【正文】 鎖定興趣點，用禮品促保費。例如：XX女士，您好，上次給您介紹的產(chǎn)品真的很不錯，很多像您這樣高素質(zhì)的客戶都辦理了，因為特別好，應(yīng)廣大客戶的要求下周六會專門召開這個產(chǎn)品的說明會，到場還有禮品，不管辦還是不辦，多了解一些理財知識總是沒有壞處的，您還是去聽聽吧?? 要約的話術(shù)要點步驟一 為什么要辦：答謝貴賓客戶步驟二 開會的目的：為客戶打理資產(chǎn)，讓客戶的錢保值增值步驟三 能給客戶帶來什么好處，能解決什么問題：針對現(xiàn)在加息、就現(xiàn)階段的投資環(huán)境進行分析，對資產(chǎn)保值增值、如何規(guī)避債權(quán)債務(wù)風(fēng)險進行分析，給客戶合理理財建議步驟四 對客戶超乎尋常的尊重：只請行里的貴賓客戶參會、請資深的理財專家親自主講步驟五 提醒客戶帶身份證和卡、折以便辦理手續(xù) 在適當?shù)臅r候告訴他有一個新產(chǎn)品的發(fā)布會中會中的7個步驟（1）進入會場：提前十分鐘進入會場，引領(lǐng)客戶到準備好的座位上落座（2）會前溝通：與客戶充分溝通，溝通要與授課內(nèi)容相配合，主要做好理念及產(chǎn)品的溝通（3)陪同聽課：陪客戶聽完授課內(nèi)容，觀察客戶反應(yīng)，并做適當紀錄。邀約練習(xí)（1）代辦員、村里的知名人士（村委、書記）手中的定期客戶和高端客戶非常多，所以一定要挖掘好他們手中的客戶資源。產(chǎn)說會的重要作用：1讓簽小單的客戶簽大單；2讓可簽可不簽的人簽單； 3積累準客戶。說明會從客戶的實際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，、邀約、會中配合、會后追蹤和評估，整個說明會是分階段的，最重要的環(huán)節(jié)為預(yù)約客戶和當場促成、未簽單者會后跟進?！比a(chǎn)說會現(xiàn)場沒有簽單的后續(xù)追蹤話術(shù)**老板,我覺得您是一個對人對事都非常認真的人,保險事關(guān)一個家庭未來的風(fēng)險財務(wù)規(guī)劃,而且也確實是一筆不小的數(shù)目,確實需要我們仔細的想清楚,但是,不知道您有沒有想過, 它不過是將您銀行里的一小部分錢在保險公司開了一個賬戶而已,而這個計劃不僅能讓您的投入保值增值,第二篇：銀行保險產(chǎn)說會流程(實例)“品味紅酒傳承財富”年末至尊客戶聯(lián)誼會來賓進場并簽到13：3014：00（主持人獲得列會領(lǐng)導(dǎo)名單）主持人開場14：0014：03（主持人提前3分鐘提醒賓客會議即將開始）（開場介紹嘉賓、會議流程、提醒注意事項：保管好帶有編號的邀請函，作為領(lǐng)獎憑證，會議結(jié)束后領(lǐng)取紅酒禮盒）領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭14:3014:33（農(nóng)業(yè)銀行省行營業(yè)部**行長致辭）小提琴演奏紅酒品鑒14:3314:38（有請**莊園首席品酒師、全國營銷總監(jiān)**先生）抽三等獎14:3815:00傳世之寶實物黃金介紹（省行營業(yè)部個金部科長）小提琴演奏農(nóng)業(yè)銀行尊然白金卡介紹（省行營業(yè)部**科長）抽二等獎1理財專題（理財專家）1介紹獎品及配合獎品展示（吸引來賓）1理財時間（即時公布）30分鐘（適時播報簽單情況）1抽一等獎確定抽獎環(huán)節(jié)的嘉賓（都是銀行的）第三篇：產(chǎn)說會流程產(chǎn)說會流程在總結(jié)前期舉辦的產(chǎn)說會優(yōu)點與不足的基礎(chǔ)上，理財部歸納出產(chǎn)說會的相關(guān)組織步驟，請各支局長利用例會時間組織全體職工共同學(xué)習(xí)。我沒法和您聯(lián)系，又擔(dān)心錯過這樣的機會，就擅自作主幫您預(yù)領(lǐng)了一個，您看我什么時候給您送去？二、產(chǎn)說會現(xiàn)場已經(jīng)簽單的后續(xù)追蹤話術(shù)**老板您好，公司經(jīng)理特意要我給您帶來獎品，順便幫您把剩下的手續(xù)辦了，這是我們公司給您開好的發(fā)票。業(yè)務(wù)員：“您還有什么地方不太明白嗎？”產(chǎn)說會組織與主講訓(xùn)練班現(xiàn)場購買只要***萬，就可得到額外贈品，公司這么大的優(yōu)惠我進公司這么久都還沒有看到過，不就是***萬嗎，而且還長期保值增值。