【正文】 規(guī)模的時(shí)候肯定會(huì)產(chǎn)生管控的問題，所以在2006年為了更進(jìn)一步加強(qiáng)整個(gè)協(xié)同作戰(zhàn)的能力，還是考慮要尋找一家，能夠把企業(yè)集團(tuán)幾塊整合在一塊的信息系統(tǒng)方案，目前恒安還是在進(jìn)行當(dāng)中，取得了階段性的成果。2002年恒安開始建設(shè)集中式分銷系統(tǒng)，分銷系統(tǒng)在銷售業(yè)務(wù)范圍做協(xié)同，業(yè)務(wù)員之間、縱向系統(tǒng)、銷售決策層、業(yè)務(wù)代表是協(xié)同，銷售機(jī)構(gòu)之間也是協(xié)同的，恒安與客戶之間，通過一些方法也可以做到協(xié)同。因?yàn)檫@么龐大的網(wǎng)絡(luò)如果沒有信息系統(tǒng)集成的支持，基本上不能運(yùn)作，下面執(zhí)行情況怎么樣很難把握，信息系統(tǒng)早在變革完了以后，當(dāng)時(shí)已經(jīng)作了集中的分銷系統(tǒng)，就是用來凸顯銷售網(wǎng)絡(luò)管理協(xié)同作戰(zhàn)的工具。再看一下恒安的銷售網(wǎng)絡(luò)（如圖），密密麻麻的，這就是恒安目前分銷結(jié)構(gòu)圖。四．公司實(shí)施的營銷渠道策略（一）銷售組織架構(gòu)（二）協(xié)同分銷下的銷售渠道看一下協(xié)同分銷下的銷售渠道的情況。(3)特通渠道：特殊通路的定義：渠道有別于現(xiàn)代通路和傳統(tǒng)通路，目標(biāo)消費(fèi)客戶的購買方式上有別一般性家庭的消費(fèi)方式。渠道分類為：(1)現(xiàn)代渠道：主要指跨區(qū)域連鎖零售商，主要有：購物中心、超級(jí)市場、百貨商店、便利店等，由恒安直接與零售商簽定生意合同。四、渠道以恒安集團(tuán)為例銷售分銷體制恒安辦事處有自己的分銷渠道，恒安直接面對(duì)的是流通，去年以前，恒安自己不做流通，對(duì)消費(fèi)者供貨都是通過客戶、直銷店、分銷商、小店，超市的渠道方式進(jìn)行，不直接為最終消費(fèi)者供貨。因此招聘單位常要求求職者具有具備快速準(zhǔn)確的應(yīng)變能力，較強(qiáng)的說服力以及良好的溝通能力，并有一定的文字編輯能力及優(yōu)秀的語言表達(dá)能力，苛刻一點(diǎn)的通常還會(huì)附上“普通話標(biāo)準(zhǔn)，聲音甜美，能吃苦耐勞”等要求。市場營銷專員市場營銷專員的責(zé)職主要是負(fù)責(zé)市場推廣方案的策劃、執(zhí)行與評(píng)估，監(jiān)督市場宣傳材料的制作與日常管理；執(zhí)行公司總部的市場推廣計(jì)劃，協(xié)助業(yè)務(wù)部門落實(shí)營銷計(jì)劃；建立與廣告、媒體、市場活動(dòng)服務(wù)商的業(yè)務(wù)渠道，并負(fù)責(zé)渠道管理。此外還要配合區(qū)域經(jīng)理等進(jìn)行所在區(qū)域的市場、營銷、銷售活動(dòng)。與此相似的職位有區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。城市經(jīng)理這類職位的需求主要在大公司，大公司在全國各地有銷售網(wǎng)絡(luò)，需要招募負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域市場營銷的管理人員。具體職責(zé)包括分析市場，確定產(chǎn)品的定位、目標(biāo)、戰(zhàn)略，制定產(chǎn)品整套營銷策略和計(jì)劃等。目前，各類企業(yè)尤其是行業(yè)內(nèi)新成長企業(yè)對(duì)資深品牌經(jīng)理求賢若渴。品牌經(jīng)理對(duì)快消產(chǎn)品營銷的作用可見一斑。不過整體來講，各行業(yè)的品牌集中度將進(jìn)一步加強(qiáng)，“窮者越窮、富者越富”的“馬太效應(yīng)”只會(huì)加劇，一些中小品牌需要抓緊目前的洗牌和競爭機(jī)會(huì)，脫穎而出還是可能的。而在價(jià)格方面，雖然在不少品類上發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)或推出高檔產(chǎn)品，但FMCG平均價(jià)格總體上比較平穩(wěn)，在不同的細(xì)分品類上的表現(xiàn)卻有著很大的差異。（三）快速消費(fèi)品行業(yè)走勢(shì)根據(jù)多年來相關(guān)機(jī)構(gòu)的跟蹤監(jiān)測(cè)及市場觀察，快消品市場的品牌集中度逐年提高、暢銷品牌優(yōu)勢(shì)逐步擴(kuò)大的發(fā)展態(tài)勢(shì)。