【正文】 主要是由于法規(guī)限制和投資工具的不足，也是由于本地銀行缺乏產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)而導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻 由于正在進(jìn)行的法規(guī)放寬和產(chǎn)品差別性的提高，長(zhǎng)期的增長(zhǎng)潛力是可預(yù)期的（例如，理財(cái)業(yè)務(wù)為美國(guó)銀行業(yè)提供了總利潤(rùn)的35%),銀行的價(jià)值,協(xié)同銷售潛力,注: (1) Tower Group主要市場(chǎng)研究， 2002年6月,法規(guī)限制是影響中國(guó)銀行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力發(fā)展的主要因素,利率靈活性,跨行業(yè) 產(chǎn)品/服務(wù),限制/發(fā)展,人民幣存款利率在基本利率上，可以下浮，不能上浮，外匯利率可以自由浮動(dòng)（2004年11月）,產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)3 —法規(guī)限制/發(fā)展,新產(chǎn)品,銀行可以成立基金 禁止部分跨金融行業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)（例如委托投資管理（2））,銀監(jiān)會(huì)減輕了對(duì)衍生性產(chǎn)品的限制，并向數(shù)個(gè)國(guó)內(nèi)外銀行授予了執(zhí)照，如花旗銀行、渣打銀行、荷蘭銀行 由于風(fēng)險(xiǎn)顧慮，主要的先進(jìn)/綜合產(chǎn)品仍然存在相當(dāng)?shù)南拗?先進(jìn)/綜合 產(chǎn)品,關(guān)鍵領(lǐng)域,稅務(wù)規(guī)劃（非逃稅）是合法的；CFP可以提供服務(wù) 然而，現(xiàn)有的所得稅政策（例如，有限的稅費(fèi)抵減）提供了有限的稅務(wù)規(guī)劃?rùn)C(jī)會(huì),稅務(wù)規(guī)劃,結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品（貨幣市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品，2004年10月）實(shí)際上提供高于存款的利率,中國(guó)銀行發(fā)行了第一批股票基金（2004年10月），由此開(kāi)始了銀行業(yè)和基金業(yè)之間的跨行業(yè)運(yùn)作,外匯結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品提供了貨幣連接的特性,部分結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品（例如貨幣市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品）是免稅的,潛在的 發(fā)展速度,隨著中國(guó)持續(xù)的法規(guī)開(kāi)放，產(chǎn)品創(chuàng)新的主要焦點(diǎn)仍然在于更為靈活的投資回報(bào)、更廣泛的金融服務(wù)提供以及與其它更先進(jìn)/綜合的投資工具連接,產(chǎn)品 營(yíng)銷/品牌 銷售/服務(wù)管理 合作/聯(lián)盟,我們對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)要素的觀點(diǎn),平均 = 54%,在品牌認(rèn)知度和品牌形象方面，xx銀行還沒(méi)有足夠強(qiáng)的市場(chǎng)地位來(lái)吸引高收入及中產(chǎn)階級(jí)客戶…,來(lái)源 : (1) 零售客戶調(diào)查, 2001 5年戰(zhàn)略考查 (2) 上層客戶調(diào)查： 7個(gè)主要城市， 2004年9月，中國(guó)招商銀行和零點(diǎn)調(diào)查；樣本大小 921 (3)上層客戶調(diào)查 ：7個(gè)主要城市， 2003年末，中國(guó)招商銀行和零點(diǎn)調(diào)查；樣本大小 1616,銀行品牌認(rèn)知度 (1) “品牌認(rèn)知度是否是該銀行的三大優(yōu)勢(shì)之一？”,銀行品牌形象 “該行是否被認(rèn)為是代表中高端客戶的品牌嗎？”,Citibank和HSBC被認(rèn)為是高收入客戶的品牌（如眾所周知的零售客戶費(fèi)率政策），并將在2007年開(kāi)放零售人民幣業(yè)務(wù)時(shí)給本國(guó)銀行帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn) 招行成功的建立其中/上階層品牌形象 產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新有效的增加其中/上層消費(fèi)者基礎(chǔ) 招行的理財(cái)業(yè)務(wù)品牌金葵花，是國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品中最受市場(chǎng)好評(píng)的 xx銀行銀行雖然在過(guò)去兩年內(nèi)有著相當(dāng)不錯(cuò)的零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，卻沒(méi)有在品牌形象上獲得優(yōu)勢(shì)。