中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2024-11-18 22:14本頁(yè)面
【正文】 移話題法●補(bǔ)償法●太極法●故事舉例法●先發(fā)制人法●快速反問(wèn)法●認(rèn)真傾聽(tīng)法●冷處理法●直接反駁法促成交易──成功營(yíng)銷第六步第39招 走出成交誤區(qū)━━柳暗花明又一村●商談的八大誤區(qū)1.“知彼不夠〞●勿犯商談中的大忌。新貸款工程批復(fù)要求。一體營(yíng)銷策略的運(yùn)用:簽訂協(xié)議。穿插銷售。組合營(yíng)銷。開(kāi)展“感情賬戶〞，確立忠誠(chéng)關(guān)系。領(lǐng)取“法定賬戶〞，確立婚姻關(guān)系?！八臅?huì)〞:會(huì)想(創(chuàng)新考慮)會(huì)說(shuō)(話不投機(jī)，公關(guān)無(wú)戲)會(huì)寫(xiě)(寫(xiě)作是公關(guān)的常用武器)會(huì)干(市場(chǎng)營(yíng)銷是干出來(lái)的)(2)程序管理公開(kāi)竟聘 (3)培訓(xùn)管理職業(yè)化培訓(xùn) (4)獎(jiǎng)懲管理量化考核，從業(yè)務(wù)指標(biāo)為主轉(zhuǎn)向以利潤(rùn)指標(biāo)為主。以利潤(rùn)最大化為目的:大利大干小利小干無(wú)利不干新型營(yíng)銷觀念:營(yíng)銷目的——“唯利是圖〞；營(yíng)銷目的——“嫌貧愛(ài)富〞；營(yíng)銷技巧—— “投其所好〞；營(yíng)銷本領(lǐng)——“智勇雙全〞。言行舉止。決策行為。這是一份兩個(gè)含金量都很高的工作：知識(shí)含金量和報(bào)酬含金量 (二)怎樣推行客戶經(jīng)理制 1．思想建立商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念以市場(chǎng)為導(dǎo)向:一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干。這是一份廣交朋友的工作。這是一份很有尊嚴(yán)、很有名望的工作。社會(huì)的需要。管理的需要。二、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制(一)為什么要推行客戶制★對(duì)商業(yè)銀行:改革的需要。7．形象管理。 5．信息管理。3．團(tuán)隊(duì)管理。 (五)香港銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧比擬高超緣故開(kāi)發(fā)法 連鎖開(kāi)發(fā)法(一個(gè)關(guān)系可以創(chuàng)造49個(gè)時(shí)機(jī)) 媒體開(kāi)發(fā)法(資料尋找法)直接開(kāi)發(fā)法(市場(chǎng)無(wú)限大，客戶處處有)(六)香港銀行對(duì)客戶經(jīng)理的管理比擬科學(xué)1．資格管理。 現(xiàn)代化的客戶資料中心:一個(gè)客戶一個(gè)核算單元。一個(gè)因特網(wǎng)賬號(hào)。8．形象宣傳(一個(gè)客戶經(jīng)理就是一個(gè)流動(dòng)廣告)。6．貸后監(jiān)控。4．受理客戶授信申請(qǐng)。2．維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系。制衡關(guān)系。2．部門關(guān)系:線性關(guān)系。以關(guān)系分類。以生意額分類。人人都是老師(二)香港銀行客戶經(jīng)理制的組織架構(gòu)比擬合理1．組織形式:以區(qū)域分類。把長(zhǎng)官變成老師。培訓(xùn)不是充電，是換腦，是革命，是洗牌，是格式化，是重新啟動(dòng)把80的命令變成培訓(xùn)。即時(shí)。賞罰清楚。因此，推行客戶經(jīng)理制必須借鑒香港銀行的經(jīng)歷。經(jīng)過(guò)二十多年的開(kāi)展，目前已成為香港銀行普遍采用的一種經(jīng)營(yíng)管理制度。它詳細(xì)由客戶經(jīng)理對(duì)客戶實(shí)行“一對(duì)一〞、“面對(duì)面〞、“一站式〞的專職效勞。