保險公司運用kpi指標解決問題培訓教程-在線瀏覽
2024-07-22 02:23本頁面
【正文】 工作績效表現(xiàn)模式 對成功可能性的自我期許 工作績 效表現(xiàn) 工作動機 X ) ( ) 能力 ( 技巧 激勵 (意愿 ) = 績效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物 15 ? 確認出大部份各種管理問題都跟人有關(guān) ? 運用績效分析流程圖來確認 績效表現(xiàn)與預定目標的差異 ? 辨別產(chǎn)生績效表現(xiàn)的問題是在 技巧 上或 心態(tài) 上 績效表現(xiàn)分析 16 ? 確認問題 a. 對績效差異的初步敘述 b. 重新敘述績效差異問題 ? 分析問題 a. 可能的原因 b. 支持的實情 c. 另一種角度重新敘述問題 d. 績效表現(xiàn)問題的分析 ? 研擬可能的解決方案 ? 挑選最佳解決方案 ? 將決策化為實際行動 解決問題的過程 17 有無障礙 否 不會 否 否 否 有 是 是 是 是 會 是 有 技 巧 意 愿 績效分析流程圖 描述績效表現(xiàn)與實際目標的差異 這些差異 是否重要 不予理會 是否缺乏技能或技能不足 能勝任工作嗎 經(jīng)常用到技能嗎 安排正式的訓練 安排演練 安排回饋給予獎勵 有無更簡捷方法 更換工作 安排在職訓練 轉(zhuǎn)換或解聘 是否具潛力 執(zhí)行解決方案 選擇最佳解決方案 不是 期望的績效過于嚴苛 是否獎勵非績效上的表現(xiàn) 除去嚴苛懲戒作分 有績效表現(xiàn)才給予肯定和獎勵 是否在意工作績效 定出績效的重要性 排除障礙 1 2 3 4 5 8 9 10 11 12 6 7 18 二、業(yè)績來源公式 保費＝人力＊人均產(chǎn)能＊實動率＊企圖心 產(chǎn)能的基本指標： A人均件數(shù) . 三、人力發(fā)展公式 人力＝新人＊留存率＋舊人＊留存率 人力的基本指標： １、增員率 ２、脫落率 ３、轉(zhuǎn)正率 19 KPI 指標的根本意義： 分析問題，解決問題！ 保費 （ FYP） 人均保費 人力 拜訪量 促成能力 意愿 能力 認同度 個性 家庭 條款 推銷流程 轉(zhuǎn)介紹 活動率 人均產(chǎn)能 人效人均件數(shù) 件均保費 促成概率 拜訪量 拜訪量 拜訪量 個人組合 家庭組合 高額保單 戰(zhàn)斗力 增加 維護 清退 5 提 高 團隊 活 動 率 拉升業(yè)績 加強團隊凝聚力 提高團隊穩(wěn)定性 … … KPI 指標改善的意義： 拉升業(yè)績 增加人氣 團隊發(fā)展 … … 提 高 增 員 率 Eg1. Eg2. 6 案例一： ?如何提高有效增員率？ 7 ?將增員利益宣導到各級員工 如：海報，工資公布，基本法有獎問答，預警 ?策劃目標市場增員 ?針對性的增員培訓 ?加強銜接培訓提高轉(zhuǎn)正率 ?建立營業(yè)部、組的增員檔案 ?每月舉行見習主管養(yǎng)成班 方法舉例： （一 ） 8 ?增員對抗賽的組織 ?建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場） ?自發(fā)性組織招聘說明會 ?開發(fā)各類增員工具 如：增員卡 ?分析當前營業(yè)單位狀況，確定增員標準 ?榜樣的表率力量，成功范例的宣導 方法舉例： （二 ） 9 ?欲擒故縱法，取消增員資格 ?營業(yè)單位中的層級面談 ?對脫落人員進行分析 ?增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻 ?增員工作圍繞重點人物進行 ?1+1增員方案的執(zhí)行 ?增員高手必然是拜訪高手 方法舉例： （三 ） 10 案例二： ?如何提高團隊活動率？ 11 改善 KPI 指標的方法（一）： 基礎(chǔ)管理，解決問題！ 團隊 活 動 率 提 高 差勤管理 基本法 目標市場開拓 早夕會輔導 12 基礎(chǔ)管理，解決問題！ 零業(yè)績培訓 激勵方案 陪同展業(yè)、家訪 展業(yè)輔助工具 團隊 活 動 率 提 高 13 改善 KPI 指標的方法（二）： 基礎(chǔ)管理，解決問題！ 結(jié)對子，一幫一 活動量管理工具 整理客戶資料、回訪表 … … 團隊 活 動 率 提 高 14 改善 KPI 指標的方法（三）： 提高團隊活動率的方法（ 1）： 差勤管理 15 ?能見到人，才能夠談得上輔導、管理； ?早夕會是輔導績差人員的最好時機； ?利用部門士氣帶動績差人員展業(yè)意愿； ?清退長期不出勤人員。 主要業(yè)務(wù)報表的種類 10 ? 日?；顒庸芾韴蟊? （ 1）部差勤、主顧拜訪匯總表； （ 2）各組每日活動指標情況表； （ 3）業(yè)務(wù)員周檢討及拜訪計劃表； （ 4）部營銷基本法指標追蹤表。 KPI 能干什么？ 4 6
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