【正文】 的自控能力 B、信息表達與傳遞的能力 C、堅強的毅力和百折不撓的精神 D、敏銳的洞察力和高度應變能力注：國際商務談判中人數(shù)規(guī)模一般4人，最多不超過8人。E、心理因素：目標期望。C、法律因素：法律制度（包括各國適用的法律體系和執(zhí)行情況與執(zhí)行時間）、法律法規(guī)因素（國內(nèi)的法律法規(guī)。平等互利、靈活機動、友好協(xié)商、依法辦事、原則和策略相結(jié)合、求同存異，守法誠信。三來一補：指的是對來料加工、來樣加工、來件裝配中涉及到的料、樣、件的質(zhì)量，數(shù)量，到貨時間，加工過程中工繳費的支付方法，料件消耗定額的核定辦法，以及對加工后的成品合格率的核定辦法，違約處罰條款以及爭議解決辦法等內(nèi)容的談判。：是指在國際商務活動中，處于不同于國家或者不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。第一篇：商務談判 總結(jié)商務談判總結(jié) 第一次課：：商務談判是指在經(jīng)濟領域，參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流，磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。具體包括商品買賣、投資、勞務輸出輸入、技術貿(mào)易，經(jīng)濟合作等。： 目的：經(jīng)濟利益為主要目的 主要評價指標：經(jīng)濟利益 核心：價格（應按國際慣例辦事，影響因素復雜多樣，涉及面很廣）：個體談判和集體談判 ：雙方談判和多方談判 ：口頭談判和書面談判：主場、客場、主客場輪流和中立地談判 ：讓步型、立場型、原則型 ：國際貨物買賣談判、國際技術貿(mào)易談判、國際服務貿(mào)易談判、租賃業(yè)務談判與三來一補談判、國際資金談判、索賠談判。一補指的是補償貿(mào)易，其談判內(nèi)容包括購買技術設備談判和技術設備貸款的補償貿(mào)易。第二次課: A、政治因素：政局穩(wěn)定性和政治背景B、經(jīng)濟因素：經(jīng)濟運行機制、外匯儲備狀況、匯率波動、支付信譽和稅法。國際條約和國際管理等）D、文化因素：宗教信仰，社會習俗，商業(yè)習慣等。性格情緒，思維方式等、國際商務談判的PRAM模式 P制定談判計劃書 R建立關系 A達成協(xié)議M協(xié)議履行與關系維持 第三次課：忠于職守，平等互惠和團隊精神。：是指兩個以上的個體組成，為實現(xiàn)共同的目標，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個體組成、群體介于組織和個體之間。：詢盤、發(fā)盤、還盤和承諾發(fā)盤必須具備的條件；發(fā)盤人明確表示訂約意旨、像一個或多個人特定發(fā)出，發(fā)盤必須到達收盤人才生效 A、許可貿(mào)易：又稱許可證貿(mào)易 B、特許經(jīng)營 C、技術服務和資訊 D、合作生產(chǎn)E、含有知識產(chǎn)權和專業(yè)技術轉(zhuǎn)讓的設備買賣國際技術貿(mào)易應注意的事項 A、做好充分的準備 B、慎重選擇擬定項目 C、保證索賠條款的訂立 D、避免征稅國際補償貿(mào)易含義：是指一方在信貸的基礎上，從國外另一方買進機器，設備技術原材料或勞務，約定在一定期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品或者其他商品勞務，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式。租賃物的選擇，向供應商購買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的業(yè)務。承租人負責設備的保養(yǎng)，維修等。： A、有關國內(nèi)外的市場分布的信息 B、消費需求方面的信息 C、產(chǎn)品銷售方面的信息 D、產(chǎn)品競爭方面的信息 E、產(chǎn)品分銷渠道方面的信息 A、對客商合法資格的審查B、對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查 C、對談判對手公司的營運狀況和財務狀況的審查 第六次課：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學論證預測和核算后，納入談判技術的談判目標。：確定談判目標（4個）、規(guī)定談判期限、擬定談判內(nèi)容 ：思想水平、工作作風和業(yè)務水平三方面。