而一直到2009年，包括飲料、酒、休閑食品等多個(gè)細(xì)分市場都保持了較好的增長，以果醋飲料為例，據(jù)中投顧問的研究顯示，果醋飲料有望維持每年數(shù)倍的高速增長。（二）市場巨大，增長迅速在中國，快速消費(fèi)品市場存在著巨大的開發(fā)潛力。快速消費(fèi)品行業(yè)進(jìn)入門檻低、成本費(fèi)用低，而資金回收較快，因此造成了該市場上產(chǎn)品如過江之鯽，廠家數(shù)量眾多，且分別占領(lǐng)一定的市場份額，因此市場競爭異常激烈。由于快速消費(fèi)品市場龐大，消費(fèi)群體廣泛，快速消費(fèi)品行業(yè)進(jìn)入壁壘普遍較低，行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手的數(shù)量較多，相互之間競爭激烈。能夠快速消化的物品二、行業(yè)分析一個(gè)快速消費(fèi)品品牌的持久發(fā)展力是以不斷創(chuàng)新為支點(diǎn)與動(dòng)力的，既是產(chǎn)品品類的創(chuàng)新，更是營銷策略和手段的創(chuàng)新。因此，快速消費(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn)，即：① 便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買② 視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響③ 品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌這些特征決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡單、迅速、沖動(dòng)、感性?？焖傧M(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別。即在極短的時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者的購買決策。消費(fèi)者通常也沒有更多時(shí)間研究此類產(chǎn)品，所以消費(fèi)者“瞬間決策”購買對(duì)于商家來說就成了“快速銷售”類別的產(chǎn)品，消費(fèi)者在極短的時(shí)間決策，商家必須在極短的時(shí)間銷售自己的產(chǎn)品，故而，對(duì)于用來商業(yè)研究的商家而言[2]，“快銷品”更具意義。另外一個(gè)更重要的屬性是產(chǎn)品“非耐用”，重復(fù)使用比率較高。通常大家更傾向于第二種稱謂。目前流行的有兩種稱法：第一：“快消品”此種稱謂主要是從消費(fèi)角度的稱謂，“消”即消費(fèi)，快消品即指那些使用周期短，易重復(fù)適用的產(chǎn)品，“快消品”一詞來源于商家對(duì)此類產(chǎn)品的研究，等多類產(chǎn)品的概述，主要包括： 1個(gè)人護(hù)理用品食品飲料3保健品煙酒服飾6保健由于“快消品”的概念是供商家研究此類[1]產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)律的，所以“快消品”概念只在商家研究范疇，并不對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生任何影響。最容易讓人理解的對(duì)它的界定包括包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。第一篇：快消品就業(yè)手冊(cè)快消 品 就 業(yè) 手冊(cè)目錄一、行業(yè)介紹....................................................................(3)二、行業(yè)分析.....................................................................(4)三、熱門職位及人才要求..................................................(5)四、銷售渠道......................................................................(6)一、行業(yè)介紹快速消費(fèi)品（FMCG，F(xiàn)ast Moving Consumer Goods），是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品?？