【正文】 （四）加盟店管理 人事管理 貨品管理 店面維護(hù) (五 ) 客戶管理 四、促銷管理要素 促銷方案的制定 常用促銷方法介紹 五、督導(dǎo)有效管理的基本原則 “個(gè)人影響力”原則 “執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則 “一手抓管理，一手抓業(yè)務(wù)”原則 六、督導(dǎo)常用表格介紹 日?qǐng)?bào) 周報(bào) 月報(bào) 月任務(wù)分解表 巡鋪報(bào)告 培 訓(xùn)意見反饋表 方案不求完美，執(zhí)行務(wù)必求全 直 營 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 4 一、督導(dǎo)角色認(rèn)知 督導(dǎo)的概念 督導(dǎo)是對(duì)制造產(chǎn)品 /或提供服務(wù)的員工進(jìn)行管理的人。 督導(dǎo)的作用 作為一名督導(dǎo)者，你必須對(duì)分公司、客戶及員工盡義務(wù)，這就是你置于 一種承上啟下的地位。 對(duì)分公司或你的上級(jí)而言 ，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。 對(duì)顧客而言 ，你的產(chǎn)品和員工代表著整個(gè)公司。 B. 督導(dǎo)有義務(wù)高效完成代理商授權(quán)的工作。 對(duì)客戶的義務(wù) ： A. 新店開業(yè)的全程協(xié)助。 C. 加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。對(duì)當(dāng)今的多數(shù)員工而言，以前那種強(qiáng)硬高壓的管理法已經(jīng)不起作用了。 二、督導(dǎo)的崗位說明 （一）督導(dǎo)的崗位職責(zé) 1. 確保客戶部按質(zhì)、按時(shí)地實(shí)現(xiàn)工作計(jì)劃。 3. 對(duì)公司各項(xiàng)方針政策在直營店以及加盟店的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。 5. 對(duì)加盟店選址可行性負(fù)責(zé)。 7. 對(duì)加盟店銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)。 2. 負(fù)責(zé)專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。 4. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報(bào)告。 6. 監(jiān)督店鋪促銷活動(dòng)的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作。 8. 監(jiān)督 指導(dǎo)直營店、加盟店的銷售。 10. 完成 上級(jí)交給的各項(xiàng)調(diào)查任務(wù)。 12. 協(xié)助加盟商調(diào)查市場編寫調(diào)查報(bào)告。 14. 協(xié)助加盟商選擇店址并確定。 直 營 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 6 16. 協(xié)助加盟店的綜合培訓(xùn)。 （ 2）此路段有著很好的發(fā)展前景，繁華程度穩(wěn)定，幾年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)大的工 程或改動(dòng)。 （ 4）店鋪須處于路段的較好位置，客流量大，最好是消費(fèi)人群必經(jīng)之處。） 添加： 市場了解： （ 1）了解當(dāng)?shù)爻鞘腥丝?，固定人口及流?dòng)人口的數(shù)量。）切實(shí)做好預(yù)算。 直 營 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 7 申請(qǐng)日期： 年 月 日 *申請(qǐng)加盟地區(qū)： 省 市（縣） 區(qū) *申請(qǐng)人姓名： 性別： 年齡： 住址： 現(xiàn)公司名稱： 地 址： 經(jīng)營范圍： 注冊(cè)資金： 現(xiàn)任職位： 服務(wù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) ： *聯(lián)系電話： *傳真： *手機(jī)： *現(xiàn)所經(jīng)營品牌： *租賃情況： □已租 □在談 □未談 *店鋪面 積： 平方米 *租期： *租金： *店鋪規(guī)格 :長 : 米 *寬 : 米 *高 : 米 *店鋪門面 : *門寬： 米 *門高： 米 *招牌長 ： 米 * 高： 米 *城區(qū)人口 ： 萬；流動(dòng)人口： 萬；人均工資： *店鋪所在街道： 鋪位所在位置客流量（每 5分鐘人 流）：上午： 下午： 晚上： 成交率： *當(dāng)?shù)胤比A商業(yè)街： *進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌銎放疲? *銷售最佳品牌： 當(dāng)?shù)厝藢?duì)休閑品牌的接受程度： *管理人選： 自己管理 親屬管理 招聘 估計(jì)每月銷售額： *資金承受力（萬元）： 資金來源： 自籌 貸款 貸款利率： *投資方式： 獨(dú)資 合資 直 營 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 8 直營店（專柜）開店工作流程 飛克運(yùn)動(dòng)直營店 申請(qǐng)審批程序表 年 月 日 申請(qǐng)人名稱 店鋪地址 聯(lián)系電話 級(jí)別 省會(huì) 地級(jí)市 縣級(jí) 鎮(zhèn)級(jí) . 擬開業(yè)日期 區(qū)域 省 市 縣 鎮(zhèn) 分公司拓展人員推薦 簽名： 分公司總經(jīng)理審核意見 簽名： 總公司客戶部意見 部門主管簽名： 客戶主任簽名： 總公司營運(yùn)中心意見 簽名： 總公司總經(jīng)理審核意見 簽名： 注：本表單申報(bào)時(shí)附相關(guān)照片，店鋪周邊品牌布局圖，申請(qǐng)表格，店鋪圖紙。 （ 2） 分公司提供 營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證、稅號(hào)，房屋租賃證明（或房產(chǎn)證明）、商標(biāo)注冊(cè)證、質(zhì)檢報(bào)告、法人代碼證、授權(quán)書復(fù)印件，法人代表身份證 復(fù)印件、聯(lián)系電話，開戶行名稱、戶主名稱、帳號(hào)。 B. 了解店鋪所在城市天氣、人文、風(fēng)俗、客戶性格、人均收入及前期開店準(zhǔn)備工作的進(jìn)展情況。 D. 與客戶進(jìn)行溝通，落實(shí)店鋪管理體制和工作運(yùn)作流程。 直 營 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 11 F. 貨品與宣傳品、輔料及貨架發(fā)出的跟進(jìn)。 H. 對(duì)招聘的人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、產(chǎn)品知識(shí)、陳列技巧、銷售技巧、規(guī)章制度、補(bǔ)貨流程、領(lǐng)班 店長的指導(dǎo)培訓(xùn)（專賣店?duì)I運(yùn)手冊(cè)），培訓(xùn)所需道具：白板、場地、筆記本（條件允許可用電腦培訓(xùn)）。（ A、工作服統(tǒng)一、配帶工牌、彩妝上崗， B、培訓(xùn)的知識(shí)、理論與實(shí)踐相結(jié)合， C、快速熟悉貨品的 FAB、擺位、價(jià)格等。包括：帳目的建立、管理薪酬制度的完善，準(zhǔn)備文具（包括筆、計(jì)算器、便簽紙、軟尺、直尺、雙面膠、透明膠、價(jià)格標(biāo)簽、 A4 紙、傳真機(jī)、電腦，筆記本（簽到本、交更本、點(diǎn)數(shù)本）。 L. 正式開業(yè)：（跟進(jìn)員工的工作狀態(tài)及銷售的狀況，氣氛，活動(dòng)）對(duì)不到位的工作再給予現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)。 N. 為了更好的了解店鋪的情況，對(duì)競爭品牌的位置、銷售情況、面積也要有具體的調(diào)查（收集客戶檔案表、店鋪照片）。 開季培訓(xùn)流程規(guī)范 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備： A. 根據(jù)總 公司提供的當(dāng)季產(chǎn)品主題及款式介紹等內(nèi)容對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析了解。 直 營 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 12 C. 督導(dǎo)分工對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的確定、資料的準(zhǔn)備及完成培訓(xùn)資料的時(shí)間進(jìn)度表。） E. 