**老板，順便告訴您，您是否有個人農(nóng)行賬號，如沒有回去準備農(nóng)行賬號并將錢存入農(nóng)行賬號就可以了，今后繳費和領(lǐng)取保障都是這個賬號。二、會中簽單步驟 第一步：簽單準備投保單；產(chǎn)說會組織與主講訓(xùn)練班客戶有意回避； 第四步：禮品領(lǐng)取簽單強化向客戶簡單介紹禮品；進一步了解客戶需求；爭取加保，以獲得更好的禮品；強化保障的意義及未來的各種愿景。（3）視情況讓簽單客戶上臺領(lǐng)獎，合影（4）借助外力促成。綠色通道時間（1）和講師保持一致的講法，介紹產(chǎn)品。（4）讓客戶跟隨講師思路。（2）頻頻點頭，看著客戶，連聲說“是，好”，眼神同時配合。（6）領(lǐng)頭人鼓掌后迅速跟隨。（4）始終精神煥發(fā)，積級點頭、回應(yīng)。如客戶沒用餐應(yīng)同客戶就近用餐或購買漢堡包等快速食品。會前1小時左右應(yīng)打追蹤電話或發(fā)短信催客戶出門參會或同客戶一起用餐。將客戶帶到指定座位并介紹會議流程。行為禮儀：注意對客戶的敬稱及業(yè)務(wù)人員互相之間的稱呼。您就當做是工作之余放松一下，還可以學(xué)到一些新觀念，況且還能借機結(jié)識一些跟您一樣成功的人，也是很難得的。第一篇：保險產(chǎn)說會運作流程產(chǎn)說會會前、會中及會后跟蹤產(chǎn)說會組織與主講訓(xùn)練班第一部分：產(chǎn)說會會前準備一、產(chǎn)說會成功三步曲（一）找對人：拜訪量是成功約訪的基礎(chǔ)所邀請的客戶最好是在會前有過接觸或已經(jīng)做過需求導(dǎo)向說明。有保險購買力的；只邀請1—2個客戶（二）說對話：業(yè)務(wù)人員事先要反復(fù)練習(xí)約訪等話術(shù)請柬要親自送達；與客戶強調(diào)不要帶小孩的原因—影響會場環(huán)境及他與別人的交流；邀約時不要做產(chǎn)品的說明；強調(diào)交流性，讓客戶有參與的欲望；（三）做對事：業(yè)務(wù)人員一定要清楚的意識到以下幾點很少客戶主動買保險；要想別人認同，首先自己認同；客戶的需求不同，他買的不僅是商品，還需要良好的感覺，對業(yè)務(wù)代表的感覺、對公司的感覺、對產(chǎn)品的感覺，對現(xiàn)場交流的感覺；我們重視，客戶才會重視，我們投入客戶才會投入；二、產(chǎn)說會會前電話約訪注意事項要使用對方的語言來說話，視情況可用方言；要以對方的說話速度來交流；要注意說話的方式及時間；要有好的精神狀態(tài)和足夠的思想準備；音量適中，有親和力；產(chǎn)說會組織與主講訓(xùn)練班您不用著急，安全駕駛，我在門口等您！會前電話約訪中常見拒絕處理（1）我沒時間業(yè)務(wù)員：說的也是，像您這樣成功的人不忙才怪了。您看是我接您過來，還是您自己過來呢（2）客戶實在沒辦法過來的A、不過機會確實非常難得，如果其它事情不是特別緊急的話，我建議您不妨過來感受一下，畢竟對您的家庭和財富會很有幫助，您看… B、非常遺憾錯過這樣一次機會，不過如果您覺得需要，我可以將講座詳細記錄和你分享交流，并且如果以后公司還有這樣的活動而且您又有時間，我再邀請您！產(chǎn)說會會前其它注意事項服裝禮儀：著職業(yè)裝、佩帶工作牌。業(yè)務(wù)人員對于會議的流程、燈片等相關(guān)內(nèi)容應(yīng)該熟悉。業(yè)務(wù)人員應(yīng)提前1小時到達會場。業(yè)務(wù)人員應(yīng)在門口等待客戶并確定停車位。產(chǎn)說會組織與主講訓(xùn)練班（3）觀察客戶。（5）講師精彩處熱烈掌聲。理財產(chǎn)品推薦（1）聽時顯得非常興奮、投入。（3）不要和客戶過多交流。（5）進行手提電腦開機與打開演示系統(tǒng)準備，但電腦要在靜音檔以 免有影響。（2）簽單客戶讓禮儀送出禮品/投保確認書并說明三個工作日內(nèi)上門辦理好后續(xù)手續(xù)(讓禮儀說明情況比自己更容易說出口,說得清楚)。隆重包裝促成人員。第五步：收費約定**老板，根據(jù)您的情況和保障需要，我大概為您算了一下，您每年投資保費為48568元，生效時間8號，好不好??？**老板，您做事是講信用，也講效率的，您看我們在明天上午還是明天下午辦理手續(xù)，早日擁有保障早得益；**老板，您看安排在家里還是在單位，或者到我們公司辦理手續(xù)，您看那個方便。三、產(chǎn)說會會中促成試探促成法（剛開通綠色通道時的發(fā)問）業(yè)務(wù)員：“***先生，您對專家講的哪幾點比較感興趣啊/對你有用??？”