【正文】 司把客戶視為寶貝。四、品牌規(guī)劃：品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場，明年品牌在全國市場達(dá)到什么水平，后年品牌在市場的地位等內(nèi)容告知客戶。二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業(yè)等。因為初次接觸業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。第二篇：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶談話技巧業(yè)務(wù)員初次拜訪談話技巧分析業(yè)務(wù)員第一次應(yīng)該和客戶談些什么？（之一）很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓(xùn)方面時間也很長，但是傳播的卻是五花八門，很多業(yè)務(wù)員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒有了主見，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務(wù)員立場不堅定，業(yè)務(wù)員沒有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵。銷售人員都是一些自我意識比較強的人，都會比較喜歡說話，其實，業(yè)務(wù)人員面對的客戶也是一些自我意識比較強的人，他們也喜歡說話?？赡軐τ谝恍I(yè)務(wù)來說，不愿意和客戶聊這些，怕客戶提出比較苛刻的要求，但這樣的提問，可以避免直接陷入價格戰(zhàn)中。就可以接著提問：老板，你覺得在咱這個地方，什么樣的才能算是品牌手機呢。對于一些剛開始學(xué)提問的業(yè)務(wù)，可能會出現(xiàn)問完一個問題，問下一個問題的情況，其實這樣的提問，也會讓客戶產(chǎn)生“被審問”的感覺，所以，業(yè)務(wù)要練習(xí)客戶回答問題的時候，要找出客戶的關(guān)鍵詞，我們還是以上面的第一個問題為例：客戶的回答可能是：我覺得首先我一定會選擇品牌手機來做，現(xiàn)在消費者的品牌意識都有提升，沒有人再買三五碼了。（）對于門店，也可以這么問，老板如果你現(xiàn)在能用3個（或者5個）詞來形容你的店員（或者顧客），你覺得是哪幾個詞?。窟@個問題，表面是收集門店老板對自己的員工的要求和期望，但通過答案，可以知道這個門店目前存在但老板可能解決不了（或者不好解決）的問題（例如：店員離職等），如果是提問的是針對顧客的問題，則可以收集到這個老板是不是了解目前市場的變化和終端的變化，了解這個客戶有沒有終端意識，為后期的合作做判斷。（）如果是代理商，還可以提一個這樣的問題：*總，你建立了公司目前的業(yè)務(wù)團隊，我能問下你，目前對你的團隊，你最滿意的是什么，最不滿意的是什么？這個問題，可以收集到客戶公司的一些公司的架構(gòu)情況和工作流暢，以及客戶現(xiàn)在存在（可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)或者沒有發(fā)現(xiàn)）的問題。（）老板，我來拜訪你之前，就聽說很多廠家（代理）都愿意跟你合作，能給我說說，他們?yōu)槭裁炊荚敢飧愫献鲉?？這個問題可以適當(dāng)?shù)墓ЬS下客戶又不會顯得拍馬屁，讓客戶樂意回答。（）老板，你在這個行業(yè)呆了這么久，你認(rèn)為這個行業(yè)和以前相比，發(fā)生了那些變化呢，你面對的顧客發(fā)生了那些變化呢。在設(shè)計問題之前，業(yè)務(wù)還可以考慮下客戶大概會給出什么樣的答案。這個時候，業(yè)務(wù)可以提問幾個開放性、涉及面廣而且包括品牌，產(chǎn)品，和客戶本人的問題。不過，如果現(xiàn)在可以的話，我可以向你提幾個簡單的問題嗎？在這里業(yè)務(wù)一定要注意的是，介紹了公司和案例之后，一定要提問，不要介紹產(chǎn)品，我前面已經(jīng)提到過這是很多業(yè)務(wù)最容易犯得錯誤了。這是這個客戶的電話，我留給你，你對我們合作的方案有疑問，也可以像他提問（提前給客戶說聲，讓客戶說服客戶，會更有效果）。業(yè)務(wù)：我們是一家***的公司，目前在這里呢，已經(jīng)與***家銷售門店合作，我們的目標(biāo)是……..關(guān)于我們怎么做到這一點的，我可以給你舉個例子，就是***（離談話的客戶越近越好，但一定是真實的例子，最好帶有照片或者電腦能夠給客戶展示最好。對于喜歡說的銷售人員來說，好像是有點難度，但這個短時間的闡述，恰好可以作為對客戶提問的鋪墊。對于這樣的業(yè)務(wù)，我建議去百度一下麥肯錫的“電梯演講”，就會知道長篇大論的危害了。