【正文】 常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財(cái)務(wù)費(fèi)用支出。制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。由于工業(yè)品市場(chǎng)需求的80／20規(guī)則非常明顯，分銷商擔(dān)心其大客戶直接向制造商購(gòu)買而威脅其生存。因此，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問題。同時(shí)，分銷商的低存貨水平往往會(huì)導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟(jì)效益。制造商和分銷商為了自身的經(jīng)濟(jì)效益，都希望把存貨水平控制在最低。而分銷商則抱怨給其的折扣過(guò)低而無(wú)利可圖。各級(jí)批發(fā)價(jià)的價(jià)差常是渠道沖突的誘因。所有這些都可能使渠道成員之間的關(guān)系因相互缺乏溝通趨于緊張。中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的依賴過(guò)高。沖突還可能來(lái)自渠道成員的市場(chǎng)知覺差異。例如，有些公司由自己的銷售隊(duì)伍向大客戶供貨，同時(shí)它的授權(quán)經(jīng)銷商也努力向大客戶推銷。同時(shí)，每一個(gè)渠道成員都希望自己的庫(kù)存少一些，對(duì)方多保持一些庫(kù)存。如供貨商要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而購(gòu)買者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。在諸多渠道沖突中，最常見的沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間。（三）渠道上下游之間的沖突許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭(zhēng)奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，不甘心目前的等級(jí)體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；誰(shuí)給二級(jí)經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。沖突的原因大多數(shù)是廠家沒有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量做出合理的規(guī)劃。竄貨與低價(jià)出貨也是沖突最常見的方式。如：直接渠道與間接渠道形成中成員之間的沖突，代理商分銷商與經(jīng)銷商分形式中渠道成員之間的沖突。多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。如：制造商與分銷商之間，總代理與批發(fā)商之間，批發(fā)商與零售商之間的沖突。表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷售，壓低價(jià)格銷售，不按規(guī)定提供售后服務(wù)或提供促銷等。（二）同一品牌內(nèi)部的渠道沖突同一品牌水平渠道沖突是指某渠道內(nèi)同一層次成員之間的沖突。中間商可能同時(shí)代理多家品牌，但現(xiàn)實(shí)往往很難達(dá)到所有品牌廠商的滿意。廠家為爭(zhēng)奪同一條渠道，都會(huì)承諾給對(duì)方更為優(yōu)惠的條件來(lái)吸引中間商。二、渠道沖突的類型。當(dāng)然，對(duì)于惡性沖突，必須盡快處理。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的“檢測(cè)表”。其一、可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代原有模式。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。沖突是渠道運(yùn)作的常態(tài)，不少企業(yè)對(duì)渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，對(duì)渠道沖突認(rèn)識(shí)不深，往往消極防范或倉(cāng)促應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致更多的矛盾產(chǎn)生。所以，當(dāng)任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個(gè)或者兩個(gè)以上的組成部分互相成為對(duì)方挫敗的目標(biāo)時(shí)，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了。對(duì)渠道無(wú)論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)與管理，總會(huì)有些沖突，基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。沖突還產(chǎn)生于知覺的差異，制造商可能對(duì)近期經(jīng)濟(jì)的前景看好預(yù)測(cè)表示并要求經(jīng)銷商多備存貨，但經(jīng)銷商卻并不是很看好。例如：制造商想通過(guò)低價(jià)政策獲取快速增長(zhǎng)，而另一方面經(jīng)銷商更偏愛高毛利而追求短期的盈利率。渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的某些成員在市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品銷售過(guò)程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷售手段和市場(chǎng)策略。一、渠道沖突制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體，不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。這就需要對(duì)其進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。隨著全球化浪潮和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)不再是生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而是在于改進(jìn)分銷渠道來(lái)降低成本，獲的效益。不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。同時(shí)，要加強(qiáng)質(zhì)量管理，進(jìn)一步規(guī)范質(zhì)量督導(dǎo)工作，確保鑒定質(zhì)量。八、對(duì)2006年度舉行的國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定以及各類考試中需要發(fā)布技術(shù)性文件及補(bǔ)充說(shuō)明的，由勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心另行發(fā)文通知。七、國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定外部質(zhì)量督導(dǎo)工作要求，以及質(zhì)量督導(dǎo)評(píng)估表、考場(chǎng)名單備案表、證書信息上報(bào)格式要求，按照勞社廳函[2005]81號(hào)文件規(guī)定執(zhí)行。綜合評(píng)審采取論文答辯或書面答辯方式，按照附件4中的要求執(zhí)行。理論知識(shí)、專業(yè)技能和綜合評(píng)審三門均及格的考生，可獲得國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)、一級(jí)證書。綜合評(píng)審由勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心統(tǒng)一組織，各省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際，可采取不同方式具體實(shí)施。理論知識(shí)考試和技能操作考核時(shí)間分別為90分鐘和120分鐘，均實(shí)行百分制，成績(jī)皆達(dá)60分及以上者為合格。勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心還將在3月、5月、9月和11月統(tǒng)籌安排新職業(yè)的試驗(yàn)性鑒定和部分職業(yè)的智能化考試試點(diǎn)。其他新職業(yè)的試點(diǎn)鑒定工作，由勞動(dòng)保障部統(tǒng)籌安排，勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心另行發(fā)文通知。