會(huì)展管理與會(huì)展?fàn)I銷(ppt94)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-17 08:30本頁(yè)面
【正文】 ? 品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷。 ? 捆綁營(yíng)銷、積分營(yíng)銷、遞減營(yíng)銷。 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、場(chǎng)館營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、合作營(yíng)銷、推銷。 衡量一個(gè)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是銷售數(shù)量的多少 。 我們一提起市場(chǎng)營(yíng)銷 ， 首先就想到那些往門縫里塞小廣告的人 ， 實(shí)際上 ， 這些人往往都不是專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員 。 來(lái)自 料庫(kù)下載 從 4P到 6P ? “ 4P” 是產(chǎn)品（ Production）、 價(jià)格（ Price）、 地點(diǎn)（ Place）、 促銷手段（ Promotion） 為代表的以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷四要素組合的總稱。 來(lái)自 料庫(kù)下載 4C組合理論 ? 近年來(lái)，營(yíng)銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營(yíng)銷觀念與理論，即 “ 4C” 組合理論，包括 Customer（ 顧客的需求和期望）、 Cost（ 顧客的費(fèi)用）、 Convenience（ 顧客購(gòu)買的方便性）以及 Communication（ 顧客與企業(yè)的溝通）。所謂 “ 4V” 是指 “ 差異化（ Variation） ” 、“ 功能化（ Versatility） ” 、 “ 附加價(jià)值（ Value） ” 、 “ 共鳴（ Vibration） ” 的營(yíng)銷組合理論。 來(lái)自 料庫(kù)下載 4R組合 如今美國(guó)營(yíng)銷學(xué)教授舒爾茨提出了 4R營(yíng)銷組合 ， 即與顧客建立關(guān)聯(lián) (relance)、 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 (response)、 運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷（ relationship） 、 回 報(bào) 是 營(yíng) 銷 的 源 泉(reward)。 它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì) ， 著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏 。 是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程 ， 不僅需要大量的知識(shí) ， 還需要科學(xué)和技巧 。 ? 思想性 。 ? 超前性 。 ? 在整個(gè)管理類的各個(gè)專業(yè)中 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷是最具藝術(shù)性的專業(yè) ， 可以稱之為經(jīng)濟(jì)管理類的藝術(shù)專業(yè) 。 海爾集團(tuán)的營(yíng)銷理念是：“ 只有淡季思想 ， 沒(méi)有淡季市場(chǎng) ” 。 來(lái)自 料庫(kù)下載 戰(zhàn)略性 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷也是一種兵法 。如 “ 知彼知己 、 百戰(zhàn)不殆 ” ， “ 空城計(jì) ” 、“ 圍魏救趙 ” 等 。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷還十分吧注重超前思維 。 來(lái)自 料庫(kù)下載 （六）市場(chǎng)營(yíng)銷的理念 ? 我們國(guó)家經(jīng)歷了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化 。 而現(xiàn)在更加注重根據(jù)市場(chǎng)需要來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品 ， 因此 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷也由被動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)為主動(dòng) 。 市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的把握 ， 直接決定產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn)和包裝等 。 ? 功能相近、區(qū)域相同。 ? 費(fèi)用高低。 來(lái)自 料庫(kù)下載 （二）展位劃分的方法 ? 按照功能劃分。 ? 按照參展企業(yè)地區(qū)劃分。 ? 按照企業(yè)規(guī)模劃分。 來(lái)自 料庫(kù)下載 （三）展位劃分的意義 ?便于觀眾參觀。 ?便于提供系統(tǒng)服務(wù)。 來(lái)自 料庫(kù)下載 ?五、廣告宣傳 來(lái)自 料庫(kù)下載 （一）廣告宣傳的目的 ?讓客戶知道展會(huì) ?讓客戶對(duì)展會(huì)有信心 ?招徠觀眾 ?擴(kuò)大品牌的影響 來(lái)自 料庫(kù)下載 （二）廣告宣傳的程序 ?確定宣傳的經(jīng)費(fèi)。 ?確定宣傳的理念。 來(lái)自 料庫(kù)下載 確定宣傳經(jīng)費(fèi) ? 展會(huì)宣傳的費(fèi)用根據(jù)展會(huì)的特點(diǎn)不盡相同。如果需要?jiǎng)?chuàng)建品牌，前幾屆需要持續(xù)宣傳。電視、電臺(tái)、報(bào)紙。電視、電臺(tái)、報(bào)紙。 ? 活動(dòng)宣傳。讓社會(huì)了解展會(huì)的情況，一般是剛剛舉辦或時(shí)間不長(zhǎng)的展會(huì)。讓社會(huì)覺(jué)得這個(gè)展會(huì)與其他展會(huì)不同，特色鮮明。重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，增加企業(yè)信心。打造品牌形象，擴(kuò)大展會(huì)影響。 ? （ 2）突出重點(diǎn)。 ? （ 4）突出社會(huì)責(zé)任。 來(lái)自 料庫(kù)下載 ?六、參展商信息收集 來(lái)自 料庫(kù)下載 （一）參展商信息的重要性 ?有利于開(kāi)展項(xiàng)目策劃； ?有利于開(kāi)展招商。 ?有利于提高企業(yè)形象。 來(lái)自 料庫(kù)下載 （二）參展商信息的內(nèi)容 ?企業(yè)的規(guī)模。 ?產(chǎn)品的知名度。 ?企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。 來(lái)自 料庫(kù)下載 （四）如何分析企業(yè) ? 了解企業(yè)的信息，一個(gè)是用于立項(xiàng)前的決策，一個(gè)是用來(lái)招商。在招商過(guò)程中主要是便于快速與客戶培養(yǎng)感情，對(duì)癥下藥，增加招商的成功率。展位價(jià)格的確定可以參照基本標(biāo)準(zhǔn)、比較其他展會(huì)情況、結(jié)合展會(huì)發(fā)展階段、展貧所在行業(yè)情況、根據(jù)成本核算、考慮競(jìng)爭(zhēng)因素等。先高后降，多用于會(huì)展產(chǎn)品比較新、品牌較好，客戶比較多的會(huì)展。逐步提高產(chǎn)品價(jià)格，多用于新產(chǎn)品或新品牌會(huì)展。兼顧各方面利益，往往應(yīng)用
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