【正文】 康的食品，把節(jié)省的錢用在這件有意義的商品上，多劃算！” （ 3）“我認為您應(yīng)該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他。 （ 2）對特殊情況，例如談?wù)搯栴}的焦點，應(yīng)首先進行解決。 “有所求”的目標(biāo)，必須付出一定代價，當(dāng)然代價是要有限制的。 熱點推薦： 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 80 年代女孩 1 萬起家，如今身價百萬 42 天學(xué)精英語的模范英語(1) 23歲女孩掘金 30萬！ 改行做外貿(mào)最慘不忍睹的遭遇 在商談進入幾乎是僵局的時候，你可以按求不同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節(jié)的分岐的不同意見，從而使參與商談的雙方都感到滿意。你們想出售，我們想買貨，我們都同意不要財產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結(jié)果上意見一致，現(xiàn)在，我們在價格上真正的相距能多遠呢？” 買方上面的一席話，多少迎合了賣方的想法，并能使賣方意識到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。你說什么他會馬上 接著你的話說出你下一句想說的。 對待這種類型的顧客，當(dāng)你和他們交談時，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對成效是否成功漠不關(guān)心的神情。 這時，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。他對他們表示冷漠，他們就會惱怒，最終以購買你的商品而告終。這一情況，相信大家都略有所聞。話又說回來，能符合這種條件的顧客不是很多。不過，在這之前您是否需要先申請一下付款的手續(xù)問題？這對我們兩者都有利，既可以節(jié)省您的寶貴時間，同時也方便了我們。 等到時機成熟。 8．把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項目 有一 類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口。 與顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)?！? 你可以接著說： “是阿，這是人之常情，對于這樣一件大事，誰都要仔細考慮一番。不過，我們公司考慮到你們這一點，特別實行一項特殊方案，解除你們后顧之憂。 “按照這種方案，您可以在很長一段時間內(nèi)作出自己的決定，您覺得這種方式怎么樣？” 如果顧客仍是不能決定 ,內(nèi)銷 就再等一會，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。 客戶的過期帳單堆得愈來愈高時，通常就成了等待解決的問題。 “您知道，艾迪，我們很感謝你與我們的交易?？梢哉f，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了。 在商場上，細膩地運用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實在是妙極了！ 10．應(yīng)付“突然”的最佳方式是以“突然”為拒絕理由 在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對象是承包工作人。預(yù)料到他將漲價，就應(yīng)該事先研究對策，先要想好拒絕承包者漲價理由及方法。 但是，如果承包者突然要求漲價，該怎么辦？ 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （ 1）以種種借口讓對方知道短期 之內(nèi)不能達到目的。 （ 2）拒絕提價，但以其他條件讓步。 11．把客戶的抱怨夸大 當(dāng)由于種種原因，買賣關(guān)系處在“戰(zhàn)爭”或“沖突”階段時，幽默這種東西就更顯得“魔法無邊了”。現(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？” 經(jīng)理拿過那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。 18．“你不給他偏要！”這是人們 普遍的逆反心理 不論何人，一旦受到正面批評，就會產(chǎn)生一種別扭心理，如果善 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 于利用這種心理傾向，就可以操縱頑固的反對者。 魯濱遜在所著的《精神發(fā)達過程》一書中，就有這種說法：“人們在沒有感覺到太多的壓力之下，往往都不會改變自己的想法，但是當(dāng)被人誤解時，就會生氣，甚至懷恨在心?！? 