【正文】 場(chǎng)覆蓋范圍，聲譽(yù)，歷史經(jīng)驗(yàn)，合作意愿，產(chǎn)品組合情況，財(cái)務(wù)，區(qū)位優(yōu)勢(shì)，促銷能力。分銷渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)：扁平化，渠道決定終端。缺增加了渠道管理難度，易引發(fā)沖突和嚴(yán)重的竄貨等管理問(wèn)題。降低渠道成本。形式：生產(chǎn)制造商水平渠道體系，中間商，促銷聯(lián)盟。分享市場(chǎng)。避免渠道的重復(fù)建設(shè)，節(jié)省成本。水平分銷渠道：是處于同一層次而無(wú)關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢(shì)和資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合。更大的市場(chǎng)覆蓋。經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性。外包分銷的優(yōu)點(diǎn)：具有更強(qiáng)的做好分銷的動(dòng)機(jī)。加強(qiáng)對(duì)渠道的控制。渠道縱向一體化：確保提供服務(wù)的水平。垂直：是由制造商、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個(gè)渠道成員都把自己看作是分銷系統(tǒng)中的一部分，關(guān)注整個(gè)渠道系統(tǒng)的成功。渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。無(wú)法充分利用渠道積累的資源。比較適合中小企業(yè)。成員進(jìn)退靈活，完全由各個(gè)成員自主決斷。傳統(tǒng)的分銷渠道：就是由獨(dú)立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成的，各自追求自己的利潤(rùn)最大化的一種松散的渠道模式。多渠道分銷組合：集中型，選擇型，混合型。多渠道優(yōu)劣：增加市場(chǎng)覆蓋面，降低成本，更好地滿足顧客需要，提高交易量。廠商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷活動(dòng)，而非幾個(gè)批發(fā)商，幾個(gè)零售商的問(wèn)題。渠道寬度：根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量，零售商數(shù)量、代理商數(shù)量確定類型：密集，選擇，獨(dú)家因素：市場(chǎng)，購(gòu)買行為，產(chǎn)品，企業(yè)。零層，一層，二層，三層。設(shè)計(jì)流程：確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)決策的必要性設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)明確分銷任務(wù)設(shè)立各類可行的渠道結(jié)構(gòu)評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（市場(chǎng)產(chǎn)品公司中間商環(huán)境）選擇最佳渠道挑選渠道成員。渠道設(shè)計(jì)：創(chuàng)建全新市場(chǎng)營(yíng)銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有渠道的過(guò)程中所作的決策。一體化：目的降低生產(chǎn)成本，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定價(jià)格，擴(kuò)大銷售，充實(shí)售后服務(wù)。銷售價(jià)格政策：價(jià)格維持，價(jià)格差異化。顧客接觸率低。節(jié)省促銷費(fèi)用。優(yōu)劣：控制渠道容易。獨(dú)家分銷：制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，雙方簽訂獨(dú)家經(jīng)營(yíng)合同，經(jīng)銷商不能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。分銷商競(jìng)爭(zhēng)較激烈。市場(chǎng)覆蓋面較大。營(yíng)銷渠道比獨(dú)家分銷寬、比密集性分銷窄，企業(yè)較普遍使用的一種策略。分銷促銷不專一。費(fèi)用高。分銷支持度強(qiáng)，充分利用中間商。密集優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)覆蓋面大，拓展市場(chǎng)迅速?；厩勒撸好芗咒N制造商盡可能多地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷產(chǎn)品。戰(zhàn)略選擇：?jiǎn)我环咒N，雙重，非傳統(tǒng)渠道，款渠道成員網(wǎng)絡(luò)，使用新技術(shù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，低成本分銷，專業(yè)市場(chǎng)。關(guān)系營(yíng)銷的觀念的流星是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)。與產(chǎn)品，價(jià)格，促銷相比，分校戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有更大潛力。渠道戰(zhàn)的作用：為市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的其他部分提供配合，實(shí)現(xiàn)最大市場(chǎng)效益。寬泛的粗線條的指導(dǎo)性原則?？偰繕?biāo)—?jiǎng)?chuàng)造渠道價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)樹立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。