焖傧M(fèi)品一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），更加著重包裝、品牌化以及大眾化對(duì)這個(gè)類別的影響。之所以被稱為快速，是因?yàn)樗鼈兪紫仁侨粘Ｓ闷?，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗、通過規(guī)模的市場量 來獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者只可能用具體的產(chǎn)品品類來稱謂，如：日化、煙酒等，而商家在研究此類稱謂時(shí)關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在“銷售模式”上，而消費(fèi)者的“消費(fèi)”形態(tài)通常并不是核心關(guān)注點(diǎn)，所以“快消品”的定義更多地傾向消費(fèi)者如何“使用”，其“消”的稱謂是備受爭議的。第二：“快銷品”與前一種稱謂不同，“快銷品”明顯更側(cè)重在產(chǎn)品的銷售上，這也正符合面向商家研究的稱謂，（從商家角度來看，關(guān)注點(diǎn)在銷售上而不在產(chǎn)品的消費(fèi)使用上）此類產(chǎn)品一般相對(duì)價(jià)格低廉，屬于“日用品”，大多在消費(fèi)者的“絕對(duì)購買力”之內(nèi)（例如：哈根達(dá)斯冰激凌雖然大多數(shù)消費(fèi)者的絕對(duì)購買力都可以達(dá)到，但因?yàn)槠鋬r(jià)格較貴，多數(shù)人都不會(huì)輕易購買，這就是“相對(duì)購買力”難以達(dá)到）。所以此類產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來說往往是“熟知非真知”的，由于處在低價(jià)格區(qū)間造成消費(fèi)者的“低關(guān)注”，以及相對(duì)“熟悉”，決定了消費(fèi)者在購買此類產(chǎn)品時(shí)通常以“瞬間決策”的方式達(dá)成購買。目前與“快銷品”研究相關(guān)的題材有“瞬間決策”購買模型。屬性① 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短；② 進(jìn)入市場的通路短而寬；③ 市場生動(dòng)化，在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告，在賣場進(jìn)行現(xiàn)場演示、促銷、折價(jià)銷售等活動(dòng)；④ 一般為分公司或代理商體制的銷售組織形式，在分公司所轄區(qū)域設(shè)庫房；⑤ 售后服務(wù)的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在對(duì)客戶投訴的迅速反饋和有效處理?？焖傧M(fèi)品屬于沖動(dòng)購買產(chǎn)品，即興的采購決策，對(duì)周圍眾多人的建議不敏感，取決于個(gè)人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告促銷、價(jià)格、銷售點(diǎn)等對(duì)銷售起著重要作用?？焖傧M(fèi)品行業(yè)主要分為四個(gè)子行業(yè)：一、是個(gè)人護(hù)理品行業(yè)，由口腔護(hù)理品、護(hù)發(fā)品、個(gè)人清潔品、化妝品、紙巾、避孕套、鞋護(hù)理品和剃須用品等行業(yè)組成；二、是家庭護(hù)理品行業(yè)，由以洗衣皂和合成清潔劑為主的織物清潔品以及以盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑、潔廁劑、空氣清新劑、殺蟲劑、驅(qū)蚊器和磨光[3]劑為主的家庭清潔劑等行業(yè)組成；三、是品牌包裝食品飲料行業(yè)，由健康飲料、軟飲料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、避孕套、肉菜水果加工品、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業(yè)組成；四、是煙酒行業(yè)。據(jù)贏道營銷顧問機(jī)構(gòu)的觀察，通過十?dāng)?shù)年快速的發(fā)展，快速中光環(huán)中一路走來，從行業(yè)與市場層面看，已經(jīng)形成了這樣三大特點(diǎn)：（一）競爭激烈程度增加快速消費(fèi)品行業(yè)是目前競爭激烈的市場中相對(duì)利潤率最豐厚、銷售規(guī)模最大、發(fā)展速度較快的一個(gè)行業(yè)。