銀行私人銀行業(yè)務(wù)及理財(cái)產(chǎn)品規(guī)劃 財(cái)富管理,今日目標(biāo),財(cái)富管理/私人銀行分享XX咨詢?cè)诶碡?cái)業(yè)務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn) 財(cái)富管理/私人銀行討論xx銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)項(xiàng)目?jī)?yōu)先順序 財(cái)富管理/私人銀行確認(rèn)下一步工作,更多報(bào)告： http://www.docin.com/nyhcn,目錄,XX咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 我們對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)要素的觀點(diǎn) 我們對(duì)貴行優(yōu)先順序的理解 附錄：其他最佳產(chǎn)品實(shí)踐案例,XX咨詢?cè)趨f(xié)助全球領(lǐng)先的銀行方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)…,部分客戶,戰(zhàn)略制定 發(fā)展戰(zhàn)略 價(jià)值定位 跨渠道管理 客戶細(xì)分 市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 IT戰(zhàn)略 轉(zhuǎn)型管理 盈利能力優(yōu)化 運(yùn)營(yíng)建立 流程管理 流程再造 后臺(tái)管理,項(xiàng)目焦點(diǎn),部分客戶和項(xiàng)目焦點(diǎn),… 涵蓋戰(zhàn)略制定和運(yùn)營(yíng)提升,部分理財(cái)業(yè)務(wù)/私人銀行經(jīng)驗(yàn),目錄,XX咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 我們對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)要素的觀點(diǎn) 我們對(duì)貴行優(yōu)先順序的理解 附錄：其他最佳產(chǎn)品實(shí)踐案例,強(qiáng)大的理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于支持xx銀行在零售業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略目標(biāo)至關(guān)重要,xx銀行的零售業(yè)務(wù)目標(biāo) (1),注: (1) 與零售貸款的目的相同，假設(shè)目標(biāo)零售存款的目標(biāo)同樣是在35年內(nèi)增加一倍規(guī)模 (2) 銀行所開(kāi)發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品 (即, AUM控制資產(chǎn)規(guī)模)被分類為中間業(yè)務(wù), 雖然對(duì)零售存款基礎(chǔ)沒(méi)有直接貢獻(xiàn)，但對(duì)整體業(yè)務(wù)規(guī)模能產(chǎn)生直接貢獻(xiàn) 來(lái)源: xx銀行銀行年報(bào)；2005年1月，中國(guó)證券報(bào),個(gè)人貸款 / 總貸款,“35年內(nèi)，xx銀行銀行零售業(yè)務(wù)的比重要從現(xiàn)在的15%16%提升到30%以上，并逐步與公司業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū) ” “零售業(yè)務(wù)有著很好的前景，是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)，也是將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的市場(chǎng)，因此xx銀行不但要未雨綢繆，而且要成為其中的佼佼者 ” 董文標(biāo)行長(zhǎng), 2005年1月23日, 中國(guó)證券報(bào),理財(cái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性,個(gè)人存款 / 總存款,xx銀行零售存款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需要 零售存款業(yè)務(wù)是總體資產(chǎn)增長(zhǎng)的一個(gè)關(guān)鍵因素 xx銀行銀行雖然在過(guò)去的23年內(nèi)，在零售貸款方面獲得了顯著的增長(zhǎng)，其零售存款卻在總體存款中的比例保持穩(wěn)定 不斷增加的存款增長(zhǎng)壓力來(lái)自于由其他金融機(jī)構(gòu)不斷開(kāi)發(fā)出的新的投資工具 