6項目六采購合同簽訂-展示頁
2024-10-24 19:46本頁面
【正文】 方提供自己的產(chǎn)品。,◆產(chǎn)品條件談判 ◆價格條件談判 ◆其他條件談判,一.采購談判的內(nèi)容,二.采購談判的特點,◆合作性與沖突性 ◆原則性與可調(diào)整性 ◆經(jīng)濟(jì)利益中心性 ◆科學(xué)性與藝術(shù)性,◆合作原則 ①量的準(zhǔn)則 ②質(zhì)的準(zhǔn)則 ③關(guān)系準(zhǔn)則 ④方式準(zhǔn)則 ◆禮貌原則 ①得體準(zhǔn)則 ②慷慨準(zhǔn)則 ③贊譽準(zhǔn)則 ④謙遜準(zhǔn)則 ⑤一致準(zhǔn)則 ⑥同情準(zhǔn)則 ◆合法原則 ◆相對滿意原則,三.采購談判的基本原則,◆交易內(nèi)容對雙方的重要性 ◆雙方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度 ◆競爭狀態(tài) ◆對于商業(yè)行情的了解程度 ◆企業(yè)的信譽和實力 ◆對談判時間因素的反應(yīng) ◆談判的藝術(shù)和技巧,四.影響采購談判的因素,◆組選采購談判隊伍的原則 一是根據(jù)采購談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織采購談判隊伍 二是根據(jù)采購談判對手的具體情況組織采購談判隊伍 ◆采購談判人員的素質(zhì)要求 一是在政治素質(zhì)方面 二是在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面 三是在心理素質(zhì)方面 四是在文化素質(zhì)方面 ◆采購談判人員的優(yōu)化組合 ①談判人員的選擇要層次分明、分工明確 ②談判人員要具有代理人資格或本人就是法定代表人 ③談判人數(shù)的多少應(yīng)由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標(biāo)等方面綜合決定,五.采購談判隊伍的組選,◆采購需求分析 ◆資源市場調(diào)查 ①通過對所需產(chǎn)品在市場上的總體供應(yīng)狀況的調(diào)查分析，可以了解該產(chǎn)品目前在市場上的供應(yīng)情況 ②作為買方，調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品在市場上的銷售情況 ③對產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查 ④產(chǎn)品分銷渠道的調(diào)查 ◆對方情報搜集 ①了解對方的資信情況 ②調(diào)查對方的資本、信用和履約能力 ③了解對方的談判作風(fēng)和特點 ④了解對方的需求 ⑤資料的整理與分析,六.采購談判資料的收集,◆政治狀況 ◆法律制度 ◆宗教信仰 ◆商業(yè)習(xí)慣 ◆財政金融狀況 ◆社會習(xí)俗 ◆基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) ◆氣候因素,七.談判環(huán)境調(diào)研與分析,◆投石問路策略 ◆抬價壓價策略 ◆情緒爆發(fā)策略 ◆吹毛求疵策略 ◆抬價壓價策略 ◆車輪戰(zhàn)術(shù)策略 ◆利用競爭，坐收漁利策略 ◆虛擬假設(shè)策略,八.采購談判策略,◆得寸進(jìn)尺策略 ◆先斬后奏策略 ◆聲東擊西策略 ◆最后通牒策略 ◆疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 ◆以退為進(jìn)策略,八.采購談判策略,九.采購談判技巧,◆入題技巧 （1）從題外話入題 （2）從“自謙”開始入題 （3）從介紹己方談判人員入題 （4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題 （5）從具體議題入手,九.采購談判技巧,◆開場闡述技巧 （1）讓對方先談 （2）坦誠相見 （3）注意正確使用語言 ①準(zhǔn)確易懂 ②簡明扼要 ③第一次要說準(zhǔn) ④語言富有彈性,九.采購談判技巧,◆提問技巧 （1）封閉式提問 （2）開放式提問 （3）婉轉(zhuǎn)式提問 （4）澄清式提問 （5）探索式提問 （6
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