金融資本與產(chǎn)業(yè)資本的交融(八)商業(yè)銀行金融人才復(fù)合化金融人員的數(shù)量:下降(多人與缺人)金融人員的素質(zhì):進(jìn)步(流人與留人)三種技能和三種人才:經(jīng)營(yíng)管理人才市場(chǎng)營(yíng)銷人才懂金融業(yè)務(wù)的科學(xué)技術(shù)人才(九)商業(yè)銀行金融監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化▲復(fù)式監(jiān)控▲數(shù)量模型▲違規(guī)本錢:終身受罰二、商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)(一)現(xiàn)代信息技術(shù)的挑戰(zhàn)(二)客戶需求多樣化(三)控制金融風(fēng)險(xiǎn) (四)管理效率 (五)人力資源管理(六)開(kāi)展戰(zhàn)略 第二部分 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制 客戶經(jīng)理制是國(guó)際上大型商業(yè)銀行塑造企業(yè)形象和營(yíng)銷業(yè)務(wù)的一種通行制度。強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合。 (五)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全球化●經(jīng)濟(jì)全球化●金融全球化●貨幣一體化(市場(chǎng)規(guī)那么，開(kāi)放市場(chǎng)，爭(zhēng)議仲裁)無(wú)國(guó)界無(wú)實(shí)體(六)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品綜合化、多元化、全能化、自助化金融產(chǎn)品效勞:無(wú)所不能、無(wú)所不包、無(wú)所不在“金融百貨公司〞“金融超市〞“金融超市連鎖店〞西方商業(yè)銀行金融產(chǎn)品:2400多種(七)商業(yè)銀行金融組織集中化、大型化并購(gòu)浪潮:集中的速度越來(lái)越快。利率市場(chǎng)化。互動(dòng)銀行。流動(dòng)銀行。自助銀行。無(wú)形化。業(yè)務(wù)交易本錢:。20% 銀行。(二)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)方式網(wǎng)絡(luò)化▲“〞式效勞:任何時(shí)間()任何地方())任何方式()▲“三無(wú)〞金融社會(huì):無(wú)票據(jù)無(wú)紙張無(wú)現(xiàn)金業(yè)務(wù)交易分布:80%柜外交易?！訌?qiáng)內(nèi)部控制?！M(jìn)步科學(xué)管理程度。 一、現(xiàn)代商業(yè)銀行的開(kāi)展趨勢(shì)(一)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理智能化根底:業(yè)務(wù)處理自動(dòng)化(前臺(tái)業(yè)務(wù)電子化)中心內(nèi)容:內(nèi)部綜合管理信息化(辦公自動(dòng)化)智能化:管理信息系統(tǒng)()好處:▲信息傳遞快。中國(guó)銀行業(yè)中高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)班 培 訓(xùn) 教 材〔一〕主講人：巴倫一目 錄 內(nèi) 容 頁(yè)碼第一部分 現(xiàn)代商業(yè)銀行開(kāi)展趨勢(shì)與面臨的挑戰(zhàn) 2第二部分 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制 4第三部分 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 8 第四部分 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧60招 12營(yíng)銷自己─成功營(yíng)銷第一步 12尋找客戶─成功營(yíng)銷第二步 16接近客戶─成功營(yíng)銷第三步 18面議商談─成功營(yíng)銷第四步 21異議(回絕)處理─成功營(yíng)銷第五步 25促成交易─成功營(yíng)銷第六步 26維護(hù)客戶─成功營(yíng)銷第七步 28提升業(yè)績(jī)─成功營(yíng)銷第八步 30 第一部分 現(xiàn)代商業(yè)銀行開(kāi)展趨勢(shì)與面臨的挑戰(zhàn) 隨著經(jīng)濟(jì)全球化、網(wǎng)絡(luò)化、知識(shí)經(jīng)濟(jì)和金融自由化浪潮的到來(lái)，金融業(yè)正醞釀一場(chǎng)有史以來(lái)最為深化的變革，傳統(tǒng)的金融業(yè)正受到前所未有的挑戰(zhàn)。能否適應(yīng)這種挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，這是21世紀(jì)金融家們必須答復(fù)的重大問(wèn)題?！畔?duì)稱(總行與經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，前臺(tái)與后臺(tái)，指導(dǎo)與員工，管
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