招商銀行vip客戶管理的研究-展示頁(yè)
2024-10-13 21:55本頁(yè)面
【正文】 ”如果這一標(biāo)準(zhǔn)不明晰，僅僅是像現(xiàn)在這樣按照存款數(shù)額來(lái)劃分客戶等級(jí)，就很容易造成VIP客戶泛濫，對(duì)于客戶的承諾不能兌現(xiàn)的狀況。也就是說(shuō)招商銀行現(xiàn)有的VIP客戶，這并不是銀行真正想留住的高盈利客戶。三、招商銀行VIP客戶管理存在的問(wèn)題：（一）VIP客戶價(jià)值優(yōu)先取向存在誤區(qū)招商銀行銀行區(qū)別VIP客戶的假設(shè)前提是他們能為銀行帶來(lái)更多更長(zhǎng)久的價(jià)值增值，但是實(shí)際基本上都是根據(jù)客戶的存款額度或者個(gè)人金融資產(chǎn)額度來(lái)劃分各級(jí)別的客戶。（4）商務(wù)出行服務(wù)：包括遍及全球各主要城市的機(jī)票和酒店預(yù)訂、支付、配送等一條龍服務(wù)：高爾夫球場(chǎng)及練習(xí)場(chǎng)預(yù)約服務(wù)。（3）貴賓登記服務(wù)：招行在全國(guó)30多家主要機(jī)場(chǎng)提供貴賓登機(jī)服務(wù)。（2）交易及投資理財(cái)服務(wù)：招行安排了專業(yè)的交易及投資理財(cái)團(tuán)隊(duì)，幫助客戶打理注入：轉(zhuǎn)賬匯款、國(guó)債基金交易、受理理財(cái)、自主貸款。同時(shí)招商銀行“金葵花”貴賓隨時(shí)可以撥打4008895555享受一站式高端客戶服務(wù)，這個(gè)貴賓服務(wù)專線融合了最全面的非現(xiàn)金類個(gè)人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，使客戶不必親臨招商銀行，即可享受注入投資、理財(cái)、出行、休閑等一系列服務(wù)。二、招商銀行VIP客戶管理現(xiàn)狀“金葵花”理財(cái)：面向個(gè)人高端客戶提供的綜合理財(cái)服務(wù)體系，涵蓋負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)及理財(cái)顧問(wèn)。招商銀行發(fā)展目標(biāo)是成為中國(guó)領(lǐng)先的零售銀行。招商銀行在中國(guó)大陸110余個(gè)城市設(shè)有113家分行及943家支行，1家分行級(jí)專營(yíng)機(jī)構(gòu)（信用卡中心），1家代表處，2330家自助銀行，在香港擁有一家分行（香港分行），在美國(guó)設(shè)有紐約分行和代表處，在新加坡設(shè)有新加坡分行，在倫敦和臺(tái)北設(shè)有代表處。2006年9月8日，招商銀行開(kāi)始在香港公開(kāi)招股，發(fā)行約22億股H股，集資200億港元，并在9月22日于港交所上市。一、招商銀行背景介紹招商銀行，是中國(guó)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，簡(jiǎn)稱招行，成于1987年4月8日，由香港招商局集團(tuán)有限公司創(chuàng)辦，是中國(guó)內(nèi)地規(guī)模第六大的銀行、香港中資金融股的八行五保之一。匯豐銀行的首席執(zhí)行官曾說(shuō)：銀行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)決定了銀行不可能有太多的創(chuàng)新策略，最重要的是銀行一線的執(zhí)行力。在這種意義下，為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銀行對(duì)客戶資源進(jìn)行了細(xì)化，區(qū)分出重要客戶和普通客戶，將20％的重要客戶定位為VIP客戶。銀行VIP客戶的內(nèi)涵：基于世界發(fā)展的不平衡，19世紀(jì)末期與20世紀(jì)初期，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼社會(huì)學(xué)家弗利度除了在信息技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理方式、企業(yè)文化等方面的創(chuàng)新之外，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的創(chuàng)新成為重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在本質(zhì)上是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)作為價(jià)值鏈上的重要環(huán)節(jié)，是現(xiàn)代銀行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力中不可缺少的重要組成部分?？梢钥隙?，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果將是對(duì)個(gè)人客戶市場(chǎng)的重新分割。