如何報價：A、掌握行情是報價的基礎B、報價的原則：通過反復比較和權衡，設法找出價格所帶來的利益和被接受的成功了的最佳結(jié)合點 C、設定最低可接納水平D、確定報價 :首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣，價格折扣，傭金和支付條件上的優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。由于這種價格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，并且，這種低價格交易條件下，各個方面都很難滿足買方的需求，如果買方要求修改有關條件，則價格也會相應提高。：是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為的設置難題和障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判守有較大回旋的余地。節(jié)奏不宜過快。第八課 A談判中形成一言堂 D、偏激的感情色彩 G、軟磨硬抗式的拖延 A、對方提出反對意見，使你感到不能做出滿意的答復時 B、反駁對方的意見缺乏足夠的證據(jù)時 C、即刻回答會使對方先入被動時D、確定有把握控制談判局勢，是對方的反對意見隨著談判的深入會逐漸削弱時E、對方的反對意見明顯偏離議題時F、對方由于心理原因而提出發(fā)泄性的反對意見時：是指通過專門的仲裁機構，按照仲裁規(guī)則解決糾紛的一種辦法。（五要）A、專心致志，集中精力 B、通過記筆記來集中精力 C、要有鑒別的傾聽對方發(fā)言 D、要克服先入為主的傾聽做法 E、要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流 A、在對方發(fā)完言之后提問 B、在對方發(fā)言停頓和間歇時間提問 C、在議程規(guī)定的時間提問 D、在己方發(fā)言前后提問提問的要訣A、要預先準備好問題，最好是提出一些讓對方不能迅速想出適當答案的問題，以收到意想不到的效果B、要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題 C、不強行追問D、既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷的提問 E、提出問題后應閉口不言，專心致志的等待對方的回答 F、要以誠懇的態(tài)度來提問在談判中一般不應提出以下問題 A、帶有敵意的問題B、有關個人生活和工作方面的問題 C、不要直接指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題 D、不要為了表現(xiàn)自己而故意提問 第九課國際商務談判中“答”得技巧A、回答問題之前要給自己留有思考的時間 B、針對提問者的真實心理答復C、不要徹底回答問題，有些問題不用回答 D、逃避問題的方法是避正言偏，顧左右言其他，E、對于不知道的問題不要回答 F、以問代答G、有時可以采取推卸責任的方法 H、重申和打岔有時也很有效 2.“辯”的技巧 A、觀點明確，立場堅定 B、辯路敏捷，嚴密，邏輯性強 C、掌握大的原則，不糾纏細枝末節(jié) D、辯論時應掌握好進攻的尺度 E、善于處理辯論中的優(yōu)劣勢 F、注意辯論中個人的言談舉止和氣度“是”的參考意見 A、盡量以簡單明了的方式說明你的要求 B、委照顧對方的情緒C、以充滿信心的態(tài)度去說服對方D、找出引起對方興趣的話題，使他非常感興趣 E、讓對方感覺到你非常感激他的協(xié)助 F、直率的說出自己的希望G、向?qū)Ψ椒磸驼f明他對你協(xié)助的重要性 H、切記忌以高壓的手段強迫對方 I、表現(xiàn)出親切的態(tài)度J、掌握對方的好奇心，讓對方自由發(fā)表意見說服頑固者的技巧：下臺階法、等待法、迂回法、沉默法 第十次課文化的含義：是一個國家名族特定的觀念和價值體系。文化差異的原因：地域差異、民族差異、政治差異、經(jīng)濟差異、宗教差異、觀念差異 各國談判風格、禁忌 風格：A、有著與生俱來的優(yōu)越感和自信、熱情、坦率、外向，辦事干脆不兜圈子B、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當?shù)行┻瓦捅迫?C、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決D、法律意識較強，對法律條款一般不會做出輕易讓步 E、既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝 禁忌：A、不必要過多的握手和將客套話，稱呼比較親切隨意，習慣保持一定的身體距離B、時間觀念較強，約會要事先約定，赴會要準時 C、喜歡談論政治和與商業(yè)有關的