 當(dāng)然對(duì)于合適的人 ， 我們也可以彈性地變動(dòng)這些條件 。 客戶： 只恐怕他們都不肯做 。 我們會(huì)給他機(jī)會(huì) ， 讓他決定是否選擇我們 ，然后我們也會(huì)決定是否選擇他 。 21 客戶： 雖然你做得不錯(cuò) ， 但據(jù)我所知 ，絕大多數(shù)的人是做不好這份工作的 。我會(huì)將他置于我的團(tuán)隊(duì)之中 ， 指導(dǎo)他獲得成功 。 王先生 ， 您能不能想出有誰能符合我所描述的理想特征呢 ？ 客戶： 我很喜歡幫助你 ， 但我一時(shí)想不起 來有誰適合 。認(rèn)清方向 ,把握成功的舵 ,做自