【正文】 由委婉地否定對方意見2求同存異，最好先由對方采取主動改變話題打破僵局；當(dāng)經(jīng)過相當(dāng)時間的爭執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對方會先改變話題，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大壓力時，可以用一些方法打破僵局。一、察言觀色策略經(jīng)驗豐富的談判者，能夠在開局中通過觀察對方的言談舉止，預(yù)測出談判結(jié)果。1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則4：營造“公開公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)4論述商務(wù)談判中阻止對方進(jìn)攻的策略。注意：不要做均等的讓步；不要做最后一個大的讓步；不要因為買方要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力4促成簽約的策略有哪些？（1）最后期限策略。？對賣方而言，開盤價必須是最高的；對買方而言，開盤價必須是最低的。(T)2商務(wù)談判的書面合同可分為三部分：約首、本文和約尾。(F)2談判當(dāng)事人一般分為兩類：臺上談判人員和臺下談判人員。（F交易性）1代理談判指受人委托參與某項交易或合作的談判。３、按交易地位分類，商務(wù)談判一般分為買方談判、賣方談判、代理談判和合作談判。（3）考慮總體和長遠(yuǎn)利益，同時顧及到細(xì)節(jié)問題。商務(wù)談判試卷答案一．填空題（每空1分，共10分）1．主座．中立地．越多3．邊緣．折中進(jìn)退．冷凍4．合同5．成交．中止．破裂二．單項選擇題（每題1分，共10分）BBCCDADBCA三．多項選擇（每題2分，共16分）1．ABC2．ABCD3．BC4．CD5．ABCD6．ABCD7．ABC8．ABC四．簡答題（每題5分，共20分）1．談判的特點及構(gòu)成要素特點：（1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（3）談判的中心議題是價格要素：（1）談判主體（2）談判議題（3）談判背景2．提問的功能。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價180萬美元。A．品名條款B．品質(zhì)條款C．?dāng)?shù)量條款D．包裝條款7．商務(wù)談判人員的性格種類有__________。A．談判對象的廣泛性B．談判環(huán)境的復(fù)雜性C．談判的目的性D．談判條件的原則性和不可伸縮性8．需要理論是由______________提出的A．羅杰費(fèi)希爾B．查勒德尼爾倫伯格C．馬什D．馬斯洛9．在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_______________上的平等。3．談判策略主要包括______________政策．______________．一攬子交易．______________政策。二．單項選擇題（每題1分，共10分）1．______________性格談判對手對成功期望高．關(guān)系要求高．權(quán)力要求低。A．談判當(dāng)事人B．談判議題C．談判目的D．談判地點2．當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛____________。2．提問的功能。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。（1）遵循開局的原則（2）探測對方情況，了解對方虛實（3）引起談判對方的注意與興趣（4）正確估計自己的能力（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動權(quán)五．論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理原因：（一）談判雙方立場觀點對立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（3）敬佩對方的實力．經(jīng)驗和尊嚴(yán)。談判的動因包括 追求利益 謀求合作與維護(hù)關(guān)系 和尋求共識。(T)1磋商階段是談判的實質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。(F)2按照國際慣例，以正門為準(zhǔn)，主人應(yīng)面向正門而坐。談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性）“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”價格性(價格是商務(wù)談判議題的核心)談判雙方的排斥性和合作性3優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？1良好的職業(yè)道德遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個人利益。（3）目標(biāo)分解策略：將報價目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或技術(shù)是我們需要的，價格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪些價格水分加大等。