這個(gè)行業(yè)與廣大消費(fèi)者最息息相關(guān)，客戶群的廣度是其他行業(yè)難以比擬的；而客戶需求的多樣性，造成產(chǎn)品的多樣性、周期短、定制化等特點(diǎn)，也造成了快速消費(fèi)品企業(yè)推出新品的速度快得驚人，新產(chǎn)品、新概念、新口味，讓人看了眼花繚亂。但各品類市場中的知名品牌卻并不多，但大多中小型快消品廠家也能夠在某個(gè)區(qū)域獲得一席生存之地。全球領(lǐng)先的市場研究公司AC尼爾森(AC Nielsen)發(fā)布的2005年《放眼中國市場》報(bào)告顯示：2004年，中國快速消費(fèi)品市場整體增長了7%，30個(gè)主要品類中有20個(gè)呈正增長，其中10個(gè)品類的增長率達(dá)到兩位數(shù)。至2010年，國內(nèi)果醋市場規(guī)模有望達(dá)到20億，2012年市場規(guī)模有望突破50億。比如早在2006年CTR市場研究 Consumer Panel 就對(duì)全國85個(gè)城市（縣級(jí)市以上城市居民）的快速消費(fèi)品（以下簡稱FMCG）60多個(gè)品類進(jìn)行連續(xù)監(jiān)測(cè)表明，F(xiàn)MCG在市場集中度上發(fā)生很大變化，雖然很多品類集中度仍然不高，但普遍呈現(xiàn)出變高的趨勢(shì)，尤其方便面、牛奶、洗發(fā)水和電池等品類基本進(jìn)入半壟斷階段。即使在2006—2008年間部分城市的品牌集中度發(fā)生了一些變化，比如食品、飲料和日用品市場品牌集中度普遍下降，市場競爭加劇，一些知名品牌的龍頭地位受到挑戰(zhàn)，包括保鮮盒、電動(dòng)牙刷、肉制品、豆制品、白酒、乳酸菌飲料等品類市場中，原來的龍頭品牌已經(jīng)發(fā)生變更，或者即使未變更，但其市場份額已發(fā)生明顯的降幅，一些新生勢(shì)力闖入市場。三、熱門職位及人才要求 品牌經(jīng)理品牌是快速消費(fèi)品企業(yè)的生命線，快消業(yè)是國內(nèi)最早開始重視品牌建設(shè)的行業(yè)，無論是日化、食品還是家庭護(hù)理品等領(lǐng)域，寶潔、聯(lián)合利華等知名企業(yè)都有一批深入人心的品牌。品牌經(jīng)理主要負(fù)責(zé)品牌的建設(shè)和維護(hù)，圍繞品牌開展各類營銷活動(dòng)，進(jìn)行市場策劃等。產(chǎn)品經(jīng)理品牌經(jīng)理是對(duì)某一品牌的建設(shè)和維護(hù)負(fù)責(zé)，而產(chǎn)品經(jīng)理則是對(duì)某一產(chǎn)品負(fù)責(zé)，不僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷，還要涉足產(chǎn)品的整個(gè)生命周期管理。簡而言之，產(chǎn)品經(jīng)理相當(dāng)于產(chǎn)品的“父母官”。城市經(jīng)理的主要工作是負(fù)責(zé)所在地區(qū)的銷售工作、市場推廣，執(zhí)行公司的營銷政策和策略，建立當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)當(dāng)?shù)乜蛻?。渠道?jīng)理渠道即銷售通道，渠道經(jīng)理一般負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售渠道和代理商的發(fā)展和管理，具體包括渠道規(guī)劃渠道拓展、渠道管理、代理商培養(yǎng)與支持等工作。大客戶經(jīng)理消費(fèi)品行業(yè)的經(jīng)營模式逐漸在向以用戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)化，從最初只對(duì)總代理進(jìn)行管理，紛紛將觸角向二級(jí)代理及某些最終用戶延伸，將用戶劃分為戰(zhàn)略性客戶、大客戶、中小客戶等，然后設(shè)定相應(yīng)的渠道模式，將渠道與客戶對(duì)應(yīng)起來，大客戶和渠道經(jīng)理的作用明顯增強(qiáng)，重要的客戶會(huì)帶來大多數(shù)的收入，企業(yè)要在競爭激烈的商業(yè)中占有優(yōu)勢(shì)，獲取利潤和市場份額，大客戶經(jīng)理就是專門對(duì)所在區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶的開發(fā)、維護(hù)負(fù)責(zé)。市場營銷專員還可能參與到市場調(diào)研分析，公司網(wǎng)站維護(hù)，以及執(zhí)行市場推廣的相關(guān)活動(dòng)中。