【正文】 直 營(yíng) 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 33 表 2 每周銷售報(bào)告 公司 店 報(bào)告人： 日期： 一、本周銷售 對(duì)比上周銷售量（升 /降）： % 對(duì)比上周銷售量（升 /降）： % 現(xiàn) 庫(kù)存量： 件 二、暢銷前十大排行： 三、滯銷后十大排行： 日期 周一 周二 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合計(jì) 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品編碼 銷售數(shù)量 庫(kù)存數(shù)量 銷售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品編碼 銷售數(shù)量 庫(kù)存數(shù)量 直 營(yíng) 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 34 一、本周新到貨、物料以及上貨情況： 二、促銷推廣活動(dòng)及效果： 三、競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)及效果： 四、本周主要工作小結(jié)： 五、下周主要工作安排和建議： 說(shuō)明 :此表每周由店長(zhǎng)填制 ,一式兩份 ,一份店鋪留存 ,一份上傳分公司 . 直 營(yíng) 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 35 表 3 月 份銷售報(bào)表 客戶： 零售指標(biāo)： 日期 預(yù)計(jì)指標(biāo) 實(shí)際銷售 完成比 來(lái)客數(shù) 客單價(jià) 天氣 / 溫度 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 小計(jì) 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 小計(jì) 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 小計(jì) 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期 六 星期日 小計(jì) 直 營(yíng) 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 36 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 小計(jì) 合計(jì) 本月?tīng)I(yíng)業(yè)額： 本月目標(biāo)營(yíng)業(yè)額 達(dá)成率 對(duì)比上月差異和原因： 本月銷售分析： 鞋類： 數(shù)量 金額： 服裝： 數(shù)量 金額： 配件： 數(shù)量 金額： 合計(jì)： 數(shù)量 金額： 達(dá)成率 =本月?tīng)I(yíng)業(yè)額 /目標(biāo)營(yíng)業(yè)額 說(shuō)明：此表每月由店長(zhǎng)填制，一式兩份，一份店鋪留存，一份上傳分公司。才能有效指導(dǎo)員工服務(wù)、陳列等實(shí)操類工作，從而達(dá)到提升店鋪形象的目的。督導(dǎo)要輔助店長(zhǎng)制定店鋪管理制度，激勵(lì)機(jī)制、各級(jí)人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。 在執(zhí)行中，督導(dǎo)要善于溝通，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，敢于承擔(dān)責(zé)任，從而促使計(jì)劃有效執(zhí)行。 “執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則 督導(dǎo)最大的價(jià)值或者說(shuō)職業(yè)素養(yǎng)就在于 —— 執(zhí)行。坦誠(chéng)是員工對(duì)督導(dǎo)的期望之一。如果你付出 100%的時(shí)間和 精力，很可能你的員工會(huì)付出 110%。 B. 對(duì)活動(dòng)的計(jì)劃較難掌握。 B. 成本分?jǐn)?，預(yù)算降低。 A. 積分須長(zhǎng)期時(shí)間，消費(fèi)者在無(wú)法立即滿足時(shí)，自然會(huì)放棄，反而會(huì)影響活動(dòng)效果。 抽獎(jiǎng)活動(dòng)： 抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以刺激消費(fèi)者的好奇心理進(jìn)而引起參與活動(dòng)的興趣，尤其是獎(jiǎng)品極具吸引力時(shí)，更是能夠誘發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)更多的金額，以便參加活動(dòng)。 A. 回饋期拉長(zhǎng)，使消費(fèi)者想分紅 而沖動(dòng)性購(gòu)買欲望降低。 