【正文】 2C模式來(lái)運(yùn)營(yíng)女性化妝品。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”的榮譽(yù)。團(tuán)美網(wǎng)最初是仿照國(guó)外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購(gòu)，低價(jià)策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國(guó)第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。二． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識(shí)與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗(yàn)，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團(tuán)隊(duì)，與其一同創(chuàng)業(yè)。時(shí)間倉(cāng)促，準(zhǔn)備不足，組員自身的知識(shí)面不夠廣，使得本次的探討難免帶有幼稚的成分。這一次的思路從聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程與現(xiàn)狀的大致情況出發(fā)，較深入地關(guān)注其線上和線下建設(shè)，以及網(wǎng)站的推廣部分。聚美優(yōu)品經(jīng)歷了怎樣的故事？如何在公眾的視野中從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成為垂直B2C？又是如何在淘寶、京東等百貨電子商務(wù)大家的擠壓下，殺出重圍？帶著這些疑問(wèn)，我們參考了電子商務(wù)方面的教科書(shū)，以及眾多關(guān)于電子商務(wù)、垂直B2C、化妝品行業(yè)的論文、報(bào)道和觀點(diǎn)。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點(diǎn)電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風(fēng)潮。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說(shuō)是一個(gè)十分耀眼的存在。這個(gè)廣告沒(méi)有給目標(biāo)群體強(qiáng)烈的視 覺(jué)沖擊，但卻深深地印在大家的腦海里，無(wú)法忘記那人，還有那文字，最主要的 是無(wú)法忘記美麗。我是陳歐，我為自己代言。最漂亮的自己，相信我們，我是韓庚，我為美麗代言。相信 也要活出自己的色彩。代言，比影響 在路上。蝸居，裸婚，都讓我們撞 能被很多人愛(ài)是件幸福的 上了。廣告 陳歐篇 韓庚篇 我是陳歐，聚美優(yōu)品創(chuàng)始 我是韓庚，聚美優(yōu)品代言 人。陳歐希望，這些應(yīng)聘者是因?yàn)橄?了網(wǎng)站的知名度。聚 再合適不過(guò) 而且他的大部分粉絲也正好是聚美優(yōu)品 美的人力資源部門(mén)也不得不增加一項(xiàng)特殊職能，就是幫總裁 的目標(biāo)客戶群體。營(yíng)銷 老總親自出馬與當(dāng)紅明星韓庚一起為網(wǎng)站做代言 網(wǎng)站CEO陳鷗更是親自出馬 請(qǐng)明星代言 2011年4月21日 韓庚正式簽約聚美優(yōu)品 成為其 陳歐“為自己代言”的效應(yīng)良好，現(xiàn)在陳歐個(gè)人也擁有一大 首位代言人。他們之間互相驗(yàn)貨、制衡，被驗(yàn)出存在問(wèn)題產(chǎn) 品的一方要向檢驗(yàn)者支付獎(jiǎng)金。因?yàn)樯杂行傅』蚴杪?，就容易出現(xiàn)貨品問(wèn)題。能容忍自己平庸，絕對(duì)不能沒(méi)有勇氣去改變自己。有些人需要鼓勵(lì)，告訴他“你做得很好”，一句話就可以 所以對(duì)越是高層的人、越親的人，陳歐反倒越狠，也要求 讓他自我激勵(lì)，下次做得更好有些人性格特別好強(qiáng)、好面 他們對(duì)自己狠。陳歐的這種 “苛責(zé)”很講方法。他希望每個(gè)人能快速成長(zhǎng)，不掉隊(duì)。的一切事物上，陳歐的觀念就是“重情義，靠本事吃 一旦有人掉隊(duì)，陳歐毫不留情“帶頭苛責(zé)”。狼性文化 用“帶頭苛責(zé)”激勵(lì)成長(zhǎng) 陳歐常對(duì)管理團(tuán)隊(duì)說(shuō)的一句話是“尊重是靠自己掙的，聚美狼性文化的氛圍，會(huì)讓每一位管理者只有在其位謀 不是靠別人給的”。只有在聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào) 告，評(píng)論均來(lái)自于真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者和體驗(yàn)者，從而保證口碑報(bào)告的真 實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在。100實(shí)物拍攝 為了最真實(shí)、最可信的美妝購(gòu)物體驗(yàn)，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè) 攝影棚，聘請(qǐng)專業(yè)攝影師，堅(jiān)持百分百實(shí)物和真人拍攝，清晰展 現(xiàn)所有產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)和實(shí)際使用效果，力求最客觀細(xì)致的介 紹產(chǎn)品，讓用戶買(mǎi)的踏實(shí)、用的踏實(shí)。30天拆封無(wú)條件退貨 聚美優(yōu)品提出行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)30天拆封無(wú)條件退貨政策：如果消 費(fèi)者對(duì)從聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)的商品不滿意，即使化妝品拆封，用戶 也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無(wú)任何條件退回貨物并獲得全額 退款。