甚至有些業(yè)務(wù)還喜歡長篇大論，覺得客戶不跟他合作是因為自己講的不夠多或者不(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)夠好，客戶還沒有聽明白，需要更仔細(xì)的講解，等發(fā)現(xiàn)對于他的講解客戶壓根不想聽的時候，可能還會覺得這個客戶不好處關(guān)系。我以前接觸過的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板說，他最煩業(yè)務(wù)來拜訪，因為他覺得這是浪費他的時間。這就要求業(yè)務(wù)不能在介紹公司文化的時候，直接進入產(chǎn)品介紹這個環(huán)節(jié)，但這又是一個很多業(yè)務(wù)最常犯的錯誤。如果業(yè)務(wù)不能把有用的信息傳達(dá)給客戶，那么客戶的反映就是：“給我一份你們的產(chǎn)品介紹吧”或者“有需要的時候，我可以打電話給你”或者“我考慮下吧”。但是，對于回答問題的客戶來說，這些問題，已經(jīng)不知道回答了多少遍了，只不過是把他們知道的內(nèi)容再復(fù)習(xí)一遍，反正每個業(yè)務(wù)來了都會問的。當(dāng)然類似于這樣的問題還有很多，對于這樣的問題，很多業(yè)務(wù)在提問的時候，都會自我感覺良好的。（）你們公司目前的采用什么支付方式，你們有沒有關(guān)于新品推廣（或者活動推廣）的預(yù)算呢？對于這個問題，客戶的回答肯定是對自己有利的。（）如果我們公司能夠以更低的價格（更好的服務(wù)或者和現(xiàn)在類似的產(chǎn)品和銷售方案），你有沒有跟我們合作的打算呢？這個問題可能只會遇到客戶的敷衍，價格低不等于賣的好，而且還沒有開始合作呢，就先把自己陷入價格戰(zhàn)里去了。如果是假的，即使有合作的機會，客戶也會提出較高的要求。（）請問你店里現(xiàn)在一個月銷售多少臺，銷量好的是哪個品牌，這個品牌一個月能銷售多少臺，一般都是銷售什么價位的？一連串的提問，業(yè)務(wù)機械的提問，客戶機械的回答，確實有點像審問客戶。大家也都知道應(yīng)該設(shè)計開放性、涉及范圍廣的問題，對于有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)來說，這樣設(shè)計問題是沒有錯的，但對于初級業(yè)務(wù)來說，在設(shè)計問題的時候，還需要注意，提問的問題，客戶在回答的時候，一定要有關(guān)于公司或者產(chǎn)品以及客戶本人的一些信息，這樣，才能收集到業(yè)務(wù)想要的資料。有一些性格偏內(nèi)向一點的業(yè)務(wù)，甚至給客戶一種被審問的感覺，以至于不能達(dá)成合作。第一篇：業(yè)務(wù)初次拜訪客戶的提問技巧業(yè)務(wù)初次拜訪客戶的提問技巧現(xiàn)在每個行業(yè)的競爭都非常激烈，對業(yè)務(wù)的能力要求也越來越高，書店里針對業(yè)務(wù)的書籍也越來越多，現(xiàn)在即使是初入銷售的業(yè)務(wù)也都知道，在拜訪客戶的時候，應(yīng)該多提問，多了解客戶的信息，制定針對性的合作方案，才能在眾多的競爭者中突出自己的優(yōu)勢。但是，對于一些剛剛進入銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)來說，因為沒有經(jīng)驗，在提問的時候，往往會犯一些錯誤，收集不到信息。其實，業(yè)務(wù)想對客戶提問，并不是跟客戶見面之后，才能考慮要提問的問題，在拜訪客戶之前，就應(yīng)該預(yù)先設(shè)計好問題。我先來看看，一般業(yè)務(wù)見到客戶問的比較多的一些問題：（）請問你對我們公司了解嗎（聽說過我們公司嗎）？一般業(yè)務(wù)問了這個問題之后，不管客戶的回答是知道還是不知道，都會把公司的情況給客戶介紹一遍。（）請問你們公司與現(xiàn)在的供貨商合作了多少時間了，他們是不是經(jīng)常下來拜訪，你覺得跟他們合作的怎么樣，是不是特別滿意呢？業(yè)務(wù)提問這個問題，有點自殺式，客戶可以借助這句話說出現(xiàn)在合作的供貨商的很多好處（不管是真的還是假的），如果是真的，說明客戶跟現(xiàn)在的供貨商合作的很好，為什么還要選擇新的供貨商呢。需要業(yè)務(wù)花費精力分辨真假。問這個問題，可能客戶會說，你把產(chǎn)品拿來給我看看吧，或者可以考慮一下，是否能合作，還是未知數(shù)。而且就算是假的，也會說的和真的一樣，讓業(yè)務(wù)收集到假的信息，影響后期的合作。因為這樣的問題確實能收集到他們想要的客戶信息（整體銷量，目前合作對象，付款方式等等）。而對他們有用的信息，卻沒有收集到（企業(yè)文化也是每個業(yè)務(wù)都要講的，恐怕客戶早就聽煩了）。其實，不要覺得客戶很過分，業(yè)務(wù)初次去拜訪客戶，對于客戶來說是陌生人，有誰愿意給一個陌生人說真話呢？即使是二次拜訪或者三次拜訪，只要沒有合作，業(yè)務(wù)和客戶之間就是陌生的，所以，業(yè)務(wù)要想以提問的方式打碎客戶建立的“防火墻”，在提問之前，一定要有預(yù)先的準(zhǔn)備和鋪墊。