分銷渠道戰(zhàn)略：指的是為了實(shí)現(xiàn)分銷渠道目標(biāo)而制定的一整套指導(dǎo)方針。創(chuàng)造時(shí)間效應(yīng)，地點(diǎn)效用。分銷渠道流程：實(shí)物流，所有權(quán)流，信息流付款流，信息促銷。分銷渠道功能：便于搜尋，調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異（歸集分裝分級(jí)匯總），提供服務(wù)。包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)。第一篇：分銷渠道復(fù)習(xí)資料復(fù)習(xí)重點(diǎn)（渠道長(zhǎng)度、寬度以及密集、廣泛、獨(dú)家）（成員選擇、成員激勵(lì)、成員評(píng)估）、區(qū)別與聯(lián)系？？與傳銷的區(qū)別與聯(lián)系是什么？第二篇：分銷渠道復(fù)習(xí)資料分銷：就是指企業(yè)將商品上產(chǎn)出來(lái)以后，有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，包括所有權(quán)、產(chǎn)品實(shí)體、資金以及信息的轉(zhuǎn)移。分銷渠道：簡(jiǎn)稱渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程所經(jīng)過(guò)的由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括了分銷渠道沒(méi)有的供應(yīng)商環(huán)節(jié)。中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義：減少交易數(shù)量最小化、專業(yè)化、變動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)、集中準(zhǔn)備。物流：通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。渠道成員類型：中間商（批發(fā)商、零售商）、輔助機(jī)構(gòu)（運(yùn)輸公司，庫(kù)存、訂單處理、廣告代理、金融、保險(xiǎn)、市場(chǎng)研究）分銷渠道的環(huán)境影響因素：政治法律，經(jīng)濟(jì)，技術(shù)，社會(huì)文化，競(jìng)爭(zhēng)。使命—貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。特征：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分。面向未來(lái)。以產(chǎn)品與市場(chǎng)的有效結(jié)合為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，渠道戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍也有反作用?？墒瞧髽I(yè)在更大范圍內(nèi)進(jìn)行資源優(yōu)化配置。渠道戰(zhàn)略制定流程：制定企業(yè)總體戰(zhàn)略制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行SWOT分析制定分銷渠道目標(biāo)制定分銷渠道戰(zhàn)略分析渠道決策經(jīng)濟(jì)性分析渠道戰(zhàn)略的可行性和適應(yīng)性。渠道政策：基本渠道政策，銷售價(jià)格，產(chǎn)品線經(jīng)銷，渠道一體化。是一種最寬的分銷渠道。顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績(jī)。劣勢(shì)：廠商控制渠道比較難。分銷商競(jìng)爭(zhēng)激烈。選擇分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。利與弊：控制渠道容易。顧客接觸率高。較難選擇中間商。營(yíng)銷渠道最窄，最極端的策略。分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度低。市場(chǎng)覆蓋面小。過(guò)分依賴中間商。產(chǎn)品線經(jīng)銷：排他性交易，搭售。資本投入型，契約型，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型。基本原則：接近終端，市場(chǎng)覆蓋，精耕細(xì)作，先期到達(dá)，利益均沾，與經(jīng)銷商合作，注重效益，爭(zhēng)做渠道領(lǐng)袖，變通和創(chuàng)新。渠道長(zhǎng)度：企業(yè)分銷渠道中中間商的數(shù)目。影響因素：市場(chǎng)規(guī)模集中度，購(gòu)買行為量和頻度，產(chǎn)品技術(shù)性耐用性規(guī)格化輕重價(jià)值易腐周期，中間商可利用度付出成本，企業(yè)財(cái)務(wù)渠道管理控制力。渠道廣度：是寬度的擴(kuò)展、延伸。類型：一條渠道，多條渠道。易產(chǎn)生沖突，新渠道獨(dú)立性強(qiáng)合作不易。渠道模式類型：傳統(tǒng)，垂直，水平，復(fù)合。優(yōu)劣：成員有較強(qiáng)的獨(dú)立性，無(wú)需承擔(dān)太多義務(wù)。沒(méi)有強(qiáng)有力的外援，企業(yè)不斷挖掘內(nèi)部潛力，不斷創(chuàng)新。關(guān)系是臨時(shí)的，偶然的不穩(wěn)定的，缺乏長(zhǎng)期合作的根基。缺乏對(duì)渠道的信任和忠誠(chéng)度，沒(méi)有渠道安全保障機(jī)制。缺少投身渠道建設(shè)的積極性，各成員只考慮自身利益。類型：管理型，契約型，公司型。提高獲利能力。實(shí)施途徑建立or購(gòu)買。更加專業(yè)化。規(guī)模經(jīng)濟(jì)。獨(dú)立性。合作動(dòng)機(jī)：希