【正文】 心理目的性強(qiáng)由于傳統(tǒng)和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社會(huì)責(zé)任，所以他們不會(huì)像女性一樣花費(fèi)大量時(shí)間去逛街購(gòu)物，很多時(shí)候是因?yàn)槭芰怂说奈校蚴欠琴I不可的情況下才會(huì)去購(gòu)物。青少年喜歡攀比也與當(dāng)今的社會(huì)風(fēng)氣有關(guān)，很多青少年雖然不具有這種經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是為了在人際交往中不被看輕，顯示自己的能耐，所以會(huì)也硬著頭皮盲目攀比。所以他們的品牌意識(shí)非常強(qiáng)烈，對(duì)于一些沒(méi)有個(gè)性和特點(diǎn)的產(chǎn)品，他們會(huì)非常地排斥。③重品牌由于受到媒體廣告、明星效應(yīng)的影響，青少年會(huì)非常注重商品的品牌。一些新奇、好玩的新產(chǎn)品特別能引起他們的注意。他們用不著太多的理由就會(huì)喜歡—些東西，他們也不會(huì)像成年人一樣，有較周全的考慮，很容易受到周圍的人和事物特別是同齡人的影響，產(chǎn)生從眾心理。我們?cè)賮?lái)看一看青少年的購(gòu)物風(fēng)格是怎樣的沖動(dòng)青少年體力充沛，精力旺盛，其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)。本文由醫(yī)藥招標(biāo)專員提供第二篇：營(yíng)業(yè)員如何把握顧客購(gòu)物心理分析營(yíng)業(yè)員如何把握顧客購(gòu)物心理分析一、青少年顧客購(gòu)物心理青少年的年齡大致在歲之間，他們大多是獨(dú)生子女，受到家庭的寵愛(ài)，個(gè)性鮮明，富于幻想，他們喜歡接觸各種新鮮的事物，是接收時(shí)尚的先鋒，他們也是各種新產(chǎn)品的者。試試看，你也會(huì)成功的。請(qǐng)滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識(shí)到自己的其他需要，醫(yī)藥銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。作為一名成功的終端醫(yī)藥銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你需要什么？”請(qǐng)永遠(yuǎn)記住：給予，給予，而不是索?。∵@是銷售過(guò)程中的核心！讓上帝感到他在享受著至高無(wú)上特別的服務(wù)。給予是一種服務(wù)，是說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。顧客的回答反映了他的需要和偏好。（二）醫(yī)藥銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種希望醫(yī)藥銷售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽一聽有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷售等。（一）通常，醫(yī)藥醫(yī)藥銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：希望能聽醫(yī)藥銷售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時(shí)也可詢問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷售成功。第一篇：醫(yī)藥銷售如何成功把握顧客心理醫(yī)藥銷售如何成功把握顧客心理做醫(yī)藥銷售要面對(duì)終端顧客，成功地把握住顧客的心理才能將產(chǎn)品成功的推銷出去。而要了解一個(gè)陌生顧客到底需要什么？就只有通過(guò)談話和觀察等細(xì)微末節(jié)來(lái)觀察得出。顧客會(huì)提出問(wèn)題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。還有的會(huì)問(wèn)送什么，怎么送?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。所以作為一個(gè)成功的醫(yī)藥銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。有了一個(gè)好的開端，接下來(lái)醫(yī)藥銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。記?。〕晒Φ腟ALES創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的SALES等待機(jī)會(huì)。銷售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。記??！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。這才是一個(gè)成功的秘訣。通過(guò)提問(wèn)、聆聽、分析，醫(yī)藥銷售人員抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)概括和闡述創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì)，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來(lái)，醫(yī)藥銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需要了。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，青少年的艾上樂(lè)品女裝商品所花費(fèi)的費(fèi)用占了其生活費(fèi)用的55%∩以說(shuō)，青少年作為未來(lái)消費(fèi)的主體，是新興的市場(chǎng)動(dòng)力。