如果一旦客戶發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)在推銷他的產(chǎn)品，心里的“防火墻”就會越建越高。的確，在業(yè)務(wù)不能給客戶有用的信息，就是在浪費客戶的時間，也是在浪費自己的時間。記得在一本書上看到過“嘮叨的女人最丑陋”這句話，其實，對于客戶來說“嘮叨的業(yè)務(wù)最煩人”，所以業(yè)務(wù)想請客吃飯，客戶都會不給面子。如果麥肯錫的“電梯演講”是正確的，根據(jù)這里面時間的要求，業(yè)務(wù)要做到的是見到客戶后，在短時間（時間越短越好）內(nèi)完成自我介紹和公司企業(yè)文化介紹。接下來，我們看一個，我們目前對下面業(yè)務(wù)要求的關(guān)于提問前提問的一個例子：業(yè)務(wù)：老板你好，我是**（廠家或者代理的公司名字）負(fù)責(zé)**（品牌）手機的業(yè)務(wù)，我叫***（如果能幽默一點更好，我通常都會說，你可以叫我小秘或者秘密都可以），這次來拜訪你，耽誤你的時間了，我能不能花30秒60秒的時間介紹一下我們公司呢？一分鐘的時間，客戶會拒絕嗎？如果客戶不拒絕，業(yè)務(wù)就可以做企業(yè)文化的介紹了。把成功的案例給客戶講解）。當(dāng)然，我們合作之后，能否達(dá)到這個客戶的效果，還是未知的。因為一旦介紹產(chǎn)品，客戶的智商會瞬間提高，產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。當(dāng)然，這些問題都是提前安排好的，而不是業(yè)務(wù)當(dāng)時想起來的。接下來，我們看幾個問題的例子：（）老板，你現(xiàn)在對于選擇的新品牌，主要有哪幾方面的要求呢？客戶的回答可能是品牌知名度，產(chǎn)品質(zhì)量或者付款方式，售后處理速度等等，可以反映出，他現(xiàn)在合作客戶的一些問題，業(yè)務(wù)需要引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)。這個問題可以收集到客戶對行業(yè)的看法，也可以知道，他面臨的外部客戶有什么樣的要求，甚至客戶還會提一些他對產(chǎn)品的要求，從側(cè)面可以反映出，他的門店缺少的產(chǎn)品。而且這個問題不但可以收集到現(xiàn)在客戶跟其他競品合作的狀態(tài)，還可以收集到客戶的個人愛好。也可以從測換觀察到客戶有沒有大局觀還是只局限于目前的發(fā)展。通過這樣的提問，就可以在短時間內(nèi)對客戶的一些觀念，看法和興趣有一定的了解。這時候，業(yè)務(wù)要抓住關(guān)鍵詞“品牌”?？蛻艨隙〞凶约旱钠放频囊娊?，會談到產(chǎn)品樣式，質(zhì)量，售后服務(wù)時間，品牌形象，推廣支持等。再以第五個問題為例：在客戶說的時候，業(yè)務(wù)可以接著問，你剛才用到了“***”這個詞，我能問你一下，為什么這么講呢？或者在你剛才說的時候，“***”這個詞出現(xiàn)的頻率聽高的，能說一下你為什么關(guān)注這一方面嗎？只要抓住了客戶說的關(guān)鍵詞，就可以順著客戶的話往下說，這樣就會降低客戶的防備心理，變成聊天的方式。但在探索客戶的需求的時候，業(yè)務(wù)人員最好把說話的主動權(quán)交給客戶，只有讓客戶多說，才能找到客戶的需求，才有可能達(dá)成合作。談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進展會遇到很大的阻力，因為老板覺得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機會。一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性，超級層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會激發(fā)客戶的探秘欲望。三、品牌戰(zhàn)略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。如今年成為優(yōu)勢品牌，明年成為強勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優(yōu)勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。六、品牌定位：品質(zhì)一流形象一流業(yè)績一流，品牌一流營銷一流服務(wù)一流，適合主流消費群體消費的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。八、市場定位：定位農(nóng)村市場還是城市，定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客