C. 盲目 的折扣競(jìng)價(jià)會(huì)店鋪的形象有損。 B. 沖動(dòng)性購(gòu)買，客單價(jià)提高。折扣戰(zhàn)通常用換季、特殊節(jié)慶。 C. 對(duì)商品 力不強(qiáng)的商品，效果不明顯。 。 折價(jià)券促銷 折價(jià)券促銷也是商家常用的策略之一，而且折價(jià)效果通常也是最大的，一般折價(jià)券來(lái)自總部或店鋪印制。 A. 持續(xù)低價(jià)促銷對(duì)品牌形象，市場(chǎng)接受度有 殺傷力。 B. 因消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買使業(yè)績(jī)明顯上升。先行預(yù)測(cè)每個(gè)階段的效果，并可對(duì)店內(nèi)員工宣傳，并輔以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，讓員工同此一心。 促銷內(nèi)容 做到準(zhǔn)確、詳盡，表述清晰； 活動(dòng)的細(xì)則 也稱為活動(dòng)注意事項(xiàng)，一般由營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、物流部人員一起確定 。 四、 促銷管理要素 （一）促銷方案的制定 確定目標(biāo) 促銷前一定要先確定此次活動(dòng)的目標(biāo)，然后才能依目標(biāo)管理，將目標(biāo)細(xì)分交由各部門去管理，去實(shí)現(xiàn)。對(duì)此類加盟商，代理若沒(méi)有策略性的促銷戰(zhàn)略，在人員、財(cái)務(wù)、物力等限制條件下，可減少服務(wù)，或找出將來(lái)有前途的加盟商，培養(yǎng)為 B級(jí)加盟商。因此，是值得代理商花些時(shí)間和金錢來(lái)建立忠誠(chéng)度的。 ? A 級(jí)加盟商的管理法： 這類加盟商是非常有利可圖并值得花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)服務(wù)的。 店面維護(hù) 客戶管理 a) 建立加盟商客戶資料。 貨品分析 每周一、周四分別對(duì)加盟店的配發(fā)銷售進(jìn)行分析。跟進(jìn) 加盟店配發(fā)情況，了解加 盟店主推款、暢銷款所占比率。 C. 整理、匯總定單實(shí)施配貨。 店鋪日常管理工作流程 詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照《飛克運(yùn)動(dòng)直營(yíng)店店長(zhǎng)手冊(cè)》 （五）加盟店管理 人事管理 管理原則： 結(jié)合實(shí)際、正確指導(dǎo)、落實(shí)到位； 管理方式： 全程輔助、日常指導(dǎo) 跟進(jìn)說(shuō)明之全程 輔助： A. 從加盟店開(kāi)業(yè)時(shí)的人員招聘、入職培訓(xùn)到店鋪后期的在職培訓(xùn)、人員晉升、辭退等系列流程全程跟進(jìn)。 B. 收銀員的營(yíng)業(yè)收入結(jié)算，在交接班和營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行，每天營(yíng)業(yè)結(jié)束后作當(dāng) 日營(yíng)業(yè)的總結(jié)算。晚上打烊后由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)清點(diǎn)現(xiàn)金，并與當(dāng)班收銀員、營(yíng)業(yè)員共同簽字確認(rèn)后負(fù)責(zé)保管 。 D. 執(zhí)行零用金兌換時(shí)，收銀員與兌換人員雙方必須對(duì)點(diǎn)清楚。市場(chǎng)督導(dǎo)隨時(shí)跟進(jìn)退貨進(jìn)程及后期單據(jù)處理情況。但此事一定要上報(bào)市場(chǎng)督導(dǎo)和經(jīng)理認(rèn)可）。 A. 顧客購(gòu)物后不滿意要求換貨：此時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該主動(dòng)向顧客推薦顧客想要的款式，在確認(rèn)商品無(wú)損壞及吊牌完好后可換貨。 月終盤(pán)存時(shí)由店長(zhǎng)統(tǒng)一寫(xiě)情況說(shuō)明附貨品，報(bào)督導(dǎo)再報(bào)營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理簽字確認(rèn)正常報(bào)損。督導(dǎo)需要有財(cái)務(wù)簽字的調(diào)撥單方可執(zhí)行該調(diào)撥工作，調(diào)撥單事后及時(shí)遞交財(cái)務(wù)處報(bào)備。但事先都必需與相關(guān)店鋪?zhàn)餍畔⒎答?。每次換季時(shí)的陳列由市場(chǎng)督導(dǎo)對(duì)每個(gè)店鋪進(jìn)行首期設(shè)置再進(jìn)行調(diào)場(chǎng)。 所有用品歸位，所有單據(jù)整理歸位，填交接班日記，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)人員處理善后工作。