【正文】 3, 能對(duì)近期 (3到 6個(gè)月 )的行業(yè)情況作出估計(jì) 口 頭溝通技巧 : 一 . 總述 : 高效的銷售人員能夠不斷地努力工作 ,并磨練他們的面對(duì)面的溝通技巧 . 他們尋求的首先是理解 , 然后再被理解 . 兩點(diǎn)基本概念 : 1,傾聽和回應(yīng)構(gòu)成溝通程序的主要要素 .傾聽是搜集足夠多的信息 ,以知道對(duì)客戶來說什么是重要的和為什么是重要的 。 回應(yīng)是指適當(dāng)?shù)貜?qiáng)調(diào)主要的需求和意愿 . 2, 感覺在了解客戶所采取立場(chǎng)方面扮演重要角色 . 如果我們能更好地理解客戶為什么對(duì)一個(gè)問題或注意存在這樣的想法時(shí) , 我們就可以更適當(dāng)?shù)刈龀龌貞?yīng)了 . 二 . 信息交流 : 在任何成功的討論中都一定會(huì)有一個(gè)信息交流 , 這種信息交流是非常重要的 , 如果我們 : ? 理解我們的客戶 , 由此可以確定真正的需求和關(guān)心 。 ? 當(dāng)反對(duì)意見出現(xiàn)時(shí) , 必須確認(rèn)并處理之 。 溝通程序能提供交流 , 因?yàn)樗怯梢韵乱蛩亟M成 : ? 獲取信息 。 ? 傳遞我們的信息 。這個(gè)銷售規(guī)律告訴所有的銷售人員，長(zhǎng)期的成功銷售取決于什么。 有關(guān)銷售技巧 在應(yīng)用銷售原則一中我們經(jīng)常用到如下銷售技巧： 1. 溝通技巧 用來幫助你如何高質(zhì)量地提出與回答問題以保證交流中的敞開性，他幫助你更好地采用聆聽并 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 利用你的眼睛和耳朵來協(xié)助聆聽。他將傳授給你一套組織客戶信息的系統(tǒng)，從而幫助你理解客戶信息度據(jù)以提出有針對(duì)性的利益目標(biāo)，同時(shí)對(duì)客戶有可能提出的反對(duì)意見作出準(zhǔn)備。這個(gè)原則實(shí)際是你銷售工作的核心，是關(guān)于銷售介紹最終闡明的實(shí)質(zhì)性陳述，甚至是說服性銷售的全部。 3. 概念性銷售 概念性銷售是一個(gè)將品牌 /生意想法 /促銷活動(dòng)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益的過程，他使我們的銷售以更有針對(duì)性和有激勵(lì)性的方式來滿足客戶的需求。 5. 談判技巧 在雙方都迫不得已需要作出一定讓步時(shí)，如何達(dá)成一個(gè)對(duì)雙方都較為圓滿的解決方案所需要的技巧。 說服性銷售技巧 說服性銷售第一步概括情況 說服性銷售技巧的第一步稱為概括情況，在這一步 中，你需要達(dá)到二個(gè)目標(biāo) /結(jié)果： 目標(biāo)一、確保你對(duì)于客戶的想法和需求有了很好的了解。 我們常常會(huì)遇到三種情況： (2) 理想的情況是你的想法恰恰同客戶的需求相一致 (3) 你了解大致情況，但并不明確客戶的具體想法 /需要 (4) 你必要找出客戶的愿望及需求 我們通常在如下情況會(huì)幫助客戶找出需要： B. 客戶認(rèn)識(shí)不到機(jī)會(huì) C. 客戶認(rèn)識(shí)不到問題 目標(biāo)二：陳述出一個(gè)來自你的銷售建議的可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)其想法或 滿足其需求的具體 /明確的利益。 說服性銷售第二步 陳述主決：讓客戶清楚地知道你希望他來做什么 你應(yīng)該以誠懇自信的態(tài)度，用最清晰簡(jiǎn)潔的 方式向客戶說明你希望客戶做什么 說服性銷售第三步 解釋主意如何運(yùn)作：通過數(shù)據(jù)和邏輯判斷來向客戶論證，我們的銷售建議 /想法可以為他帶來我 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 們?cè)?jīng)允諾的具體利益。 說 服性銷售第五步建議易于實(shí)行的下一步（結(jié)束） 這是說服性銷售技巧的最后一步，目的是：從討論與勸說的環(huán)境中脫離出來，從而得到一個(gè)實(shí)際的行動(dòng)或肯定的答復(fù)。 結(jié)束的類型 1. 