【正文】 一些廠家讓經(jīng)銷商交市場保證金，但許多經(jīng)銷商不認(rèn)賬。面對這些問題，企業(yè)該怎么辦呢？ 竄貨之所以控制不了，一個很重要的原因是，廠家對經(jīng)銷商心慈手軟，有許多經(jīng)銷商是多年的老客 戶，一時下不了狠心。更為重要的原因是廠家對經(jīng)銷商的政策不合理。而對一些經(jīng)銷商來說，竄貨就是提高銷售量的重要方法。要控制竄貨，廠家必須要改變對經(jīng)銷商的政策導(dǎo)向，引導(dǎo)經(jīng)銷商成為最好的經(jīng)銷商。但控制竄貨又是非常困難的，企業(yè)必須下大 決心，花大力氣整治，比如可口可樂公司就曾經(jīng)為此專門設(shè)置了一個反跨區(qū)銷售部。 一、同一市場內(nèi)的倒貨現(xiàn)象 ，主要表現(xiàn)在： (1)甲二批將貨倒到乙二批的下家； (2)甲二批將貨倒到乙二批； (3)甲二批將貨倒到乙二批的下家，乙二批將貨倒到甲二批的下家，相互倒； (4)甲二批將貨倒出該市場，外流。 ，有從其他二批處進(jìn)的，有從外地經(jīng)銷商處進(jìn)的，也有從廠家直接進(jìn)的，各有各的渠道，但主要以小宗貨物為主。不過這個時期消費(fèi)者得到了很大的實(shí)惠，忠誠度提高，如果產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，不出問題，市場基礎(chǔ)還能維持一段時間，一旦質(zhì)量下滑，競品大舉進(jìn)攻，那就只有等著神仙來救了。 ： (1)甲地總經(jīng)銷將貨倒到乙地某一經(jīng)銷商處，再由該經(jīng)銷商分銷到乙地總經(jīng)銷的下家； (2)甲地總經(jīng)銷將貨倒到乙地某一經(jīng)銷商處，乙地總經(jīng)銷將貨倒到甲地某一經(jīng)銷商處，相互倒貨； (3)甲地總經(jīng)銷將貨倒到乙地總經(jīng)銷處； (4)甲地總經(jīng)銷直接將貨分銷到乙地總經(jīng)銷的下家； (5)分公司或業(yè)務(wù)員之間相互倒貨，由甲地分公司或業(yè)務(wù)員將貨倒到乙地總經(jīng)銷處，或其他經(jīng)銷商處。 ，有的則是從其他經(jīng)銷商或其他分公司處提貨。 在不同市場之間倒貨可以說基本上一無是處：對廠家來說無利可言；對被倒市場造成價(jià)格混亂，市場占有率沒有明顯的變化甚至下降；對被倒市場的總經(jīng)銷商來說則降低了銷售額，降低了市場占有率，下家的忠誠度受到影響。如果這種局面不被制止，則受倒貨之害的經(jīng)銷商肯定要另選產(chǎn)品做了。 ，總經(jīng)銷之間相互倒、分公司或業(yè)務(wù)員之間相互倒、二批商之間相互倒，真是烏煙瘴氣。 ，有大宗的，有小宗的，令人防不勝防。因而一旦出現(xiàn)此種情況就應(yīng)當(dāng)高度重視，認(rèn)真解決，不可拖延。銷售通路中的各個成員為一己私利，置整個通路利益于不顧，不擇手段地銷售 ，從而產(chǎn)生倒貨。許多廠家為搶占市場，采取種種方法讓利促銷，各級經(jīng)銷商為了增加銷售額，在限定的區(qū)域內(nèi)無法達(dá)到一定的目標(biāo)時，就很自然地選擇了跨區(qū)域銷售，倒貨就產(chǎn)生了。 一些廠家由于售后服務(wù)跟不上，造成貨物積壓又不予退貨，讓經(jīng)銷商自行處理。處理品的來源也很多，有積壓的、過期的、變質(zhì)的、抵債的，甚至還有偷盜搶劫的。 Top 有不少廠家往往以各種誘餌給經(jīng)銷商下達(dá)銷售任務(wù)， 如經(jīng)銷權(quán)、高額回扣、特殊獎勵等等。 這是最為野蠻的行為。這是一種純粹的破壞行為，尤其是在廠家換客戶時期最容易出現(xiàn)此類惡性事件，不可不防。廠家導(dǎo)致倒貨的原因有以下幾種： 利潤空間過大表現(xiàn)在幾個層次上：一是廠家 的利潤空間過大；二是各級經(jīng)銷商的利潤空間過大。可以這樣說，市場與市場之間只要存在一定的價(jià)差，且價(jià)差超過貨物運(yùn)費(fèi)時，倒貨就無可避免，就好像水往低處流一樣。享受這些特惠價(jià)格政策的區(qū)域，一旦管理不好，很快就成了脫韁野馬，四處亂倒貨。 