聚美鐵三角 核心理念宗旨 聚集美麗，成人之美愿景 讓變美更簡(jiǎn)單 網(wǎng)站特色正品保證 聚美優(yōu)品曾被央視多個(gè)頻道進(jìn)行過(guò)專題報(bào)道，及中國(guó)互聯(lián)網(wǎng) 協(xié)會(huì)（商務(wù)部和國(guó)資委批準(zhǔn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)）授予的A級(jí)信用認(rèn)證，成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)A級(jí)及以上信用級(jí)別認(rèn)證 的網(wǎng)站。清華大學(xué)工業(yè)工程系畢業(yè)，曾在Google，Baidu，Oracle等企業(yè)從事用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)工作，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗(yàn)。大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)Garena（原gg平臺(tái)），二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立中國(guó)領(lǐng)先的化妝品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)聚美優(yōu)品戴雨森 聯(lián)合創(chuàng)始人，產(chǎn)品副總裁。陳歐 聚美優(yōu)品創(chuàng)始人，CEO。從最初每日一件限時(shí) 經(jīng)營(yíng)范圍： 以化妝品為主的時(shí)尚網(wǎng)上購(gòu)物業(yè)務(wù) 年?duì)I業(yè)額： 10億元人民幣（2011年）戶，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的80以上，是 驗(yàn)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。目前，聚美優(yōu)品擁有300萬(wàn)注冊(cè)用 門(mén)設(shè)置自己的質(zhì)檢員。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門(mén)化妝品，并以吸引人的折扣低價(jià)限量出售；同時(shí)承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無(wú)條件退貨“聚美”二字寓意：聚集美麗，成人之美。第一篇：聚美優(yōu)品_企業(yè)文化聚美優(yōu)品（前團(tuán)美網(wǎng)），是第一家也是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣(mài)商城。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。簡(jiǎn)介 企業(yè)文化 成功之處網(wǎng)站簡(jiǎn)介 公司名稱： 北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司 從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一 聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國(guó)內(nèi) 聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站 總部地點(diǎn)： 中國(guó)北京市朝陽(yáng)區(qū) 年半就從月銷售額不足10萬(wàn)元發(fā)展到當(dāng)月銷售上 外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，并在采購(gòu)部專（B2C是英文BusinesstoCustomer的縮寫(xiě)，也 成立時(shí)間： 億元的規(guī)模。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體 就是通常說(shuō)的商業(yè)零售）。折扣團(tuán)購(gòu)模式到如今每日多件產(chǎn)品限時(shí)搶購(gòu)，在 創(chuàng)始人： 陳歐、戴雨森、劉輝 國(guó)內(nèi)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)以團(tuán)購(gòu) 品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn) 網(wǎng)站代言人： 韓庚 模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡 行銷售。16歲留學(xué)新加坡，就讀南洋理工大學(xué)，26歲獲得美國(guó)頂級(jí)大學(xué)斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位。陳歐斯坦福大學(xué)師弟。劉輝 聯(lián)合創(chuàng)始人，研發(fā)副總裁 陳歐新加坡南洋理工大學(xué)師弟，于2005年參與創(chuàng)建Garena，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫(kù)等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語(yǔ)言如PHP，Javascript的開(kāi)發(fā)框架設(shè)計(jì)。承諾所有出售商品均為100正品。退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)?？诒行?聚美優(yōu)品口碑中心是一個(gè)美容品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)，用于用戶分享 的點(diǎn)滴心得。目前聚美口碑中心已有共計(jì)10余萬(wàn) 篇來(lái)自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報(bào)告，并成為聚美用戶在選擇購(gòu)買(mǎi) 化妝品時(shí)的可靠依據(jù)。他是重感情的人，但在跟公司有關(guān) 其事，做出相應(yīng)的業(yè)績(jī)，才能獲得尊重。當(dāng)然，適 飯”。度苛責(zé)不是目的，而是激勵(lì)進(jìn)步的一種手段。