以行動(dòng)結(jié)束 這種方法的關(guān)鍵是假定應(yīng)允 2. 讓 KDM在二個(gè)積極的行動(dòng)中任選其一。 4. 提出一個(gè)立即行動(dòng)的理由 你向客戶提出一個(gè)應(yīng)該作出決定的理由 5. 如果……那么 如果…那么是一種當(dāng)客戶出現(xiàn)異議時(shí)適用的方法 概念性銷售和顧問性銷售 總述 概念性銷售在我們向客戶作銷售的方法中并不是一種新的 /有重大改變的銷售方法。 定義 概念銷售最簡(jiǎn)單的定義是 “從模得著年得見的產(chǎn)品或促銷特點(diǎn)中提煉了一種表達(dá)方式讓買主確信可以從這些 特點(diǎn)中得到其所需要的東西的過程。 策略性的概念銷售過程 這個(gè)過程可以被簡(jiǎn)單地描述成這樣： 2. 你要以你已經(jīng)擁有的東西做開始， 個(gè)具體可見的 “特點(diǎn) ”。 4. 對(duì)新策略能為客戶帶一的超了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)優(yōu)勢(shì)或不利方面進(jìn)行判斷。 當(dāng)你學(xué)習(xí)了向你的客戶進(jìn)行概念性銷售，一件令人震驚的事情發(fā)生了，一個(gè)變化了現(xiàn)了。 總結(jié) 概念性銷售的真正好處在于：實(shí)際的合理的概念會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)對(duì)生意發(fā)生影響。 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 這個(gè)概念在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)有太大的變化，客戶所處的環(huán)境可能會(huì)變化， 經(jīng)濟(jì)情況也可能不盡相同，但基本的概念是相同的。這是其他一切的基礎(chǔ)。 應(yīng)該比原來寫得快得多，這是我們的第二個(gè)目標(biāo)。 六大原則： 清楚寫作的六大原則 2. 多用清楚，熟悉的詞語 3. 句子簡(jiǎn)短 4. 多用主動(dòng)語態(tài)，避免被動(dòng)語態(tài) 5. 文章要引人入勝 6. 用口語風(fēng)格 7. 寫之前先了解信息 語法要點(diǎn) 先行詞： 在大多數(shù)簡(jiǎn)單句子中主要問題是準(zhǔn)確找出先行詞。 主謂不一致 動(dòng)詞應(yīng)該一直和主語單復(fù)數(shù)一致，這是一個(gè)基本和通用原則。 倒金字塔： 倒金字塔是這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)，最重要的信息先說明，然后是其他部分來支持讀信息。這些第一段出現(xiàn)。 安排報(bào)告正文部分： 一旦你已經(jīng)寫好了結(jié)論，你有三種基本方法來完成其他信息的撰寫。 如何結(jié)束你的報(bào)告： 最好的結(jié)尾方法是：當(dāng)你無話可說時(shí)，就停筆。你可能不需要所有部分。 題目： 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 好的題目非常有用，小心地去寫，它應(yīng)該是整個(gè)報(bào)告中最精簡(jiǎn)地部分。 結(jié)論： 努力思考去說真正重要的東西，這不是 “總評(píng)論 ”意義上的結(jié)論，而是你所報(bào)告的工作的結(jié)論。 整理區(qū)域信息 概述 : 作為一個(gè)有效的銷售人員 , 獲取關(guān)于你部門和區(qū)域準(zhǔn)確的 ,最新的 ,完整的和經(jīng)過整理編制的數(shù)據(jù)和信息是最基本的要求 . 資料冊(cè) : ? 地區(qū)人員名單 。 ? 區(qū)域地圖 。 決策原則 : 覆蓋資料 : ? 有關(guān)商店的數(shù)據(jù)如店數(shù) , 店類型 。 ? 主要覆蓋計(jì)劃 。 主要客戶信息 ? 列出最大的 25個(gè)客戶中并顯示各自的分銷 ,貨架空間 , 進(jìn)貨及未來趨勢(shì) 。在這點(diǎn)上，不要去想，或者羅列這些步驟按照一個(gè)正確的順序，只要列出你要達(dá)到要求的結(jié)果所有要做的。