這種性格導(dǎo)致他們?cè)谧鞒鰶Q定策時(shí)僅僅是只憑一時(shí)的沖動(dòng)。②追求時(shí)尚和新鮮感青少年思想活躍，感覺(jué)敏銳，勇于創(chuàng)新，易于接受新事物，所以他們會(huì)非常關(guān)注時(shí)尚、追求流行，他們也崇尚個(gè)性化、標(biāo)新立異的消費(fèi)方式。他們是新產(chǎn)品大膽的者。他們名牌產(chǎn)品，是希望借此得到同伴的艷羨和認(rèn)可。 d7p9q④好攀比青少年有很強(qiáng)的攀比心理，當(dāng)他身邊的人都擁有某種商品時(shí)，他也會(huì)有的欲望。營(yíng)業(yè)員在接待青少年這類顧客時(shí)，可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn)，以輕松活潑的語(yǔ)言接近他們。在之前，他們通常會(huì)先做一個(gè)計(jì)劃。另外，男性自尊心強(qiáng)，好勝，非常要面子，他們?cè)谶^(guò)程中不愿斤斤計(jì)較，討價(jià)還價(jià)，以免失去男子漢風(fēng)度。③理智，缺乏感情色彩男性顧客求實(shí)、求穩(wěn)的心理傾向明顯強(qiáng)于女性消費(fèi)者。尤其在大件耐用消費(fèi)品和貴重消費(fèi)品的消費(fèi)行為中表現(xiàn)得更為明顯。在接待男性顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速，在推銷商品時(shí)宜語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)。有很多女性經(jīng)常會(huì)在買東西回家以后，才發(fā)現(xiàn)自己買回來(lái)的東西根本沒(méi)有必要。第三篇：美容院顧客銷售心理完全解析美容院顧客銷售心理完全解析一、任何產(chǎn)品都沒(méi)有的顧客：對(duì)于這類客人，首先你要清楚，你一定比顧客專業(yè)。利用專業(yè)知識(shí)，樹立專業(yè)的美容師形象，以理服人，對(duì)于這種顧客必須將出皮膚結(jié)構(gòu)，用專業(yè)知識(shí)告訴顧客護(hù)膚的好處，進(jìn)美容院保養(yǎng)的必要性。二、什么產(chǎn)品都有，且品牌多、雜這種顧客一般消費(fèi)能力比較強(qiáng)，但是不知道如何選擇適合自己的產(chǎn)品，別人說(shuō)好，她就買來(lái)用，不管是不是適合自己的皮膚，這類顧客愛(ài)美，并且追求效果。三、家中使用一全套產(chǎn)品的顧客 這類顧客有一定的護(hù)理意識(shí)。美容師應(yīng)該在交流中，了幾到她家中有哪些護(hù)膚的產(chǎn)品，充分了解后，繼而給出專業(yè)的建議，怎樣才能達(dá)到最佳保養(yǎng)效果，并從顧客角度出來(lái)，建議她買皮膚需要，而且家里沒(méi)有的產(chǎn)品。四、對(duì)比較“頑固”的顧客有些顧客只想做免費(fèi)、或者是體驗(yàn)價(jià)，這類顧客通常沒(méi)有較強(qiáng)的護(hù)膚意識(shí)。對(duì)于這類顧客，可以抓住顧客“愛(ài)占小便宜”的心理，首先通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得顧客的認(rèn)同，并且告知她，如果是她介紹來(lái)的顧客，最終成為美容院會(huì)員的，可以回饋給她百分之多少的折扣或者是再多送幾次護(hù)理等等。對(duì)于這一類顧客，美容院在服務(wù)的過(guò)程中，要站在她現(xiàn)在的年齡心理基礎(chǔ)上，給顧客專業(yè)貼心的一個(gè)建議，比如養(yǎng)生、中醫(yī)方面。如果做一個(gè)高檔的護(hù)理療程達(dá)到的效果，能夠趕得上一般保養(yǎng)護(hù)理多倍的效果，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，也是很劃算的。對(duì)于美容師來(lái)說(shuō)，如果銷售業(yè)績(jī)和自己掛鉤，美容師必然不會(huì)十分注意顧客的服務(wù)滿意度。對(duì)于顧客的抱怨或者是投訴，美容院一定要重視起來(lái)。對(duì)于此類顧客，美容院一定要調(diào)整好自己的銷售方式，萬(wàn)萬(wàn)不可“強(qiáng)迫銷售”。七、怕效果不好對(duì)于這類顧客，美容院在跟進(jìn)的時(shí)候，萬(wàn)萬(wàn)不可承諾的“天花亂墜”。上述所說(shuō)的在銷售過(guò)程中，顧客存在的這些心理，都是建立在美容院跟顧客的良好的溝通基礎(chǔ)上。顧客被宣傳廣告吸引后，一旦失望絕不再二度上門。美容院最具效力的宣傳是口碑。當(dāng)然，女性顧客若對(duì)這家店觀感不佳，也會(huì)把惡感宣傳給親朋好友。地理位置固然重要，但如果真的不好也不能妄自菲薄，只要服務(wù)品質(zhì)優(yōu)于別家店仍然會(huì)大有所為，一旦能讓顧客滿意，即使交通不夠便利，顧客也寧愿繞遠(yuǎn)前來(lái)光顧。女人的感情或感覺(jué)非常豐富和細(xì)膩，美容師和藹可親的笑容、親切有禮的態(tài)度、溫柔的言語(yǔ)會(huì)很快地感染到她，令她如沐春風(fēng)，心情愉快地走出店門。女性顧客最恨不受到尊重的感覺(jué)，如果不得已必須變更服務(wù)順序時(shí)，也要向顧客說(shuō)明得到接受后才做。提供顧客閱讀的書報(bào)雜志品位代表該店的品位、格調(diào)、文化水平。最好是播放大多數(shù)女性顧客都能接受的輕柔舒緩的情境音樂(lè)，應(yīng)避免嘈雜的電臺(tái)節(jié)目與俗濫的流行歌曲。顧客期待自己被禮遇。顧客對(duì)誠(chéng)懇的建議會(huì)衷心感謝。1顧客一見到管理者當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)斥員工時(shí)，會(huì)覺(jué)得渾身不安。1顧客厭惡去接電話時(shí)態(tài)度差的店接受服務(wù)。1即使只有一位美容師態(tài)度差，顧客也會(huì)對(duì)再次上門接受服務(wù)有所顧慮。1對(duì)顧客強(qiáng)迫推銷商品的行為會(huì)招致顧客反感。1顧客不喜歡美容師在服務(wù)途中，與同事竊竊