就像魯濱遜所說的，當(dāng)別人告訴你“不準(zhǔn)看”時，你就偏偏要看，這就是一種：別扭心理”，當(dāng)這種欲望被禁止的程度愈強烈時，所產(chǎn)生的抗拒心理也就愈大。 19．面對回避和含糊不清的問題，多問些“為什么” 作為一個精明的賣主，必須能夠?qū)ふ覍Ψ娇梢匀菀滓獏f(xié)和讓步的地方，哪些方面躲躲閃閃，哪些地方避而不談 ，便以此為突破口，擊中對方要害。 以此下去，如果對方繼續(xù)解釋，就可以抓住他的要害，從而解決問題。 針對這些問題，在你沒有了解對方的意圖或問題本身的含義之前，千萬不要輕易回答，不要作正面回答，你只要回答一些非常概括性、原則 性的問題。 20．處理客戶的抱怨必須先安撫他的情緒 人們的要求是無止境的。實際上，商品、服務(wù)基于有限的售價所提供的也是有限的。 對待這些“怨”，要有積極的看法，把它當(dāng)成改進、開發(fā)新商品計劃的情報，當(dāng)成服務(wù)的指針和提示，當(dāng)成客戶想重建信賴感的欲求。首先，先道 歉，道歉的話重復(fù)再多也不所謂。他說完，心中自會好受一些，下面的角色就該是你了。 其次，全公司上下都要負起責(zé)任，踢皮球似的推為推去，會使對方更加反感，無異于火上澆油，不管是哪個部門的職員，聽到抱怨，都要先進行道歉，然后，耐心地聽他說出不滿的內(nèi)容，之后轉(zhuǎn)到承辦部門。處理客戶的抱怨，不是以平息抱怨為目的，你還要從怨中得到一喜，盡可能地再做好這次商談，再做成一筆生意。因此，可以在推銷過程中有效地利用第三者說的話，幫你溝通顧客的心，讓顧客較快地信任你的商品。 在一次畢業(yè)生復(fù)習(xí)資料的推銷中，一位顧客過來了。要我再買下其他幾本，好象還有物理、化學(xué)、生物吧，這不，我又來了。” 這番話對旁邊的顧客肯定會產(chǎn)生很大的影響?！? 顧客當(dāng)然兩座房子都要看，而推銷員的話在 H 心中留下深刻的印象，產(chǎn)生了一種“甲房子已經(jīng)被人訂購，肯定不錯”的感覺，想形這下，他就覺得乙房子不如甲房子，最后，他帶著幾分遺憾走了?！? 聽 到這， H 當(dāng)然也慶幸自己能有機會買到甲房子，現(xiàn)在自己想要的東西送上門來了，眼下不買，更待何時，因此，買賣甲房子的交易很快達成了。 23．讓你的顧客松一口氣 對于一些顧客，洽談會晤時你發(fā)現(xiàn)他們比較厭煩或心不焉打不起精神來，或者會晤后有急事的顧客，你最好讓他們與你約定下一次會面 的時間和地點，這樣有利于交易的成功。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 還有些顧客在洽談過程中出現(xiàn)一些不好的情緒和態(tài)度時，你要立即把話題引開。 或者在這種情況下，出去一會，讓顧客在這段時間里平靜下來，使他輕松，然后再進來與之交談。這時顧客本 身已經(jīng)對這商談產(chǎn)生了厭煩情緒，你這一有事，正好可使他輕松一下，他們一般是不會拒絕你的，并且樂意結(jié)束這次的交談，等待下一次的合作。這時推銷員應(yīng)保持寬容的大氣量，顧客會由于自己的昌犯感到內(nèi)疚，會對你產(chǎn)生好感，這樣就會帶來無窮的利益。 對于夫婦一起洽談時，也可利用二者的意見不用來設(shè)計網(wǎng)絡(luò)。如太太不開口，他就會無可奈何地買下了。只要你好好研究一下，你就可靈活地運用這些微妙心理，來對付這些夫婦顧客，這也是心理戰(zhàn)術(shù)。很難想象，如果一方已失去了商談的誠意，商談還可能成功。在“兩軍僵持”時，只有耐心才會相互了解。 耐心能夠表現(xiàn)商談?wù)叩臍赓|(zhì)。只有在考慮已方利益又考慮到對方利益，即“利已”又“利人”時，談判合作方成為可能。在激烈的競爭中 ，采用這種策略的一方往往處于強者的主動地位，但更多情況是導(dǎo)致商談破裂。如果賣方漫天要價，買方就會信口開河胡亂殺價。 例如，有一次，外國某財團到我國商談合資經(jīng)營茶產(chǎn)品的問題，他們便不顧及我方的利益，自恃其科技設(shè)備先進，向我方漫天要價，于是，我國的某位領(lǐng)導(dǎo)在一次發(fā)言中，便給其重要一擊，他說：“中國是個文明古國，我們祖先早在一千多年前就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥等四大發(fā)明無條件地貢獻給全人類 ，而他們的子孫后代，從未埋怨他們不要專利權(quán)是愚蠢的?！边@場不卑不亢的精彩發(fā)言，贏得了與會者的贊賞，促使這個財團在以后的談判中愿同我方攜手合作，并由此達成協(xié)議。 在商談中，將心比心既是我方所要做到的對對方的態(tài)度，同時也可作為我方向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢的武器。 當(dāng)對方強烈地反對時，可以制造一個假想的共同敵人，以轉(zhuǎn)移對 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 方的注意力。而當(dāng)對立愈強烈時，愈是會產(chǎn)生意外。 另外，也可以將小的共同點擴大，樹立“共同的敵人”，使對方產(chǎn)生共同的感覺，這是一種強而有力的技巧運用。