對(duì)于不同性格的人，陳歐會(huì)區(qū)分對(duì)待： 在陳歐看來(lái)，公司要做大，永遠(yuǎn)不能把感情放在第一位。在這件事上，陳歐的措辭也比任何時(shí)候都 子，第一次犯錯(cuò)或掉隊(duì)被提醒感覺(jué)到壓力之后，就不希望 來(lái)得感情色彩強(qiáng)烈：“作為創(chuàng)業(yè)公司，作為高層，絕對(duì)不 再被說(shuō)第二次，會(huì)拼命追上來(lái)。”辦公環(huán)境 所 獲辦 獎(jiǎng)公 項(xiàng)培 區(qū) 訓(xùn) 公室 司 前 臺(tái)管理 稍微懂行的人都明白，渠道對(duì)每一個(gè)化妝品公司都是一個(gè)比較隱諱的問(wèn)題。即便聚美已經(jīng)達(dá)到月均過(guò)億銷售額，仍有消費(fèi)者會(huì)對(duì)其品質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑：“聚美的東西這么便宜，會(huì)是假貨嗎” 聚美在品控管理方面想出了一個(gè)絕招：設(shè)置兩個(gè)質(zhì) 檢團(tuán)隊(duì)，一個(gè)在辦公室和專柜驗(yàn)貨，一個(gè)在倉(cāng)庫(kù)驗(yàn) 貨。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的利 益互斥和對(duì)沖，產(chǎn)生了很好的品控效果。韓庚形象氣質(zhì)品格俱佳 不僅其完美的 批粉絲，陳歐的個(gè)人魅力的確會(huì)在不少人心中為聚美留下良 外表為聚美優(yōu)品這個(gè)專注于化妝品的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站做代言 好的印象，甚至有人應(yīng)聘聚美職位居然是為了陳歐而來(lái)。請(qǐng)韓庚為網(wǎng)站做代言 大大的提升 陳歐把純仰慕者擋在門(mén)外。歡聚美的高速發(fā)展和價(jià)值體系才來(lái)的。人。別擔(dān)心，奮斗才剛 事，希望愛(ài)我的人都能變 剛開(kāi)始，80后的我們一直 得更美麗。不管壓力有多大，力更重要的是責(zé)任。做 我們，相信聚美。相信聚美。廣告效果平凡的廣告，不平凡的文字，不平凡的 人。第二篇：聚美優(yōu)品分析關(guān)于“聚美優(yōu)品”網(wǎng)站歷程及建設(shè)的分析一． 引言電子商務(wù)在中國(guó)日漸蓬勃的過(guò)程中，許多企業(yè)在其中沉浮。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場(chǎng)細(xì)分的機(jī)遇，從團(tuán)購(gòu)開(kāi)始，到現(xiàn)在成為化妝品市場(chǎng)垂直B2C的領(lǐng)頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開(kāi)始，每一個(gè)成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型都引起了不小的轟動(dòng)。本次小組討論作業(yè)也正是出于對(duì)聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對(duì)較為少見(jiàn)的化妝品類垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對(duì)象。本次論文的成果也正是我們小組綜合各類材料，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行思考和探究得出的。在我國(guó)電子商務(wù)繁榮甚至泡沫越來(lái)越大的背景下，聚美優(yōu)品的選擇與策略成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。此次探究論文僅作學(xué)習(xí)路程的一次嘗試與總結(jié)，如有不當(dāng)之處，敬請(qǐng)指教。2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團(tuán)美網(wǎng)創(chuàng)立。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級(jí)域名。2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬(wàn)美元級(jí)別投資。那么，聚美優(yōu)品選擇從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進(jìn)行了以下的分析。② 化妝品屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場(chǎng)前景廣闊。④ 注重延伸產(chǎn)品?？晒┻x擇的市場(chǎng)細(xì)分方法很多，如按性別、年齡、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、收入層次和地理環(huán)境等因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。當(dāng)今，化妝品作為快速消費(fèi)品行業(yè)之一的品類產(chǎn)品，是日常生活當(dāng)中的美麗用品，大多消費(fèi)者開(kāi)始都在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。2009年，網(wǎng)購(gòu)更是分割掉化妝品銷售總額6%至9%的銷售份額，同時(shí)，化妝品由于其自身的高額利潤(rùn)，在網(wǎng)上更易以低價(jià)格讓利吸引消費(fèi)者，因此B2C模式將成為化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售的未來(lái)。正如其創(chuàng)始人陳鷗自稱“目前沒(méi)有一家化妝品垂直網(wǎng)站可以比過(guò)我們。商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？