中國平安人壽保險(xiǎn)增員戰(zhàn)斗營培訓(xùn)課程課件(59頁)-平安保險(xiǎn)-在線瀏覽
2024-10-18 20:20本頁面
【正文】 增員選擇工作的要則 —— 不可控制的增員來源 診斷 = 分析評估過去的增員情況 目標(biāo) = 設(shè)定各項(xiàng)增員目標(biāo)確定理想增員對象 的輪廓 方法 = 多采用可控制增員來源 評估 = 實(shí)際增員結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)做比較 ,并 再回到診斷分析 增員選擇工作的要則 —— 增員過程的 DOME ? 他們是否有能力做工作？ 他是否具備獲得成功的基本條件？ ? 他們是否有意愿做工作？ 他是否具備獲得成功的性格特征和職業(yè)道德？ ? 他們是否適合您的展業(yè)單位？ 他是否適應(yīng)你的展業(yè)單位的管理機(jī)制和工作條件？ 選擇最佳收展員的三大關(guān)鍵問題 能做 適合做 想做 較差的準(zhǔn)增員對象有哪些特征？ ? 年齡 25或 40 ? 已婚 /未婚 未婚 ? 工作背景 不常與人打交道的工作 ? 教育程度 低（高中文化以下） ? 收入水平 非常差 ? 增員來源 非直接接觸 ? 是否擁有壽險(xiǎn)保單 否 增員與選擇工作的要則 —— 壽險(xiǎn)推銷員的輪廓 較好的準(zhǔn)增員對象有哪些特征？ ? 年齡 30－ 40 ? 已婚 /未婚 已婚 ? 工作背景 專業(yè)人士 ? 教育程度 大專以上 ? 收入水平 中等 ? 增員來源 個人直接接觸 ? 是否擁有壽險(xiǎn)保單 是 增員與選擇工作的要則 —— 壽險(xiǎn)推銷員的輪廓（續(xù)） ? 主管往往增員到質(zhì)量不佳的人員，因?yàn)樵鰡T他們較為容易 ； ? 主管總指望不佳的準(zhǔn)增員對象是可以改變的，但要改變一個人是非常困難的； ? 成本效益出自準(zhǔn)增員對象的質(zhì)量而非數(shù)量。 最近我們公司業(yè)務(wù)發(fā)展很快，想找些得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請林萍幫我一個忙，幫我在他的好朋友中物色一位有 企圖心、人緣好、能力強(qiáng)、想創(chuàng)一番事業(yè)的朋友，林姐不加思索第一個就想到你。說句實(shí)話，朋友您心里肯定很失落，工資收入降低了，平時(shí)也閑得無所事事。其實(shí)，這反過來給你提供了一次機(jī)會，說不定從此你找到了一份收入更高的工作。過幾天，我經(jīng)過你家，到時(shí)來拜訪您，向您提供些這方面的情況。 增員接觸面談 導(dǎo)入話術(shù) ★ 你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ ★ 你過去曾干過哪些工作？ ★ 你平時(shí)下班后做些什么？ ★ 你的愛人在哪里工作？ ★ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ ★ 你買過保險(xiǎn)嗎？為什么？ ★ 你認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)有前途嗎？為什么？ ★ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時(shí)間？ ★ 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入， 你是否愿意試一試？ 接觸要訣 ： 導(dǎo)入詢問是為了激發(fā)興趣、收集背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。 少說多問 開放式問題 保持中立 記錄 增員面談的注意事項(xiàng) 制造三大危機(jī)： 職業(yè)危機(jī) 社會價(jià)值 經(jīng)濟(jì)價(jià)值 增員接觸面談 職業(yè)危機(jī) ?很多人都非常羨慕您現(xiàn)有的工作，我也是！ ?您對現(xiàn)在的工作非常滿意嗎？ ?您覺得最值得您擔(dān)心的問題是什么？ ?你們單位會不會有一天改制 ,有人下崗 ? ?首先下崗的會是哪些人 ? ?如果有一天我們現(xiàn)有的工作沒了 ,我們怎么辦 ? 幾句話道醒夢中人 增員接觸面談 社會價(jià)值 ?你覺得你們單位如果要提干的話會是哪些人？ ?你干的工作沒他們重要嗎？ ?你干的工作比他們少嗎？ ?為什么會這樣？
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