但是，究竟應(yīng)當(dāng)如何爭(zhēng)取這些高端客戶，不同銀行采取的措施并不一樣，效果當(dāng)然也有較大的差異。第一篇：招商銀行VIP客戶管理的研究招商銀行VIP客戶管理的研究Lee.【摘要】銀行要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得高端VIP客戶的長(zhǎng)期信任和合作，必須做好客戶關(guān)系管理工作，針對(duì)VIP客戶開(kāi)展的優(yōu)質(zhì)服務(wù)集中體現(xiàn)了營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，對(duì)于提升客戶的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力有著積極意義。【關(guān)鍵詞】VIP客戶管理；競(jìng)爭(zhēng)；客戶價(jià)值優(yōu)先取向；普通客戶【引言】隨著銀行業(yè)對(duì)于重點(diǎn)客戶的日益重視，爭(zhēng)奪高端客戶成為各家銀行共同認(rèn)可的業(yè)務(wù)拓展路徑。我們應(yīng)該看到中國(guó)加入WTO后，不僅要面對(duì)國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)我們也將面臨著同外資銀行展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)椋瑢?duì)21世紀(jì)的銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的不是資產(chǎn)概念，而是客戶概念，誰(shuí)掌握了客戶誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)和未來(lái)，誰(shuí)就掌握了財(cái)富的源泉。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，各大銀行之間的差異越來(lái)越小，彼此之間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為了擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銀行推出了許多營(yíng)銷創(chuàng)新方式。其中針對(duì)VIP（Very Important Person）客戶開(kāi)展的優(yōu)質(zhì)服務(wù)集中體現(xiàn)了營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，對(duì)于提升客戶的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力有著積極意義。帕累托提出了80/20原理，即在任何情況下，營(yíng)銷事情的重要因子通常只占少數(shù)，不重要的因子占多數(shù)，因此能否控制具有重要性的少數(shù)因子是成功的關(guān)鍵。VIP客戶雖然在數(shù)量上占據(jù)所有客戶的比率較少，但是卻占據(jù)了較多的銷售額，所以銀行反饋給他們價(jià)值和時(shí)間的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以獲取“二八原理”所能創(chuàng)造的核心利潤(rùn)。銀行基于市場(chǎng)定位對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，依據(jù)客戶需求和對(duì)銀行的貢獻(xiàn)差異，對(duì)客戶提供有針對(duì)性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以使客戶得到滿意服務(wù)和享受，提高客戶忠誠(chéng)度，是有效的管理方法和營(yíng)銷手段?？傂性O(shè)在深圳市福田區(qū)，2002年4月9日，招商銀行A股在上海證券交易所掛牌上市。資本凈額超過(guò)2900億、。此外在中國(guó)大陸全資擁有招銀金融租賃有限公司，招商基金管理有限公司，持有招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司50%股權(quán)，在香港全資擁有永隆銀行和招銀國(guó)際金融有限公司。在1995年7月推出銀行卡一卡通，并在1999年9月啟動(dòng)中國(guó)首家網(wǎng)上銀行一網(wǎng)通，成為眾多企業(yè)和電子商務(wù)網(wǎng)站廣泛使用網(wǎng)上支付工具，在一定程度上促進(jìn)了中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展。銀行的網(wǎng)店開(kāi)設(shè)專門的樓層給VIP客戶，刷卡進(jìn)門，進(jìn)門后享受“一對(duì)一”服務(wù)。包括的服務(wù)有：（1）各類銀行咨詢業(yè)務(wù)：客戶不必
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