我覺得****還是講的蠻有道理的?！?**老板，今天答單的前***名，能現(xiàn)場拿到實物，反正保險是早晚都要考慮的，這次機會真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬還是10萬？我們先去把獎品拿回來！？”四、產(chǎn)說會會中贊美不說客戶有錢，要講企業(yè)規(guī)模不說客戶疲憊，要講精神不錯不說客戶車房，要講生活質(zhì)量不說裝修高檔，要講格調(diào)品味不說年輕漂亮，要講個性氣質(zhì)不說演講精彩，要講說的有理五、會中異議處理要那么多錢，我一下子拿不出，等有了再買吧！“***先生/小姐，您的意思是保費太高了所以有困難，還是您今天身上沒有這么多錢？”（保費太高）——“那沒關(guān)系，改成每月300元，可以嗎？”（今天拿不出）——“那沒關(guān)系，先把500元投資部分生效，開個賬戶，其余的錢明天再交好嗎？”（這個保險看來還是算了吧）——“***小姐，其實我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點點，既不會影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來過得更好！就是用80%的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，20%的收入來規(guī)劃未來，讓未來也產(chǎn)說會組織與主講訓(xùn)練班第三部分：產(chǎn)說會會后跟蹤一、產(chǎn)說會未到場客戶電話回訪**老板，您好，那天下午我在門口等您到13：10分還看不到您，電話又打不通，真讓我急死了，您是不是有什么事？有沒有什么我可以幫助您的？是這樣的，我們公司要求我們要把沒有到會的客戶請柬及反饋意見交回公司，您看我什么時候去聽取一下您的意見，今天下午3：00方不方便？我們公司為了感謝客戶對公司的支持，凡是投資額在2萬以上的客戶，公司有金掛墜贈送?！薄?*老板您好，今天再次登門拜訪您，是為了向您表示謝意，感謝您對我及我們公司的支持，另外一件重要的事情是，幫您來辦一下手續(xù)，使這份合同早日生效。一、產(chǎn)說會的定義、組成部分和評價指標產(chǎn)品說明會是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓(xùn),細節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控?！案呖冃А碑a(chǎn)說會的3個重要指標：1當場簽單率，2會后簽單率，3會后定期總簽單率。二、產(chǎn)說會的組織步驟邀約 邀約至少跟客戶聯(lián)系三次，第一次會前一周左右，第二次會前三天左右，第三次產(chǎn)說會前一天最終確定客戶名單，同時起到提醒客戶按時參會的作用?！澳茫垎柲荴X先生嗎？這里是XX郵政局，為答謝客戶，我行本周六特舉辦貴賓客戶答謝會，到場即有豐厚禮品贈送，本次答謝會以理財沙龍的形式進行，本周話題主要為您推出在資本市場不穩(wěn)定的大形勢下如何保全您的資產(chǎn)，我們會主要為您推薦穩(wěn)健型的理財產(chǎn)品，如保本保息的銀行保險產(chǎn)品等??”（2）以前溝通過但比較猶豫的客戶，是產(chǎn)說會的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，一定不能錯過。(4)征詢感受：講師授課完畢，征詢客戶感受，試探性提問。(6)簽單：填寫投保單（提前準備）、現(xiàn)在簽單的好處、客戶親自簽字?，F(xiàn)場促單話術(shù)：客戶：這個產(chǎn)品還是蠻好的，可是我現(xiàn)在剛買了房手頭有點緊，資金一下子周轉(zhuǎn)不過來，還是等等再說吧。張先生，您不會覺得現(xiàn)在定下計劃太早了吧？我建議您在今天就為自己把 這個計劃定下來，因為今天現(xiàn)場簽單還有獎品贈送，也是一個很好的紀念，您看我是不是現(xiàn)在就把獎品給您領(lǐng)來呢？！※預(yù)約簽單：會后馬上帶客戶簽單，如客戶當時賬戶沒錢第二天及時打電話約客戶來辦理※保單送達：銀保通出單的客戶可當場取走。第四篇：產(chǎn)說會流程(（37頁）沉舟 發(fā)表于: 2008328 07:25 來源: 保險網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品說明會操作流程產(chǎn)品說明會舉辦的必要性現(xiàn)代營銷的新觀