偸鰣F(tuán)購(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)：第一、中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，消費(fèi)者已經(jīng)成熟，熟悉并信賴網(wǎng)上的購(gòu)物，團(tuán)購(gòu)為消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)提供了便利；第二、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問(wèn)題，成為買(mǎi)賣(mài)雙方的催化劑；第三、團(tuán)購(gòu)模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。但是，團(tuán)購(gòu)也有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購(gòu)的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。團(tuán)購(gòu)優(yōu)點(diǎn)： ① 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問(wèn)題，成為買(mǎi)賣(mài)雙方的催化劑。即便是消費(fèi)者從不 知曉的商家進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的擔(dān)保，也能很快獲得消費(fèi)者的信任。團(tuán)購(gòu)模式中，商家所付費(fèi)用按照實(shí)際購(gòu)買(mǎi)人數(shù)結(jié)算，相當(dāng)于廣告投放效率為100%。③ 團(tuán)購(gòu)模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題。④ 團(tuán)購(gòu)模式能夠以更為優(yōu)雅的方式解決一些中小型商家缺乏宣傳實(shí)力的難題。對(duì)于 商家來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)此類人群的最佳策略是用低價(jià)等促銷方式吸引其體驗(yàn)，并盡量提供更好的服務(wù)將此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)為忠誠(chéng)用戶。團(tuán)購(gòu)模式本身的精巧設(shè)計(jì)，可以使得商家提前了解到用戶的需求，提早準(zhǔn)備好服務(wù)內(nèi)容，為商家提供準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式服務(wù)打好基礎(chǔ)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站吸引的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群，口碑效應(yīng)在此類人群中頗為重要。例如將質(zhì)量差的產(chǎn)品用于打折團(tuán)購(gòu)，是消費(fèi)者對(duì)商家留下不好的印象。目前更多的消費(fèi)者是奔著商品的低折扣而來(lái)的，消費(fèi)一 次即離開(kāi)，回頭客較少，并不是商家所期待的真正有效的長(zhǎng)期價(jià)值客戶。團(tuán)購(gòu)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻太低，絕大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站線下運(yùn)營(yíng)能力不足，導(dǎo)致在網(wǎng)站界面，用戶體驗(yàn)，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)等諸多方面同質(zhì)化較為嚴(yán)重。在激烈競(jìng)爭(zhēng) 下，原本靠收取傭金成長(zhǎng)的團(tuán)購(gòu)模式被拼成了一門(mén)純粹燒錢(qián)的生意。最為重要的是過(guò)低的門(mén)檻導(dǎo)致了誠(chéng)信問(wèn)題，一些騙子公司的出現(xiàn)，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，假冒偽劣商品的橫行，也降低了消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)的信心。其實(shí)垂直B2C模式與一般的B2C模式相比，重點(diǎn)是銷售某一種或某一類商品，就是專業(yè)銷售的商家利用B2C平臺(tái)銷售商品，它經(jīng)營(yíng)方式的核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點(diǎn)。同時(shí)注意需要規(guī)避多元化的風(fēng)險(xiǎn)，避免資金分散?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實(shí)現(xiàn)自營(yíng)物流，保證物流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶的粘性，將網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)。08年6月至09年5月一年中，數(shù)碼B2C商城月度覆蓋人數(shù)增長(zhǎng)188%，服飾類B2C商城增長(zhǎng)175%。在因高度同質(zhì)化而導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)購(gòu)中，垂直B2C因其細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，正成為團(tuán)購(gòu)發(fā)展的新方向。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐認(rèn)為，化妝品利潤(rùn)高，中國(guó)化妝品市場(chǎng)大，國(guó)內(nèi)化妝品B2C市場(chǎng)一直缺乏一個(gè)知名的垂直類網(wǎng)購(gòu)品牌。① 在B2C領(lǐng)域中，已有當(dāng)當(dāng)，淘寶等綜合性的商城，可以看出，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，聚美優(yōu)品并不占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。② 團(tuán)購(gòu)與垂直B2C相比，團(tuán)購(gòu)的