不過工作辛苦收入也不低，據(jù)中華英才網(wǎng)專家統(tǒng)計(jì)，大型國有企業(yè)的市場營銷專員年薪能達(dá)到5到10萬元。在座的流通行業(yè)超市，絕大部分都應(yīng)該是我們的客戶。(2)傳統(tǒng)渠道：主要指分銷商、二批商、傳統(tǒng)小店等，由恒安與分銷商簽定生意合同，再由分銷商對(duì)二批及傳統(tǒng)小店進(jìn)行分銷與銷售。根據(jù)客戶在不同通路、不同需求而特別制定產(chǎn)品的銷售模式。目前恒安全國生產(chǎn)公司在10幾個(gè)省市共計(jì)30幾家。全國30幾家和10幾個(gè)省市和很多銷售網(wǎng)絡(luò)之間怎么協(xié)同？目前恒安也在使用共享物流，但是這項(xiàng)工作還需要加強(qiáng)，它算是目前管理的難題，不過現(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同工作做得非常好，這里有信息化的支撐。2002年2006年恒安的銷售額在高速發(fā)展，集成信息系統(tǒng)起了至關(guān)重要的作用。但是在集團(tuán)內(nèi)部之間沒有辦法協(xié)同，主要體現(xiàn)在銷售、財(cái)務(wù)、采購，也就是說整個(gè)供應(yīng)鏈之間，只是銷售是協(xié)同，但是整個(gè)供應(yīng)鏈沒有達(dá)到協(xié)同作戰(zhàn)，這里會(huì)產(chǎn)生管控的問題。恒安集團(tuán)在國內(nèi)市場不斷創(chuàng)新高的同時(shí)，2000年開始竭力開拓海外市場，并維持每年60％以上的銷售增長――從2000年的出口額36萬美金到2005年的出口額696萬美金到2006年的1000萬美金，且2007年達(dá)到了1800萬美金以上，2008年將以總銷售額突破3000萬為目標(biāo)。遍布全國縣級(jí)及以上城市共3000多個(gè)穩(wěn)定的一級(jí)分銷商隊(duì)伍，部分發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也設(shè)立一級(jí)分銷商，其中近60%專銷恒安產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)：“網(wǎng)絡(luò)到縣，直銷到鎮(zhèn)”。恒安共有銷售團(tuán)隊(duì)近萬人，其中近95%為服務(wù)于市場一線的銷售人員，且廣泛分布于全國各地經(jīng)營部/辦事處。且均由恒安的業(yè)務(wù)人員直接管理與維護(hù)；因?yàn)榉咒N渠道到地、縣一級(jí)，根本不擔(dān)心哪個(gè)代理商不做，只要他們來求我們，從來沒有說過哪個(gè)代理商不干了恒安為每一分銷商配置至少1名業(yè)務(wù)代表，負(fù)責(zé)協(xié)助分銷商開發(fā)并維護(hù)其所覆蓋市場零售小店?？梢缘谝粫r(shí)間將各地市場訊息（如競品信息、市場信息等）迅速反應(yīng)給集團(tuán)總部，從而及時(shí)做出有針對(duì)性的市場反應(yīng)。但是隨著生活水平的不斷提高，不同的消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生用品的質(zhì)量、品質(zhì)、外觀尤其是性能方面的要求也不同。這不僅需要恒安集團(tuán)對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行突破和重建，而且要投入一定的資金發(fā)掘出消費(fèi)者的巨大需求，然后投入巨大的資源進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新，從而產(chǎn)生出具有巨大市場影響力的產(chǎn)品。具體來說，恒安集團(tuán)可根據(jù)同類產(chǎn)品的特點(diǎn)和企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)與弱勢(shì)進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者群體；并根據(jù)自身可用資源的分析，打開思維空間，運(yùn)用各種產(chǎn)品創(chuàng)新方法，整合現(xiàn)有社會(huì)科技成果，找到新的市場空間并且開發(fā)有差異化的、有獨(dú)特賣點(diǎn)、有溢價(jià)能力的新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者個(gè)性