【正文】 突的問題。同時(shí)，分銷商的低存貨水平往往會(huì)導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟(jì)效益。制造商和分銷商為了自身的經(jīng)濟(jì)效益，都希望把存貨水平控制在最低。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。各級批發(fā)價(jià)的價(jià)差常是渠道沖突的誘因。所有這些都可能使渠道成員之間的關(guān)系因相互缺乏溝通趨于緊張。中間商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高。沖突還可能來自渠道成員的市場知覺差異。例如，有些公司由自己的銷售隊(duì)伍向大客戶供貨，同時(shí)它的授權(quán)經(jīng)銷商也努力向大客戶推銷。同時(shí)，每一個(gè)渠道成員都希望自己的庫存少一些，對方多保持一些庫存。如供貨商要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而購買者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。在諸多渠道沖突中，最常見的沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間。（三）渠道上下游之間的沖突許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；誰給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。沖突的原因大多數(shù)是廠家沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量做出合理的規(guī)劃。竄貨與低價(jià)出貨也是沖突最常見的方式。如：直接渠道與間接渠道形成中成員之間的沖突，代理商分銷商與經(jīng)銷商分形式中渠道成員之間的沖突。多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。如：制造商與分銷商之間，總代理與批發(fā)商之間，批發(fā)商與零售商之間的沖突。表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷售，壓低價(jià)格銷售，不按規(guī)定提供售后服務(wù)或提供促銷等。（二）同一品牌內(nèi)部的渠道沖突同一品牌水平渠道沖突是指某渠道內(nèi)同一層次成員之間的沖突。中間商可能同時(shí)代理多家品牌，但現(xiàn)實(shí)往往很難達(dá)到所有品牌廠商的滿意。廠家為爭奪同一條渠道，都會(huì)承諾給對方更為優(yōu)惠的條件來吸引中間商。二、渠道沖突的類型。當(dāng)然，對于惡性沖突，必須盡快處理。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的“檢測表”。其一、可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代原有模式。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場競爭。沖突是渠道運(yùn)作的常態(tài)，不少企業(yè)對渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，對渠道沖突認(rèn)識(shí)不深，往往消極防范或倉促應(yīng)對，導(dǎo)致更多的矛盾產(chǎn)生。所以，當(dāng)任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個(gè)或者兩個(gè)以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標(biāo)時(shí)，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了。對渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)與管理，總會(huì)有些沖突，基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。沖突還產(chǎn)生于知覺的差異，制造商可能對近期經(jīng)濟(jì)的前景看好預(yù)測表示并要求經(jīng)銷商多備存貨，但經(jīng)銷商卻并不是很看好。例如：制造商想通過低價(jià)政策獲取快速增長，而另一方面經(jīng)銷商更偏愛高毛利而追求短期的盈利率。渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的某些成員在市場策劃、產(chǎn)品銷售過程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷售手段和市場策略。一、渠道沖突制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體，不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。這就需要對其進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。隨著全球化浪潮和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)不再是生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而是在于改進(jìn)分銷渠道來降低成本，獲的效益。不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。提示：考生因個(gè)人原因不能按時(shí)參加當(dāng)次考試的，一律視為缺考，即放棄當(dāng)次考試，不予退款。在成績保留期內(nèi)，考生只可參加一次補(bǔ)考。六、證書領(lǐng)取請留意省網(wǎng)站“領(lǐng)證通知”欄有關(guān)信息，攜帶本人身份證和照片（近期正面大一寸光面直邊免冠照片，顏色要求為白色背景彩色或黑白照，尺寸大小為48毫米*33毫米）一張，到廣東就業(yè)服務(wù)大廈8樓證書科（810室）領(lǐng)取證書。四、成績復(fù)核考生對成績有疑問的，可在我中心對外公布成績后10個(gè)工作日內(nèi)，持身份證和準(zhǔn)考證到報(bào)名地點(diǎn)提交《廣東省職業(yè)技能鑒定成績個(gè)人復(fù)核申請表》（可在網(wǎng)站 “全國、全省統(tǒng)一鑒定”欄中“常用表格”下載），逾期不予受理。三、準(zhǔn)考證領(lǐng)取在考試前五個(gè)工作日內(nèi)，考生攜帶照片（近期正面大一寸光面直邊免冠照片，顏色要求為白色背景彩色或黑白照）一張，憑本人身份證或鑒定費(fèi)發(fā)票原件到報(bào)名地點(diǎn)領(lǐng)取準(zhǔn)考證。（二級）、企業(yè)培訓(xùn)師（一級）、營銷師（二、一級）、企業(yè)信息管理師（二級）和全省公共營養(yǎng)師（二級）、電子商務(wù)師（二級）、物業(yè)管理員（二級）的考生，需攜帶本專業(yè)論文，一式五份，在考前一個(gè)月交到廣東就業(yè)服務(wù)大廈（惠福東路546號）五樓服務(wù)大廳，同時(shí)將論文電子版發(fā)到83199816。（二）其他材料 、職業(yè)資格證，在報(bào)名時(shí)必需攜帶上述證件的原件及復(fù)印件各一份。一、報(bào)名時(shí)間、方式 在網(wǎng)站“考試公告”或“全國、全省統(tǒng)一鑒定”欄查閱當(dāng)年全國（?。┙y(tǒng)考安排，按照擬申報(bào)職業(yè)的報(bào)名時(shí)間，由考生本人攜帶相關(guān)資料，到廣東就業(yè)服務(wù)大廈（惠福東路546號）五樓服務(wù)大廳進(jìn)行申報(bào)，逾期不予受理。