同色同款放在一起，不得混放； 2．核對(duì)價(jià)目牌及商品標(biāo)簽價(jià)格。 每天按時(shí)，結(jié)清帳款（下午四點(diǎn)、晚上十點(diǎn)） 按要求填定“銷售情況記錄表”等。 找出正確零錢，“找您元”，將大鈔放在下面，零鈔放在上面，雙手將現(xiàn)金連同收銀條一并交給顧客，待顧客無(wú)疑問(wèn)時(shí)，立刻將收銀臺(tái)上的現(xiàn)金放入收銀機(jī)的抽屜內(nèi)并關(guān)上。 面帶笑容，與顧客的目光接觸，用語(yǔ)“歡迎光臨”， 同時(shí)微笑 。 E. 每月 26 直營(yíng) 店向人事部申報(bào)辦公用品， 27 日跟進(jìn)店鋪辦公用品申報(bào)情況，確保直營(yíng)店所需用品及時(shí)到位。市場(chǎng)督導(dǎo)做好盤(pán)存后期工作跟進(jìn)（盤(pán)存報(bào)表到位情況、差 額核對(duì)情況）。 15 號(hào)前后由市場(chǎng)督導(dǎo)下店在開(kāi)班會(huì)時(shí) 直 營(yíng) 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 16 發(fā)放獎(jiǎng)品。 E. 每?jī)芍艿街睜I(yíng)店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給營(yíng)運(yùn)部主管。 周末到店協(xié)助銷售。 C. 周四巡店檢查、周三店長(zhǎng)反饋的相關(guān)店鋪貨源、陳列 、衛(wèi)生、活動(dòng)，跟進(jìn)店長(zhǎng)是把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行？執(zhí)行效果如何？跟進(jìn)店鋪問(wèn)題是否都有相關(guān)人員去解決。 B. 周二營(yíng)運(yùn)部會(huì)議。 D. 對(duì)無(wú)電腦專柜每日進(jìn)行 銷售錄入，下單配貨 ,并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷售、庫(kù)存是否合理，進(jìn)行正確下單。 督導(dǎo)根據(jù)新店的開(kāi)業(yè)報(bào)告，進(jìn)一步擬定跟進(jìn)計(jì)劃，協(xié)助客戶提高終端管理的能 力。 店鋪后期跟進(jìn)工作規(guī)范 店鋪溝通 A. 工作方式與時(shí)間的說(shuō)明 B. 針對(duì)店鋪提出問(wèn)題并與店員探討 C. 店長(zhǎng)匯報(bào)：店鋪營(yíng)運(yùn)及作業(yè)、店鋪需要及工作計(jì)劃、店鋪人員應(yīng)用及管理原則、店鋪競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及消費(fèi)特性 D. （店鋪人員的工作宣導(dǎo)） 內(nèi)部管理 （ 1） 帳目管理 A. 貨品進(jìn)出存檢核 B. 個(gè)別別貨品進(jìn)出匯總核對(duì) C. 對(duì)單店的各類銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分類管理，做好銷售分析 D. 及時(shí)上報(bào)每周、每月單店的銷售達(dá)成情況 E. 必要時(shí)配合財(cái)務(wù)對(duì)單店進(jìn)銷存進(jìn)行復(fù)查 （ 2） 內(nèi)部管理 A. 各項(xiàng)作業(yè)的分類歸檔工作是否完整清楚？ B. 各項(xiàng)作業(yè)執(zhí)行后是否有相關(guān)人員及主 管的簽字確認(rèn)？ C. 店鋪?zhàn)鳂I(yè)的傳達(dá)及執(zhí)行狀況如何？ D. 電腦作業(yè)是否有專人負(fù)責(zé)，帳目的建立是否齊全？ E. 各項(xiàng)輸出及輸入的單據(jù)是否有專人驗(yàn)收及保管？ （ 3）賣場(chǎng)狀態(tài)管理 人員作業(yè)方面： 直 營(yíng) 店 管 理 督 導(dǎo) 手 冊(cè) 13 A. 導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度如何？是否親切熱忱？銷售技巧是否到位？ B. 導(dǎo)購(gòu)員的儀容儀表是否符合規(guī)定？ C. 導(dǎo)購(gòu)員的言談舉止如何？ D. 導(dǎo)購(gòu)員的商品陳列技巧如何？ E. 導(dǎo)購(gòu)員的是否能相互支援，速度如何？團(tuán)隊(duì)精神如何 ? F. 導(dǎo)購(gòu)員是否能面帶微笑、神情自然、愉快的為顧客提供服務(wù)？ G. 導(dǎo)購(gòu)員是否能熟練運(yùn)用基本接待用語(yǔ)，語(yǔ)氣、聲調(diào)、態(tài)度如何？ H. 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品知識(shí)的了解與應(yīng)用的情況 如何？（ FAB、（價(jià)格）價(jià)值、養(yǎng)護(hù)、搭配