理財(cái)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)性吸引力: 有效保護(hù)存款基礎(chǔ) 對(duì)于零售貸款業(yè)務(wù)有顯著的跨售潛力 對(duì)于銀行在規(guī)模(2)和長(zhǎng)期利潤(rùn)貢獻(xiàn)上都有很高的價(jià)值 初始市場(chǎng)環(huán)境適合度說(shuō)明搶先啟動(dòng)的銀行有更多的機(jī)會(huì): 富裕客戶基礎(chǔ)不斷增加 法規(guī)管制日益放松,理財(cái)業(yè)務(wù)的要素,高收入群體細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵特征是什么? xx銀行銀行應(yīng)該將目標(biāo)瞄準(zhǔn)那些次細(xì)分市場(chǎng)？ 關(guān)鍵高收入群體細(xì)分市場(chǎng)的需求和偏好分別是什么?,中國(guó)市場(chǎng)可能采用的最佳實(shí)踐產(chǎn)品是什么？ 決定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)優(yōu)先次序的標(biāo)準(zhǔn)是什么？,怎樣建立強(qiáng)大的理財(cái)業(yè)務(wù)？,高收入群體客戶的分支機(jī)構(gòu)應(yīng)位于哪里，并擁有哪些基礎(chǔ)設(shè)施？ 服務(wù)高收入客戶的強(qiáng)大的其他途徑/渠道是什么，如何建立？,應(yīng)該采用/建立怎樣的品牌和品牌形象？ 哪些溝通渠道應(yīng)在營(yíng)銷活動(dòng)中被用于宣傳品牌和產(chǎn)品？ 在日常工作中，怎樣通過(guò)主要的認(rèn)知元素提升品牌形象？,理財(cái)業(yè)務(wù)的哪些能力差距領(lǐng)域需要透過(guò)合作關(guān)系來(lái)提升？ xx銀行應(yīng)采用何種合作/結(jié)盟模型？ 有效利用合作關(guān)系的關(guān)鍵成功要素是什么？,xx銀行銀行應(yīng)向它的理財(cái)業(yè)務(wù)客戶提供什么服務(wù)定位和服務(wù)種類/質(zhì)量？ 怎樣才能建立強(qiáng)大的客戶關(guān)系經(jīng)理能力并提升關(guān)系經(jīng)理的效能/效率以強(qiáng)化銷售/服務(wù)管理？,1. 關(guān)鍵的細(xì)分市場(chǎng)，及其需求和偏好分別是什么？,2.應(yīng)該提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)?,3. 獲得客戶和產(chǎn)品交付的最佳渠道是什么？,4. 如何才能有效地提升品牌形象？,5.怎樣增強(qiáng)銷售/服務(wù)有效性？,6. 怎樣的組織模型能支持理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略？,7. 怎樣才能有效地利用與領(lǐng)先金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系？,xx銀行最合適的理財(cái)業(yè)務(wù)治理模型是什么？ 需要什么樣的組織結(jié)構(gòu)、角色和職責(zé)以支持理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略？ 有效支持組織的目標(biāo)關(guān)鍵流程是什么？,內(nèi)部,外部,初步,xx銀行的現(xiàn)狀表明在理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域存在重要的機(jī)會(huì),確認(rèn)了目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，即中高端客戶，并開(kāi)展了次細(xì)分市場(chǎng)的研究，關(guān)注于了解目標(biāo)次群體的特征 然而，目標(biāo)次群體的需求和偏好尚未通過(guò)系統(tǒng)化的方式進(jìn)行分析,xx銀行的現(xiàn)狀,分行渠道（例如貴賓室）未被標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)樵O(shè)計(jì)和管理是由各地分行推動(dòng)的 其他渠道有一定程度的整合以支持理財(cái)業(yè)務(wù)客戶；然而，與領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，仍需進(jìn)一步整合（例如，整合性的網(wǎng)上銀行渠道）,銀行/理財(cái)業(yè)務(wù)品牌營(yíng)銷只有有限的資源分配；營(yíng)銷活動(dòng)主要關(guān)注于產(chǎn)品 沒(méi)有開(kāi)發(fā)整合的理財(cái)業(yè)務(wù)辨識(shí)系統(tǒng)，也未將主要的辨識(shí)要素整合進(jìn)去,確認(rèn)了初步的能力差距—產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面有需要合作關(guān)系的可能 尚未啟動(dòng)合作討論（例如，候選者，合作方式等）,成功推