當(dāng)你在連貫這些事情時(shí)發(fā)現(xiàn)新的重要的步驟要做，不要有任何驚訝，這很正常，把它們加進(jìn)去。經(jīng)常你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多步驟會(huì)同時(shí)執(zhí)行。 第四，你需要決定你執(zhí)行計(jì)劃所需要的任何各類的輔助。有時(shí)，你可能需要一些材料、數(shù)據(jù)或是銷售工具。 第五，你需要非常明確決定在執(zhí)行每一步時(shí)誰是責(zé)任人。 第五，你需要非常明確決定在執(zhí)行每一步時(shí)誰是責(zé)任人。 第六步是從每一位與你的計(jì)劃有關(guān) 的人那里得到建議，一致或同意。你必須有良好的時(shí)間管理方法確保你能記得什么時(shí)候你要在你的計(jì)劃中做什么。 5. 服從一個(gè)原則 “不要讓你的經(jīng)理驚訝 ”，管理者期望你能達(dá)到你承諾的結(jié)果。 客戶滲透 客戶滲透：客戶滲透是你取得客戶信任的一種途徑。另一方面，銷售人員通常被人當(dāng)作是有專業(yè)知識(shí)，以及是真的可以助他們達(dá)到他們個(gè)人或生意上的需求的。明白這些東西就允許你根據(jù)如何滿足客戶需求這一點(diǎn)而考慮你正在銷售的東西。數(shù)據(jù)有許多來源，你可以直接從一些客戶那兒得到數(shù)據(jù)。銷售量、利潤、存貨標(biāo)準(zhǔn)、缺貨比率、市場(chǎng)占有率，過去的促 銷結(jié)果，從其他市場(chǎng)得來的結(jié)果，都是需要數(shù)據(jù)的例子，而這些是可以幫助你提高你的銷售技巧。通常，不可以從客戶那里直接得到生意數(shù)字，那就說明了你還沒有完全得到客戶私人對(duì)你的理解、接受和信任。通常，不可以從客戶那里直接得到生意數(shù)字，那就說明了你還沒有完全得到客戶私人對(duì)你的理解、接受和信任。例如，如果你想客戶可以快點(diǎn)付貨，你必須要知道他們財(cái)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)作，你也必須知道主要是誰作決策，什么時(shí)候要付款，是由財(cái)務(wù)經(jīng)理還是一個(gè)行政管理文員。如果他只是一個(gè)單獨(dú)的小客戶，它可能會(huì)與店主的文化習(xí)慣一樣。 時(shí)間管理 概述：時(shí)間管理就是對(duì)你的時(shí)間如何使用做出選擇。為了在有限的時(shí)間做更多有意義的事情，你可以有三種選擇： 1. 延長(zhǎng)工作時(shí) 間 2. 通過減少次要事件的工作時(shí)間而更有效地工作 3. 改進(jìn)工作技能從而能在同等的時(shí)間做更多事情 主要原則：成功的銷售代表管理他們的時(shí)間象管理其他任何重要的資源一樣。 時(shí)刻反省 ? 最近你是怎樣使用你的時(shí)間？ ? 檢查最近一個(gè)星期時(shí)間的安排。 設(shè)立優(yōu)先權(quán) ? 哪一個(gè)是最重要的事情？ ? 盡力去優(yōu)先順序。 通信和行政： 請(qǐng)遵循以下準(zhǔn)則來處理記錄和報(bào)告。 9. 如果可能的話，不用擬草稿，下筆成章，一氣呵成。 11. 可能的話，選擇一個(gè)有助于提高注意力和不受外界干擾的工作環(huán)境。 13. 避免糟亂。 ? 避免干擾 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間在 “吃后悔藥 ”上。 ? 水要 “三心二意 ”，單個(gè)時(shí)間只做單件事。 ? 做工作計(jì)劃并且執(zhí)行該工作計(jì)劃 ? 計(jì)劃要有彈性，避免過緊的安排 ? 委托當(dāng)作為一個(gè)團(tuán)體或與他人合作工作時(shí)（如助銷人員、促銷人員）。 ? 列明可做的但具挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目 ? 養(yǎng)成一種有規(guī)律的日常工作習(xí)慣，將你每天同一時(shí)間要做的事情列明下來 3. 每月計(jì)劃行程表 ? 包括所有你預(yù)定完成的目標(biāo) ? 安排所有必須履行的約定或承諾 4. 