第一篇：國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定工作要求國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定工作要求一、2006年勞動(dòng)保障部將面向社會(huì)組織實(shí)施秘書、物業(yè)管理員、公關(guān)員、營(yíng)銷師（推銷員）、電子商務(wù)師、項(xiàng)目管理師、心理咨詢師、企業(yè)人力資源管理人員、企業(yè)信息管理師、職業(yè)指導(dǎo)人員、物流師、網(wǎng)絡(luò)編輯員、理財(cái)規(guī)劃師、廣告設(shè)計(jì)師等職業(yè)的全國(guó)統(tǒng)一鑒定工作。二、2006年勞動(dòng)保障部將選擇部分地區(qū)組織開展職業(yè)信息分析師、公共營(yíng)養(yǎng)師、企業(yè)文化師、信用管理師、黃金投資分析師、珠心算教練師、鑒定估價(jià)師（舊貨行業(yè)）等新職業(yè)的試驗(yàn)性鑒定工作。三、2006年國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定將于5月和11月分兩次舉行。四、2006年秘書職業(yè)的鑒定方式調(diào)整為理論知識(shí)考試（包含職業(yè)道德和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)素質(zhì)兩部分）和技能操作考核（包含案例分析和工作實(shí)務(wù)兩部分），秘書國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)還須進(jìn)行綜合評(píng)審。五、按照國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如無(wú)特別說(shuō)明，報(bào)考全國(guó)統(tǒng)一鑒定職業(yè)資格二級(jí)、一級(jí)的考生均須參加綜合評(píng)審。綜合評(píng)審實(shí)行百分制，成績(jī)達(dá)到60分及以上者為合格。綜合評(píng)審不及格的考生，須在下一次考試時(shí)補(bǔ)考。六、從2006年起，全國(guó)統(tǒng)一鑒定信息管理系統(tǒng)全面采用國(guó)家職業(yè)資格工作網(wǎng)在線統(tǒng)考信息管理系統(tǒng)進(jìn)行考務(wù)管理。為保證國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定和各類考試的公正性，勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心同時(shí)設(shè)立監(jiān)督舉報(bào)電話和考試當(dāng)日值班電話：（010）84661184661130。九、各地要高度重視，積極做好2006年國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定和各類考試的宣傳發(fā)動(dòng)和組織工作。第二篇：國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定文章題目：姓 名：余世勇身份證號(hào)：所在省市：北工作單位：北高級(jí)營(yíng)銷師論文（國(guó)家職業(yè)資格一級(jí)）論市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沖突管理*** 京京華創(chuàng)宜高科技有限公司論市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沖突管理北京華創(chuàng)宜高科技有限公司余世勇[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體。只有協(xié)調(diào)好各個(gè)階層的沖突，以此來(lái)提高分銷渠道的績(jī)效，增強(qiáng)分銷渠道的活力。但是,不管對(duì)渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在著。企業(yè)才可以健康穩(wěn)步的發(fā)展。這既源于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從而造成了對(duì)其他同類渠道有意或無(wú)意，直接或間接的傷害，并導(dǎo)致同類渠道間的利益沖突。有時(shí)不明確任務(wù)和權(quán)利也會(huì)發(fā)生沖突。沖突的原因還在于中間商對(duì)制造商的依賴性，一些專營(yíng)性經(jīng)銷商的前景受制造商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患?！霸谌魏我簧鐣?huì)體系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了。”渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。因此早做準(zhǔn)備，對(duì)沖突的來(lái)龍去脈、基本類型及活動(dòng)特點(diǎn)認(rèn)真地研究，想想該怎么規(guī)避，或者更高級(jí)一些，沖突怎樣才能使其為企業(yè)所用。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的；其二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場(chǎng)開拓肯定有瑕疵。所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。否則，本屬于你的利潤(rùn)可能會(huì)陷入競(jìng)爭(zhēng)者的口袋,可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)較大的損失。（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突該渠道對(duì)持有不同品牌的廠家來(lái)說(shuō)都很重要，都勢(shì)在必得，目的是盡快進(jìn)入市場(chǎng)。上下游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。不同中間商對(duì)一家二級(jí)經(jīng)銷商或代理商的爭(zhēng)奪也可能造成彼此之間的沖突。如：同級(jí)批發(fā)商或同級(jí)零售商之間的沖突。同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。表現(xiàn)形式為信貸條件的不同，進(jìn)貨價(jià)格的差異，提供的服務(wù)和各種支持的差異等。當(dāng)制造商在同一市場(chǎng)或區(qū)域建立兩條或兩條以上渠道時(shí)就會(huì)產(chǎn)生此類沖突。表現(xiàn)形式為銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂區(qū)域劃分不清，價(jià)格不同等。廠家開拓了一定的目標(biāo)市場(chǎng)之后，中間商將在目標(biāo)市場(chǎng)上大興“圈地運(yùn)動(dòng)”，爭(zhēng)奪多的市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取廠家更多的青睞。使固定區(qū)域內(nèi)，“刺猬”增多，產(chǎn)生傾軋；也可能是廠家對(duì)現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，實(shí)施開放政策，有意放水，以增加渠道活力。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，誰(shuí)給二級(jí)經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，廠家出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。三、渠道沖突的原因分析（一）渠道沖突的根本原因產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購(gòu)銷業(yè)務(wù)中本來(lái)就存在矛盾。矛盾的一個(gè)主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場(chǎng)，獲得更多的銷售增長(zhǎng)額及利潤(rùn)；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場(chǎng)上維持一種舒適的地位，即當(dāng)銷售額及利潤(rùn)達(dá)到滿意的水平時(shí)，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品，但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪種品牌；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用。渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確。地區(qū)邊界、銷售信貸等方面任