培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、推廣活動(dòng)、陳列知識(shí)、管理知識(shí) 到店后的工作： A. 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)、場地的確定、人數(shù)的確定、培訓(xùn)資料準(zhǔn)備、培訓(xùn)中需要的道具等。 C. 培訓(xùn)后的考核及培訓(xùn)后的總結(jié)。 店鋪后期跟進(jìn)工作規(guī)范 店鋪溝通 A. 工作方式與時(shí)間的說明 B. 針對(duì)店鋪提出問題并與店員探討 C. 店長匯報(bào)：店鋪營運(yùn)及作業(yè)、店鋪需要及工作計(jì)劃、店鋪人員應(yīng)用及管理原則、店鋪競爭環(huán)境及消費(fèi)特性 D. （店鋪人員的工作宣導(dǎo)） 內(nèi)部管理 （ 1） 帳目管理 A. 貨品進(jìn)出存檢核 B. 個(gè)別別貨品進(jìn)出匯總核對(duì) C. 對(duì)單店的各類銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分類管理，做好銷售分析 D. 及時(shí)上報(bào)每周、每月單店的銷售達(dá)成情況 E. 必要時(shí)配合財(cái)務(wù)對(duì)單店進(jìn)銷存進(jìn)行復(fù)查 （ 2） 內(nèi)部管理 A. 各項(xiàng)作業(yè)的分類歸檔工作是否完整清楚？ B. 各項(xiàng)作業(yè)執(zhí)行后是否有相關(guān)人員及主 管的簽字確認(rèn)？ C. 店鋪?zhàn)鳂I(yè)的傳達(dá)及執(zhí)行狀況如何？ D. 電腦作業(yè)是否有專人負(fù)責(zé)，帳目的建立是否齊全？ E. 各項(xiàng)輸出及輸入的單據(jù)是否有專人驗(yàn)收及保管？ （ 3）賣場狀態(tài)管理 人員作業(yè)方面： 直 營 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 13 A. 導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度如何？是否親切熱忱？銷售技巧是否到位？ B. 導(dǎo)購員的儀容儀表是否符合規(guī)定？ C. 導(dǎo)購員的言談舉止如何？ D. 導(dǎo)購員的商品陳列技巧如何？ E. 導(dǎo)購員的是否能相互支援，速度如何？團(tuán)隊(duì)精神如何 ? F. 導(dǎo)購員是否能面帶微笑、神情自然、愉快的為顧客提供服務(wù)？ G. 導(dǎo)購員是否能熟練運(yùn)用基本接待用語，語氣、聲調(diào)、態(tài)度如何？ H. 導(dǎo)購員對(duì)商品知識(shí)的了解與應(yīng)用的情況 如何？（ FAB、（價(jià)格）價(jià)值、養(yǎng)護(hù)、搭配） I. 導(dǎo)購員對(duì)工作流程的熟練程度如何？ J. 導(dǎo)購員對(duì)賣場貨品的熟悉程度如何？（暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品） K. *導(dǎo)購員對(duì)庫存貨品的熟悉程度如何？（庫存號(hào)碼、位置） L. *營業(yè)高峰時(shí)店面人員是否充足？ M. *店鋪的團(tuán)隊(duì)氣氛如何？ 顧客動(dòng)線方面 ： A. 通道的寬度是否有利于顧客的瀏覽或挑選？ B. 貨架的擺設(shè)與商品的陳列是否有利顧客的通行和視線 C. 地面是否清潔完好？有無亂堆亂放？ D. 店內(nèi) POP 的布置是否達(dá)到對(duì)顧客的誘導(dǎo)性？ E. 動(dòng)線的規(guī)劃有否產(chǎn)生賣場死角及不易人流進(jìn)入？ 賣場規(guī)劃方面 ： A. 各品類商品是否 做好系列的相關(guān)陳列？ B. 入店顧客的視野是否良好？能否馬上看清商品的陳列？ C. 商品的陳列能否配合賣場的形態(tài)，以方便顧客的選購和拿放？ D. 貨架的陳設(shè)與商品的配置效果如何？ E. 賣場的燈光照明效果如何？背景音樂效果如何？ F. 賣場內(nèi)的 POP 展示在整體氣氛的塑造上效果如何？ G. 商品的展示陳列效果是否激發(fā)顧客的購買欲？ H. 賣場內(nèi)的商品區(qū)隔及標(biāo)識(shí)是否清晰明確？ I. 收銀臺(tái)的位置是否適宜？ （ 4） 貨品管理方面 ? 倉庫作業(yè)： A. 商品庫存整理度的情況如何？（按序整理上架、庫房清潔） B. 后方貨品管理與前方賣場配合度的情況如何？（貨品進(jìn)出、安全庫存） 直 營