20xx年陌生拜訪的八個步驟-在線瀏覽
2025-03-15 03:32本頁面
【正文】 喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上?！ ?）時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達，做好進門前準備?！ ?）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題?！ ?）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！ 家訪的十分鐘法則 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。 重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘?！ ‰x開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家?！ 〉诙健〈_定進門 善書者不擇筆，善炊者不擇米。 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候?！ ≡捫g：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。善用贊美是最好成績的銷售武器。 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽?！ ∮^察例舉： ?。?）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等，可以確定這位顧客是一個有錢的人，營銷人員可以充分地與其溝通?！ 。?）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。 觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！ 提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客?！ ☆A測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服
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