工程團(tuán)隊(duì)建設(shè)-展示頁
2024-08-21 21:58本頁面
【正文】 課程大綱 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對(duì)采購流程的六步銷售法 六、銷售過程的管理 ——銷售人員的績效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對(duì)采購流程的六步銷售法 六、銷售過程的管理 —— 銷售人員的績效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對(duì)采購流程的六步銷售法 六、銷售過程的管理 —— 銷售人員的績效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 1. 工程、渠道、零售三大核心是嘉美銷售業(yè)務(wù)的主要組成部分。 3. 標(biāo)志型的工程項(xiàng)目可以進(jìn)一步彰顯嘉美的品牌知名度，而單位時(shí)間和區(qū)域內(nèi)的工程濃度可促使嘉美產(chǎn)品的銷售和市場需求關(guān)系進(jìn)入超導(dǎo)狀態(tài) ,快速提高嘉美產(chǎn)品的市場占有率。 工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對(duì)采購流程的六步銷售法 六、銷售過程的管理 —— 銷售人員的績效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) ? 第一類 : 處于休閑狀態(tài) ：這類業(yè)務(wù)人員沒有做事或不知道該做什么，工作處于休閑狀態(tài)，做一天和尚撞一天鐘。 ? 第三類 : 處于定向狀態(tài) ：這類業(yè)務(wù)人員通常掌握了某類工程業(yè)務(wù)的開拓技巧，但業(yè)務(wù)來源單一。 天啊，那我應(yīng)該怎么辦？ 要有理想的工程業(yè)績，工程業(yè)務(wù)人員必須有廣泛的工程信息來源。 ? 從商業(yè)聯(lián)系中尋找機(jī)會(huì) 商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系容易得多。 ? 善用各種統(tǒng)計(jì)資料 國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，行業(yè)、研究機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)表在報(bào)刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。 （三）工程客戶具體信息的收集 ? 客戶背景資料 ? 競爭對(duì)手資料 ? 采購項(xiàng)目資料 ? 客戶個(gè)人資料 中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。客戶在采購中有意或無意中都遵循的規(guī)律是什么？對(duì)銷售有什么幫助？ 一位家庭主婦打電話給正在上班的丈夫，告訴他天氣越來越熱，她計(jì)劃買兩部空調(diào)。周末時(shí)，她開車去一家電器連鎖店，銷售人員了解了她的房間情況和基本要求，在這位銷售人員的幫助下，她確定了空調(diào)的馬力、尺寸、電線和導(dǎo)風(fēng)管的長度等等。三天以后，廠家的安裝人員將空調(diào)安裝在她指定的地點(diǎn)，調(diào)試正常。銷售人員決定給該客戶定制鍵盤。 編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。 編輯小李： A鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室 30多個(gè) 人，煩也煩死了。 技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好。 談到最后，誰也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。 分析客戶的組織架構(gòu) 從三個(gè)方面入手進(jìn)行： 1. 客戶的級(jí)別 從級(jí)別上分，可以把客戶分成 3個(gè)層次： ? 操作層 ， 就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶 。 比如像編輯部的主任 。 從職能上分，可以把客戶分成 3個(gè)類別： ? 使用部門 ， 使用這些設(shè)備和服務(wù)的人 。 ? 財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。一般的采購的發(fā)起者往往是使用部門，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層的客戶。設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。 在采購中客戶可以分成四種角色 評(píng)估者 評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組。但在大型的招標(biāo)中，由于設(shè)計(jì)者往往與廠家接觸密切，客戶可能會(huì)挑選第三方專家擔(dān)任系統(tǒng)的評(píng)估者。他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。 建立采購分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門 客戶所在部門的名稱 財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 策略 1:無間道 安插內(nèi)線 ? 角 色 : 臥底 \教練 ? 主要特點(diǎn) : 客戶內(nèi)部希望你拿到定單的人 ? 身 份 : 多重 ,一般在采購部和辦公室 ? 關(guān)心重點(diǎn) : 個(gè)人利益和組織利益 ? 關(guān) 系 : 必須及早與之發(fā)展關(guān)系 好處不一定意味著金錢 策略 2:找到有影響力的人 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書、老婆等 3. 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者 策略 3:向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 高層信任是贏的關(guān)鍵 ? 理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 ? 用高層的語言與他溝通 ? 選擇與高層接觸的方法 ? 帶上你的老板 ? …… 尋找不同采購階段的關(guān)鍵人 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) 判斷采購階段 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購買承諾 安裝實(shí)施 尋找發(fā)起者 尋找決定者 尋找設(shè)計(jì)者 尋找評(píng)估者 尋找決定者 其它銷售機(jī)會(huì) 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，
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