第一篇：國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定個(gè)人申報(bào)流程國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定個(gè)人申報(bào)流程 參加國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定及全省秘書、公關(guān)員、營銷師、電子商務(wù)師、物流師統(tǒng)一鑒定的考生，符合無需正規(guī)培訓(xùn)個(gè)人申報(bào)條件的，請按照以下要求進(jìn)行申報(bào)。但對已經(jīng)本職業(yè)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書的考生，均不納入省鑒定中心個(gè)人申報(bào)范圍。二、報(bào)名需提交的相關(guān)材料（一）基本材料 1.《廣東省職業(yè)技能鑒定個(gè)人申請表》（可在網(wǎng)站 “全國、全省統(tǒng)一鑒定”欄中 “常用表格”下載）； 、學(xué)位證、身份證原件及復(fù)印件各一份。在報(bào)名時(shí)需攜帶所在單位開具的本職業(yè)工作年限證明原件（標(biāo)準(zhǔn)格式可在網(wǎng)站 “全國、全省統(tǒng)一鑒定”欄中“常用表格”下載）。論文格式等相關(guān)要求請參照《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范全國（?。┙y(tǒng)一鑒定綜合評審工作的通知》（粵人社職鑒〔2011〕14號）執(zhí)行。領(lǐng)取準(zhǔn)考證時(shí)，需現(xiàn)場核對準(zhǔn)考證的個(gè)人資料，如有誤應(yīng)立即聯(lián)系工作人員予以更正。五、答辯安排二級（技師）和一級（高級技師）綜合評審的論文成績、答辯時(shí)間和地點(diǎn)將有專人電話或手機(jī)短信通知，請考生耐心等候或隨時(shí)查閱省鑒定中心網(wǎng)站相關(guān)通知。七、補(bǔ)考合格科目成績保留一年。請根據(jù)自身情況在成績保留期內(nèi)及時(shí)參加補(bǔ)考并繳納補(bǔ)考費(fèi)用，逾期則視為考生放棄補(bǔ)考資格。第二篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定文章題目：姓 名：余世勇身份證號：所在省市：北工作單位：北高級營銷師論文（國家職業(yè)資格一級）論市場營銷渠道沖突管理*** 京京華創(chuàng)宜高科技有限公司論市場營銷渠道沖突管理北京華創(chuàng)宜高科技有限公司余世勇[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體。只有協(xié)調(diào)好各個(gè)階層的沖突，以此來提高分銷渠道的績效，增強(qiáng)分銷渠道的活力。但是,不管對渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在著。企業(yè)才可以健康穩(wěn)步的發(fā)展。這既源于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場競爭。從而造成了對其他同類渠道有意或無意，直接或間接的傷害，并導(dǎo)致同類渠道間的利益沖突。有時(shí)不明確任務(wù)和權(quán)利也會(huì)發(fā)生沖突。沖突的原因還在于中間商對制造商的依賴性，一些專營性經(jīng)銷商的前景受制造商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患?！霸谌魏我簧鐣?huì)體系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了?！鼻罌_突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。因此早做準(zhǔn)備，對沖突的來龍去脈、基本類型及活動(dòng)特點(diǎn)認(rèn)真地研究，想想該怎么規(guī)避，或者更高級一些，沖突怎樣才能使其為企業(yè)所用。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。從長遠(yuǎn)來看，這種創(chuàng)新對消費(fèi)者是有利的；其二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。否則，本屬于你的利潤可能會(huì)陷入競爭者的口袋,可能會(huì)給企業(yè)帶來較大的損失。（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突該渠道對持有不同品牌的廠家來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進(jìn)入市場。上下游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。不同中間商對一家二級經(jīng)銷商或代理商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。如：同級批發(fā)商或同級零售商之間的沖突。同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。表現(xiàn)形式為信貸條件的不同，進(jìn)貨價(jià)格的差異，提供的服務(wù)和各種支持的差異等。當(dāng)制造商在同一市場或區(qū)域建立兩條或兩條以上渠道時(shí)就會(huì)產(chǎn)生此類沖突。表現(xiàn)形式為銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂區(qū)域劃分不清，價(jià)格不同等。廠家開拓了一定的目標(biāo)市場之后，中間商將在目標(biāo)市場上大興“圈地運(yùn)動(dòng)”，爭奪多的市場份額，爭取廠家更多的青睞。使固定區(qū)域內(nèi)，“刺猬”增多，產(chǎn)生傾軋；也可能是廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，實(shí)施開放政策，有意放水，以增加渠道活力。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，誰給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，廠家出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。三、渠道沖突的原因分析（一）渠道沖突的根本原因產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購銷業(yè)務(wù)中本來就存在矛盾。矛盾的一個(gè)主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場，獲得更多的銷售增長額及利潤；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場上維持一種舒適的地位，即當(dāng)銷售額及利潤達(dá)到滿意的水平時(shí)，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品，但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪種品牌；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用。渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確。地區(qū)邊界、銷售信貸等方面任務(wù)和權(quán)利的模糊和混亂會(huì)導(dǎo)致諸多沖突。例如，生產(chǎn)企業(yè)預(yù)測近期經(jīng)濟(jì)前景良好，要求經(jīng)銷商的存貨水平高一些，而經(jīng)銷商卻可能認(rèn)為經(jīng)濟(jì)前景不容樂觀，不愿保留較多的存貨。例如，汽車制造商的獨(dú)家經(jīng)銷商的利益及發(fā)展前途直接受制造商產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策的影響，這也是產(chǎn)生沖突的隱患。（二）渠道沖突的直接原因價(jià)格原因。制