（3）速戰(zhàn)速決策略。假示弱,變矛盾為動力。三、保留式開局策略在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手進(jìn)入談判。突然的中止，沒有答復(fù)或是含糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。3．地方導(dǎo)游服務(wù)程序是指從地陪______旅行社下達(dá)的旅游團(tuán)接待任務(wù)起，到旅游團(tuán)離開本地并做完______為止的工作程序。二、單項選擇1．在古代旅游活動中，司馬遷、玄奘、李時珍、徐霞客等人從事的“行萬里路，讀萬卷書”式的旅游活動屬于（）。A．講解員B．宣傳員 C．推銷員D．民間大使8．受理散客來本地旅游的委托，與代辦散客赴外地的旅游委托相同，二者都屬于（）。A．九B．偷竊 C．死亡D．錢或詢問價格、數(shù)量的多少 17．個人界域語是指接近性界域距離，界域距離一般為（）左右，語意為“親切、友好”，如促膝交談、握手等。A．參觀游覽費(fèi)用B．導(dǎo)游服務(wù)費(fèi)用 C．觀看文娛節(jié)目費(fèi)用 D．早餐和晚餐費(fèi)用25.“古”、“大”、“重”、“綠”是南京導(dǎo)游人員在講解市容時常用的四個字，此時他們運(yùn)用的導(dǎo)游方法是（）。A．重申活動安排B．進(jìn)行風(fēng)光導(dǎo)游 C．介紹游覽景點D．注意旅游者的安全 33．游客提出的飲食方面的特殊要求如若在旅游團(tuán)抵達(dá)后提出，地陪應(yīng)（），如滿足游客要求確有困難，可協(xié)助其自行解決。A．三字英語代碼和兩個阿拉伯?dāng)?shù)字B．兩個阿拉伯?dāng)?shù)字和漢語拼音字頭C．二字英語代碼和四個阿拉伯?dāng)?shù)字D．漢語拼音字頭和三個阿拉伯?dāng)?shù)字40．地陪小李帶團(tuán)游白洋淀時，一位游客提出希望單獨(dú)劃小船在水上泛舟，此時小李應(yīng)該（）。A．結(jié)清的各種賬目B．海關(guān)申報單、換匯水單 E．旅行證件8．景區(qū)景點導(dǎo)游人員在講解過程中應(yīng)自覺做到（）。A．天氣變化時，及時提醒家長給孩子增減衣服B．人多擁擠時，幫助家長帶好孩子C．不單獨(dú)把客人的孩子帶走，也不宜給兒童買零食和玩具 D．不將自己隨身攜帶的藥品給孩子服用 ’E．注意掌握兒童訂機(jī)(車、船)票、安排房間、用餐等方面的標(biāo)準(zhǔn)16．邊防檢查機(jī)關(guān)有權(quán)限制的出境人士有（）。（）2．導(dǎo)游人員是實現(xiàn)游客旅游目的的重要環(huán)節(jié)，他們除了負(fù)責(zé)迎接游客、幫助游客住店離店、安排行李運(yùn)送、保護(hù)游客安全等項事宜外，還要與提供住宿、餐飲和購物等服務(wù)的部門進(jìn)行必要的溝通，以使游客在旅游期間的生活順利愉快。（）10．地陪導(dǎo)游人員掌握旅游團(tuán)的交通票據(jù)情況，主要是掌握該團(tuán)去下一站的交通票據(jù)是否已按計劃訂妥，有無變更及更改情況；有無返程票；有無國內(nèi)段國際機(jī)票，如果有，則要幫旅游團(tuán)(者)及時確認(rèn)出境機(jī)票的票種是OK票，還是OPEN票。（）17．當(dāng)某一地的旅游活動被迫取消時，導(dǎo)游人員選定替代原景點的新景點后，要以精彩的介紹、新奇的內(nèi)容和最佳的安排激起旅游者的興趣，使新的安排得以實現(xiàn)。由于票務(wù)人員的疏忽，為該團(tuán)訂錯了航班，起飛時間為8日16：00。(2)早餐、正餐和飲料。3．(1)首先向接待社報告，講明具體情況，經(jīng)接待社與組團(tuán)社協(xié)商后解決。除此之外，勸架時間要短，把爭吵者的距離要拉開，導(dǎo)游人員處理此類事情“宜粗不宜細(xì)”。②不時去醫(yī)院探望，幫助老人辦理出院及交通票證等善后事宜。(5)如果游客能夠接受則提醒游客整理行李和與酒店結(jié)賬。 （C）。只要賣方按合同的規(guī)定將貨物裝船并提供齊全的、正確的單據(jù)，即使貨物在運(yùn)輸途中已遭滅失，買方也不能拒收單據(jù)和拒付貨款。但我方裝船發(fā)貨時發(fā)現(xiàn)新麻袋裝的貨物只夠450噸，于是剩余50噸貨物用一種更結(jié)實、價格也較麻袋貴的涂塑麻袋包裝，這樣做是否妥當(dāng)？對方是否有權(quán)提出索賠？這樣做是不妥當(dāng)?shù)?，包裝是買賣合同中的主要條件之一。本案例中，外商并沒有及時肯定我方接受的效力，所以該接受不能成立。第五篇：商務(wù)談判模擬試題，談判雙方在價格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價格比其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近10%.面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對？六、論述題（15分）怎樣理解談判讓步的精神實質(zhì)是以主動滿足對方需要的方式來換取自己需要“合作性”。，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項。試問：①該委托人使用的是什么談判策略? ②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實現(xiàn)途徑有哪些? ④對方代表如何應(yīng)對這種策略?