借勢發(fā)力 其實(shí)任何事情都有利有弊，倒貨現(xiàn)象也不例外。 區(qū)域市場沖突的起因及其惡果 Top 竄貨 ”，即 “越區(qū)銷售 ”，之所以非常普遍且屢禁不止，很大程度上在于利益驅(qū)使。這些經(jīng)驗(yàn)集中到一點(diǎn)，便是經(jīng)銷管理到位、管理方法嚴(yán)謹(jǐn)、經(jīng)銷策略嚴(yán)密周到，特別是在對經(jīng)銷商、對市場的管理方面比較到位，致使許多問題，包括 “越區(qū)銷售 ”問題，都被扼殺在搖籃里，無法造成事實(shí)上的區(qū)域沖突。 “越區(qū)銷售 ”的屢屢發(fā)生，就是因?yàn)閷芾磉^程中的各個環(huán)節(jié)的 “鏈 ”缺乏有機(jī) 的控制，才導(dǎo)致某些經(jīng)銷商有空可鉆。 一、價(jià)格體系混亂 目前，許多企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上仍然套用老一套的 “三級批發(fā)制 ”來定價(jià)。這種價(jià)格體系中每一個階梯都有一定的折扣。如果經(jīng)銷商比較看重利，不太注重量的話，那么，這個價(jià)格體系所產(chǎn)生的空間差異就非常大，形成了讓其他經(jīng)銷商越區(qū)銷售的基礎(chǔ)。而該公司以做市場、做品牌為己任，市場細(xì)分非常到位，每一個地級市都有一個經(jīng)銷商。當(dāng)這種埋怨無法得到有效的解決時，也被迫加入到?jīng)_貨行列之中。這樣一來，因?yàn)槌鞘邪さ煤芫o，Ｃ市餐飲業(yè)的老板主動向價(jià)格特低的Ｂ市經(jīng)銷商進(jìn)貨，導(dǎo)致Ｃ市經(jīng)銷商銷售量一落千丈。在不能如愿的情況下， C 市經(jīng)銷商以跳樓價(jià)向Ａ、Ｂ兩市拋售，此后洗手不干了。 可見，價(jià)格體系上的不完善，是造 成經(jīng)銷商 “越區(qū)銷售 ”的原因之一。我們沒有理由去責(zé)怪客戶唯利是圖，經(jīng)商不賺錢反而是不正常的。然而，總是有一些廠家因利益驅(qū)使而不顧市場的規(guī)范，只要愿拿錢來買 他的貨，就可以成為在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。雖然大凡大眾消費(fèi)品在大型城市里，如上海、北京等，由于區(qū)域太大是不可能只有一家經(jīng)銷商的，許多知名的消費(fèi)品品牌在上海的每個區(qū)、每個縣都有一家經(jīng)銷商，而有些品牌則采用每一類通路設(shè)立一家經(jīng)銷商，如啤酒、飲料，可分為餐飲、夜店（娛樂業(yè)）、大賣場、超市連鎖、零售業(yè)，但只要管控嚴(yán)格，一個城市里也不會產(chǎn)生越區(qū)現(xiàn)象。如此，市場的維護(hù)就比較容易一些。雖然它也按區(qū)域劃分，可由于價(jià)格上的差異沒有掌握好，照樣踩“地雷”，在經(jīng)銷商中口碑較差，市場越做越小。所以，除去大城市外，中、小型城市最好不要去破壞“一夫一妻制”的游戲規(guī)則。 三、企業(yè)盲 目地向經(jīng)銷商加壓加量 一個產(chǎn)品在一個地方到底每年有多少消費(fèi)量，誰心中都沒數(shù)，新產(chǎn)品更是個未知數(shù)。由于許多經(jīng)銷商看中你的產(chǎn)品后，為了拿到經(jīng)銷權(quán)，往往會在試銷期間全力以赴，以爭取作為經(jīng)銷商（正式認(rèn)可）后得到各種各樣的優(yōu)惠和支持，如廣告、推廣、促銷等方面的費(fèi)用。于是經(jīng)銷商為了獲得一個誘人的年終獎勵 ,就拼命去做，當(dāng)本地市場無法消化這些量時，便產(chǎn)生了越區(qū)銷售的念頭。如此一來，整個市場就出現(xiàn)無序化銷售。因?yàn)槭遣捎镁幋a制，一查一個準(zhǔn)，但查出來了又不處罰，如此又怎能扼制區(qū)域之間的沖突呢？ 四、 “年終獎勵 ”的公開導(dǎo)致價(jià)格新空間 Top 如今，幾乎所有的企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作上，都有 “年終獎勵 ”這一款。