執(zhí)行力的基因(doc12)-經(jīng)營(yíng)管理-在線(xiàn)瀏覽
2024-10-18 09:20本頁(yè)面
【正文】 體系；同時(shí)，必須以具體的實(shí)施方案，確立執(zhí)行的具體步驟，以便于監(jiān)控與考核；另外，除了企業(yè)總部制定執(zhí)行計(jì)劃，分支機(jī)構(gòu)也必須按照規(guī)范化的格式制定區(qū)域執(zhí)行計(jì)劃，并且維持總部與分支機(jī)構(gòu)之間的策略互動(dòng)；再有，必須定期對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行總結(jié)、分析和調(diào)整，要不斷檢討總部和區(qū)域的執(zhí)行狀況。 良好的營(yíng)銷(xiāo)組織體系是強(qiáng)化執(zhí)行力的保障 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的依據(jù)和根源，而確保營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃得以正確執(zhí)行就必須依靠組織體系的力量。 缺乏良好的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，是執(zhí)行力欠缺的另一個(gè)關(guān)鍵原因。具體表現(xiàn)有： 1．企業(yè)總部組織職能缺乏 對(duì)企業(yè)總部的營(yíng)銷(xiāo)組織體系而言，為了強(qiáng)化策略執(zhí)行，需要確定策略性、統(tǒng)籌性和 輔助性等三大類(lèi)管理職能。 現(xiàn)實(shí)中許多企業(yè)的做法卻不是這樣。比如，缺少專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃部門(mén)，造成銷(xiāo)售部門(mén)缺乏執(zhí)行過(guò)程中的方向指導(dǎo)，無(wú)法 “ 做正確的事 ” ；缺少銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)部門(mén)，憑感覺(jué)行事，造成產(chǎn)、供、銷(xiāo)、物的銜接過(guò)程經(jīng)常 “ 掉鏈 ” ，無(wú)法確保產(chǎn)能的均衡運(yùn)作，更無(wú)法建立高效的供應(yīng)鏈保障體系 ?? 這些問(wèn)題都削弱了執(zhí)行力。有的企業(yè)在設(shè)立區(qū)域銷(xiāo)售組織時(shí)，全部都是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，這就形成了省級(jí)經(jīng)理 “ 光桿司令 ” 的局面，根本無(wú)法做到對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程缺乏系統(tǒng)的評(píng)估和指導(dǎo)，造成策略無(wú)法執(zhí)行到位。比如，企業(yè)要求銷(xiāo)售人員填制銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，規(guī)定日?qǐng)?bào)表的處理部門(mén)是總部的銷(xiāo)售經(jīng)理，但銷(xiāo)售經(jīng)理精力有限，無(wú)法對(duì)大量的日?qǐng)?bào)表及時(shí)回復(fù)和深入處理，這就造成銷(xiāo)售人員產(chǎn)生逆反心理，不愿認(rèn)真填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，大大削 5 弱了銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的作用。 明晰的業(yè)務(wù)流程是提升執(zhí)行力的關(guān)鍵 國(guó)內(nèi)大量企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中，多是依靠一級(jí)一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的推動(dòng)來(lái)完成工作的：一項(xiàng)工作如果沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)過(guò)問(wèn)，就沒(méi)有人處理，也沒(méi)有人承擔(dān)責(zé)任；一項(xiàng)工作只能在兩個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)之間 “ 同級(jí)別 “ 進(jìn)行 ?? 這種現(xiàn)象產(chǎn)生了眾多 “ 企業(yè)病 ” ：內(nèi)部運(yùn)作效率低下；影響領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)重要工作的關(guān)注和思考；營(yíng)銷(xiāo)人員能力缺乏鍛煉，滋生依賴(lài)思想；各部門(mén)間缺乏順暢溝通，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃難以執(zhí)行到位。 靠流程推動(dòng)的關(guān)鍵在于： 靠流程推動(dòng)的重點(diǎn)在于靠關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程推動(dòng)， 20∶80 法則永遠(yuǎn)是處理復(fù)雜問(wèn)題的根本原則。關(guān)鍵業(yè)務(wù)必須充分體現(xiàn)整體策略思想的要求，方能成為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)正確執(zhí)行的依據(jù)。 業(yè)務(wù)流程由許多個(gè)流程點(diǎn)組成，提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程只是初步確立了關(guān)鍵業(yè)務(wù) 6 的流向，要使業(yè)務(wù)流程流動(dòng)順暢，還要明確流程點(diǎn)所包含的內(nèi)容。每一個(gè)流程點(diǎn)都代表一項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)工作，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在處理這些工作時(shí)，都應(yīng)該按照統(tǒng)一的規(guī)范執(zhí)行以保證運(yùn)作效率，而不是你有你的理解、我有我的做法。那么在這個(gè)過(guò)程中，必須明確各個(gè)部門(mén)的角色是什么，誰(shuí)是主導(dǎo)部門(mén)、誰(shuí)是參 與部門(mén)，誰(shuí)應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任、應(yīng)該具有什么權(quán)限。定位明確，各部門(mén)才能各司其職、各負(fù)其責(zé)，業(yè)務(wù)流程才能順暢運(yùn)行。這樣，每項(xiàng)業(yè)務(wù)流程就具備了結(jié)果性，而不是一直處于運(yùn)作過(guò)程中。 7 合理的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核是提升執(zhí)行力的動(dòng)力 管理者往往寄希望于通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的執(zhí)行力，殊不知在一個(gè)缺乏公平體現(xiàn)貢獻(xiàn)價(jià)值的環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于公司要求他們不斷上進(jìn)的做法是無(wú)法有效接受的。這套體系若沒(méi)有建立起來(lái)，執(zhí)行力不會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生。在此我們提出幾點(diǎn)簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核原則： 1．營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核體系應(yīng)該圍繞企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)
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