【正文】 車輛是供私用還是商用。 目前的車，年齡，用途， 以及下一輛車的計劃用途。用語規(guī)范：“女士 /先生，您這次來是想大概了解一下，看看哪輛車比較適合您，還是已經(jīng)有喜歡的車型，想了解一下具體的購車方案呢？”“您是第一次買車，還是換一輛車？” 在這一階段，首先對客戶需求進行仔細分析。 需求分析 從客戶的言談 中，可能難以充分了解其目的，因此要觀察他們的非語言表達。若客戶已經(jīng)有熟悉的銷售顧問，前臺接待打電話至銷售顧問辦公室，通知銷售顧問出來接待客戶。然后上前為客戶打開車門，并帶客戶至前臺接待?！比艨蛻羰莵碜鼍S修保養(yǎng)的，迎賓保安將客戶引領(lǐng)至維修保養(yǎng)接待處。 浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 第 3 頁 2 大眾汽車銷售流程 現(xiàn)在新車的零售流程主要包括：潛在客戶管理，客戶接待和需求分析，產(chǎn)品展示及試乘試駕，交易洽談（發(fā)動機和配置等級選擇，各配置等級的具體內(nèi)容，顏色選擇，庫存可供，可接受的交付時間，價格政策解釋和協(xié)商，打印和解釋交易合同），付款服務和交易達成，交付信息溝通，車輛說明及交付，成功客戶管理售后服務核心流程。目前在售的有 2 款，桑塔納景暢型（ 俗稱普桑）和桑塔納志俊。 桑塔納：小城市和縣城的首選用車。新途安更是在人性化、實用性方面力求新意。市場售價： ～ 萬。擁有充沛的動力，扎實的底盤。市場售價： ～ 萬。 POLO：最先進的小型車，堅固的“小坦克”。有小帕薩特的美譽。市場售價： ～ 萬。嚴格按照上海大眾管理標準，遵循市場發(fā)展規(guī)律，科學經(jīng)營管理企業(yè)，紹興合興大眾將秉承全 新服務理念，以“追求卓越，永爭第一”的精神，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，成為紹興地區(qū)全新大眾 4S 店形象店。我們提供 VW 全線產(chǎn)品的汽車銷售、以及原廠配件、售后服務、信息反饋等服務。公司位于柯橋萬達廣場旁，交通便捷，離紹興市區(qū)和杭甬高速柯橋道口都十分便捷。 浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 1 概述 ?????? ?? ?????????????????????? 1 紹興合興汽車銷售有限公司簡介 ???????????????? 1 紹興合興汽車銷售有限公司所售車型介紹 ??????????? 2 2 大眾汽車銷售流程 ???????????????????????? 3 客戶到店接待 ? ??????????????????????? 3 需求分析 ?????????????????????????? 3 產(chǎn)品展示 ?????????????????????????? 5 試乘試駕 ?????????????????????????? 6 交易洽談 ?????????????????????????? 9 付款服務交易達成 ?????????????????????? 9 車輛說明及交付 ??????????????????????? 9 成交客戶 管理 ???????????????????????? 11 3 上海大眾汽車銷售技巧 ?? ? ?? ????????????????? 11 如何區(qū)別對待客戶 ?????????????????????? 12 將客戶的反對意見轉(zhuǎn)化為我們的賣點 ?????????????? 12 4 促銷手段案例分析 ?? ? ?? ??????????????????? 13 案例一 :用數(shù)據(jù)說話，不如用實際行動證實 ??????????? 13 案例二：體驗式銷售 ????????????????????? 14 結(jié)束語 ?????????????????????????????? 16 參考文獻 ????????????????????????????? 17 浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 第 1 頁 1 概述 紹興合興汽車銷售有限公司簡介 紹興合興大眾始建于 1992年 5月份， 2021年 3月正式獲得了上海大眾品牌紹興區(qū)域銷售、服務的授權(quán)，并與 2021年 3月開始啟動投資超過 500萬元大眾新店建設(shè)。 關(guān)鍵字： 上海大眾； 銷售流程； 技巧； 案例分析 2021 年 1 月，我在紹興 E 網(wǎng)看到紹興合興汽車有限公司的招聘信息，于是去面試銷售顧問的崗位，獲得了寶貴的實習經(jīng)驗 機會。接下來講解了 3 種特別的技巧，可以將客戶的反對意見轉(zhuǎn)化為上海大眾的賣點。 畢 業(yè) 論 文（設(shè)計） 題 目 大眾汽車銷售技巧和促銷手段分析 指導老師 專業(yè)班級 汽車技術(shù)服務與營銷 20213 姓 名 學 號 20217045305 2021 年 6 月 1 日 浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 摘要： 本文首先簡單介紹了紹興合興汽車銷售有限公司的歷史。然后講解了一下上海大眾 4S 店汽車的銷售過程和促銷手段以及銷售過程中要注意的事項。最后講了 2 個我在銷售過程中遇到的實例。在紹興合興工作的幾個月里面，我勤勤懇懇的學習工作，積累了很多工作經(jīng)驗，慢慢的發(fā)掘出了自己在營銷方面的潛力，學習到了很多銷售方面的經(jīng)驗技巧，為將來的工作打下了堅實的基礎(chǔ)。公司總投資 1000萬元，占地面積 10648㎡，建筑面積 6171㎡（其中廠房和車間共4606㎡），整車銷售展示區(qū)約 1565㎡，客戶休息區(qū)和接待室分別 為 200㎡，停車場4000㎡。 公司目前擁有 PASSAT 新領(lǐng)域、波羅、途安、 LAVIDA 朗逸、 TIGUAN 途觀、桑塔納、桑塔納志俊等 6大系列產(chǎn)品，覆蓋 A0級、 A 級、 B 級、 SUV 等不同細分市場。公司實施德國大眾公司 AUDIT II 標準和中國 ISO9001： 2021標準，并通過聯(lián)合認證。 浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 第 2 頁 紹興合興汽車銷售有限公司所售車型介紹 帕薩特新領(lǐng)馭：國內(nèi)中型車的大哥大，外觀沉穩(wěn)，內(nèi)飾年輕，市場保有量高。 朗逸：上海大眾在 A 級車市場上的戰(zhàn)略車型，外形、配置、空間，同級較高水平。市場售價： ～ 萬。目前在售的有兩廂的 POLO 勁情，三廂的 POLO 勁取，還有運動款的 CrossPOLO。 途觀：德國大眾途歡的國產(chǎn)版本，國產(chǎn)后還能保證與進口車相同的品質(zhì)。上市 2 個月，市場反應良好。