隨身攜帶筆和紙的習(xí)慣，隨時(shí)你都有可能記下某些主意、電話號(hào)碼、約會(huì)等等。多數(shù)情況下，在生意量很大的時(shí)候，會(huì)經(jīng)常造成 “脫銷 ”。事實(shí)上，很多研究數(shù)據(jù)表明，不能向消費(fèi)者提供他們的 “首先 ”品牌，是造成消費(fèi)者轉(zhuǎn)到其他商店的主要因素。 庫存太高的問題：庫存太高也同樣會(huì)帶來很多問題。高庫存還會(huì)造成貨物殘損率的增加。對(duì)客戶而言，高庫存引發(fā)的問題不會(huì)立刻看到或是不那么明顯，但是它的的確確在某些方面損害了客戶。一方都不是有益的，因此， ?合理庫存水平 “是關(guān)鍵。 合理庫存水平：合理庫存水平是指：庫存水平能保持產(chǎn)品始終可供銷售。當(dāng)我們用星期或天數(shù)解釋合理庫存水平時(shí)，客戶都會(huì)理解星期或天數(shù)的貨量是指這期間的銷售量 “合理庫存水平 ”，并且接受它。 例 1 例 2 1. 確定平均每天出倉量（箱） 3 4 2. 計(jì)算訪問頻率（天 /次） 14 7 3. 計(jì)算基本庫存量 42 28 4. 設(shè)定安全系數(shù)（＋ 50%） 21 14 6. 選擇調(diào)整影響因素 ? 促銷 /助銷活動(dòng) ? 強(qiáng)大的廣告 42 （ 1） ? 樣品派發(fā) ? 季節(jié)因素 ? 缺貨影響 ? 其他因素 6. （減）目前現(xiàn)有庫存 （ 16） （ 10） 包括在途訂單 7. 建議訂單大小 89 46 概述： 兩條基本原則： 1) 有明確衡量的事情，便有成功的結(jié)果 2) 垃圾輸入－－垃圾輸出 準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)－－準(zhǔn)確的解決 幫助你找到 解決真正問題的起點(diǎn) 分析過程： A) 建立正確的數(shù)據(jù)庫 信息的效力取決于首先能界定有關(guān)有效的生意管理所必需數(shù)據(jù)的范圍的能力，數(shù)據(jù)應(yīng)該集中在對(duì)生意和組織起關(guān)鍵作用的生意指數(shù)和你的主要職責(zé)的衡量上。 可供使用的數(shù)據(jù)： 準(zhǔn)確性 方便獲取 ?? 最新性：它包括最新的信息 ?? 真實(shí)性；它包括實(shí)際且真實(shí)的數(shù)據(jù) ?? 官方性：它是被組織認(rèn)可的衡量標(biāo) ??準(zhǔn) ?? 及時(shí)性：當(dāng)你需要它時(shí)， ??該數(shù)據(jù)都可供獲取 ?? 易于獲得：信息應(yīng)該隨時(shí)掌握在你的手頭上 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 D) 一旦你擁有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，下一步是有效地利用這些數(shù)據(jù)去作出正確的決定和解決方案。 6) 指標(biāo)法－和指定的參考點(diǎn)有關(guān)的量度 / 衡量或指示。 8) 平衡比較法－相對(duì)于某標(biāo)準(zhǔn)參考衡量生意的指數(shù)。 10) 相互關(guān)聯(lián)法－衡量?jī)蓚€(gè)或更多的生意指數(shù)，表明相互影響的顧向度 11) 綜合法－用一整套定性和定量的指數(shù)來判斷表現(xiàn)的水平。 決策原則： 2. 收集有關(guān)，有用的事實(shí)。 5. 完全收集事實(shí)前，不要急于做出判斷。要學(xué)會(huì)客觀地作出完整的了解。不要讓細(xì)枝末節(jié)的問題干擾你的思考。 8. 注重于長(zhǎng)期而非短期 絕不會(huì)為獲得近期的成功而犧牲我們的任何公司原則和未來生意的發(fā)展。 A. 關(guān)于過去的問題和決策的信息來源有： ? 地區(qū)經(jīng)理 ? 地區(qū)情況記錄和報(bào)告 ? 你的同事所見所聞所感 ? 客戶記錄 B. 我們有一個(gè)基本原則可以一言以蔽之： “追求更好 ”。 作為銷售代表，你 必須做到公平對(duì)待你的所有客戶。對(duì)公司基本原則作出妥協(xié)，以換取客戶歡心，這是絕對(duì)不允許的。 13. 有節(jié)制地作出溫和的決策 14.