【正文】 2020/6/18 本資料來自 4 銷售策略 （二）內(nèi)部認購的目的 正式發(fā)售前的內(nèi)部認購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在 于： 能從內(nèi)部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求； 項目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板間不能給客戶目睹實在的東西，只能通過內(nèi)部認購和開推介會等營銷手段，讓社會認識項目、了解項目，是正式銷售前期的必要工作； 在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢； 2020/6/18 本資料來自 5 銷售策略 （二）內(nèi)部認購的目的 是售樓員在培訓中一個親臨現(xiàn)場實習的好機會，可以運用所學的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客戶的提問，不斷鍛煉售樓員，提高業(yè)務水平和業(yè)務素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎； 內(nèi)部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們的項目有信心的客戶，令其得到最大收益，同時聚集人氣。可以在客戶心 目中形成對產(chǎn)品需求的緊迫感和升值感，對以后的銷售以及價格的 拉升起推動作用。 銷售人員 “ 一對一 ” 的個人談判能力直接影響樓盤的銷售進度 ， 同時虛實結合的賣場氛圍營造也非常重要 。 要善于運用各種銷售技巧促成客戶當場簽約 ，提倡 “ 第一時間簽單 ” ， 具體表現(xiàn)如下： A：利用銷控表不給客戶更多的選擇機會 ， 便于逼客戶簽約 。 C：售樓部所有人員都動起來 ， 保持一種繁忙的景象 。 E：將售樓部電話處理的十分繁忙 ， 或接電話時間長一些或盡量延長到場 客戶的談話時間 ， 保持銷售現(xiàn)場人氣 。 2020/6/18 本資料來自 9 銷售策略 ● “泛銷售團隊 ” 銷售 泛銷售團隊是指為更好更廣泛的發(fā)動公司專職售樓人員以外所有群 眾 ， 更大的挖掘市場潛在商機 ， 鼓勵群眾為項目宣傳 ， 創(chuàng)造自我人 生價值而成立的一個特殊銷售團體 ， 每位公司員工皆可以成為泛銷 售團隊成員 。 2020/6/18 本資料來自 10 銷售策略 ▇ 上市時機及姿態(tài) 柏拉圖說： “ 一個人不論干什么事情，失掉恰當?shù)臅r節(jié)，有利的機會， 就會前功盡棄 ” 。 目前消費者處于理性化消費階段，他們對物業(yè)的結構、戶型安排、 景觀環(huán)境、朝向設計、交通配套、物業(yè)管理等要求更加嚴格，如果 本項目不在消費者主要訴求點上做好充分準備，不具備他們前期認 購的充分條件而倉促入市，會在以后的銷售過程中造成極大的障礙。 價格總體策略 本項目總體價格采用 “ 低開高走 ” 的策略 。 2020/6/18 本資料來自 12 銷售策略 ▇ 價格策略 各樓層價格策略 對本項目各樓層實行 “ 均價控制 、 小幅調(diào)頻 ” 的價格策略 。 小幅調(diào)頻：一個產(chǎn)品的升值很難在短時間內(nèi)提高 ， 消費者也很難接受大幅度的提價行 為 。 我司建議：具體各房屋銷售價格的制定依據(jù)以下幾點： 1） 2200元 /平方米 2） 2500元 /平方米 3） 每層差價不同：一到二層差價 50元 /平方米 。 五到六層差價 70元 /平方米 。 東西差價 30元 /平方米 5）根據(jù)銷售情況、工程進度和當時的市場行情進行適當階段性的價格調(diào)整，每次調(diào)價的幅度為 50—100元 /平方米。 2） 按揭貸款：首付總房價的 50%， 余款于 15天內(nèi)辦理完畢銀行按揭貸款 。 2020/6/18 本資料來自 14 推廣策略 一 ） 、 項目推廣的原則 用最少的投入 ， 獲取最大的產(chǎn)出 擺脫填鴨式的推廣 ， 用簡 、 精 、 準的原則推廣 利用放大的原則推廣 ， 讓項目不局限在本區(qū)域 ， 要成為未來大區(qū) 域的源模本 ， 不斷復制 2020/6/18 本資料來自 15 推廣策略 二 ） 、 項目推廣的目的 盡竭傳達 “ 石城香榭 ” 的全新個性； 樹立 “ 酒店式物業(yè) ” 的物業(yè)管理形象； 直接促進 “ 石城香榭 ” 的銷售； 為開發(fā)商進入市場下一步開發(fā)提高美譽度 、 知名度 。 2020/6/18 本資料來自 16 推廣策略 三 ） 、 項目推廣的賣點 ● 擁有 4部電梯 ● 擁有 5米的挑層設計 ● 擁有酒店的高檔大堂和會所 ● 每戶擁有大面積的落地玻璃，高采光和通透，玻璃為雙層玻璃 ● 擁有專業(yè)的酒店物業(yè)管理 ● 擁有個性的總價，主要集中在 8—12萬元 ● 近在咫尺的教育配套 ——全市一流的武夷山路小學 2020/6/18 本資料來自 17 推廣策略 四 ） 、 項目推廣的主題 項目主題就是賦予項目精神與靈魂 ， 使純物化的樓盤具有鮮活的新 生命特征 ， 給予項目更高的附加值 。 由于本項目的消費主導群體為財智階層，他們 渴望 個性、時尚 生活 氛圍應是我們最大的訴求支持點。 蒼白、 膚淺，絕對拒絕！ 石城香榭，多層建筑，四部電梯，細節(jié)中彰顯品質(zhì)。原來是房子空間太??！石城香榭，五米挑高層設計，自由空間主義，讓我的心自由呼吸！ 2020/6/18 本資料來自 21 推廣策略 五）、支持點的詮釋 ? 拒絕白色 缺乏陽光，我的心情和皮膚一樣蒼白，拒絕白色！ 石城香榭，中 空玻璃，高采光全落地，讓我 天 天享受免費的日光??！透明之城， 靈魂自由飛翔！ ? 拒絕成熟 年少時，我總想快些長大，渴望成熟， 現(xiàn)在才知道，原來童貞是 那么美麗！石城香榭，對面就是武夷山路小學，看到孩子們 在盡 情玩耍，我的心更加年輕！ 2020/6/18 本資料來自 22 推廣策略 六）、推廣渠道的選擇 ? 媒介選擇 ◆ 報紙： 選擇 《 大江晚報 》 ◆ 戶外廣告： 選擇鬧市區(qū)主干道處，人車流量較多地點?，F(xiàn)場 附近設置巨型廣告宣傳指示牌及墻體廣告。 2020/6/18 本資料來自 23 推廣策略 六