【正文】 T）1商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。（F）1商務(wù)談判開局工作主要是營(yíng)造談判氣氛、說明具體問題、摸底。（F交易性）1代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。談判場(chǎng)所可以有三類房間 主談室、密談室 和休息室二、判斷題1談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。談判背景包括 談判環(huán)境背景、談判對(duì)手背景 和企業(yè)自身背景。談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次 最低目標(biāo)、中間目標(biāo)和最高目標(biāo)。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。3．如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分第二篇：《商務(wù)談判》模擬試題及答案《商務(wù)談判》模擬試題填空題15*2=30判斷題 10*2=20簡(jiǎn)答題5*6=30 論述題 2*10=20一、填空題談判的基本點(diǎn)大致有目的性、相互性和協(xié)商性。基本要求：1．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。（2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。（3）考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問題。3．如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分六．案例分析題（30分）基本要點(diǎn)：1．我方談判技巧：（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）（2）協(xié)商技巧（策略）（3）語言技巧（策略）（4）合同簽訂技巧（策略）2．我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：1． 運(yùn)用談判語言打破僵局2． 采取橫向式的談判3． 適當(dāng)饋贈(zèng)禮品4． 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局5． 找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮6． 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局基本要求：1．條理清晰，邏輯嚴(yán)密。（1）創(chuàng)造良好的開端（2）掌握前進(jìn)的方向（3）控制談判的進(jìn)程（4）促進(jìn)雙方合作（5）保證理想的結(jié)局4．開局策略的基本要求。商務(wù)談判試卷答案一．填空題（每空1分，共10分）1．主座．中立地．越多3．邊緣．折中進(jìn)退．冷凍4．合同5．成交．中止．破裂二．單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）BBCCDADBCA三．多項(xiàng)選擇（每題2分，共16分）1．ABC2．ABCD3．BC4．CD5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABC四．簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1．談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素特點(diǎn)：（1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（3）談判的中心議題是價(jià)格要素：（1）談判主體（2）談判議題（3）談判背景2．提問的功能。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。五．論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚砹咐治鲱}（30分）1．1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。3．談判策略的作用。A．談判目標(biāo)B．談判效率C．人際關(guān)系D．談判協(xié)議四．簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)1．談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。A．品名條款B．品質(zhì)條款C．?dāng)?shù)量條款D．包裝條款7．商務(wù)談判人員的性格種類有__________。5．進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是_________。A．改變談判話題B．改變談判環(huán)境C．改變談判日期D．更換談判人員3．.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的．基本的方式是____________。三．多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分）1．商務(wù)談判的基本要素有____________。A．談判對(duì)象的廣泛性B．談判環(huán)境的復(fù)雜性C．談判的目的性D．談判條件的原則性和不可伸縮性8．需要理論是由______________提出的A．羅杰費(fèi)希爾B．查勒德尼爾倫伯格C．馬什D．馬斯洛9．在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_______________上的平等。A．協(xié)調(diào)式開局策略B．保留式開局策略C．坦誠(chéng)式開局策略D．進(jìn)攻式開局策略6．下列四種提問方式易引起他人的焦慮______________。A．進(jìn)取型B．關(guān)系型C．權(quán)力型D．保守型2．下列哪種說法不正確______________A．原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B．原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上C．原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值D．談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定3．下列哪種合同以其它合同的成立為前提______________A．諾成合同B．主合同C．從合同D．正式合同4．非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于______________方責(zé)任。5．索賠的主要依據(jù)是______________。3．談判策略主要包括______________政策．______________．一攬子交易．______________政策。第一篇：商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案一．填空題（每空1分，共10分）1．按談判的地點(diǎn)可以把談判分為主座談判．______________談判．______________談判。2．談判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。4．談判的終結(jié)方式有______________．______________．______________。二．單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）1．______________性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高．關(guān)系要求高．權(quán)力要求低。A．賣方B．買方C．承運(yùn)方D．保險(xiǎn)公司5．談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略______________。A．歸納成結(jié)論B．取情報(bào)C．引起他人的注意D．讓對(duì)方好好的思考7．下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)______________。10．商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是_____________。A．談判當(dāng)事人B．談判議題C．談判目的D．談判地點(diǎn)2．當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛____________。4．選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有___________。6．涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括____________。A．貪?rùn)?quán)人B．說服者C．執(zhí)行者D．接受者8．商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括______________。2．提問的功能。4．開局策略的基本要求。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬美元。請(qǐng)分析下列問題：①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（1）引起他人的注意（2）取得情報(bào)（3）說明自己的感受，把消息傳出給對(duì)方（4）讓對(duì)方好好的去思考（5）歸納成結(jié)論3．談判策略的作用。（1）遵循開局的原則（2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣（4）正確估計(jì)自己的能力（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)五．論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚碓颍海ㄒ唬┱勁须p方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。2．?dāng)⑹龊?jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。3．日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉(cāng)促。（3）敬佩對(duì)方的實(shí)力．經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)。2．?dāng)⑹龊?jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。２、談判的基本要素包括談判當(dāng)事人、談判議題和 談判背景。商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況 和