【正文】 往也只把 12 周內(nèi)的進(jìn)貨拿回去，而且以老產(chǎn)品為主。往往吃了喝了拿禮品就走了。 第 1 頁 共 29 頁 如何開好推廣會 如何開展高效訂貨會 獻(xiàn)給致力于成為一名優(yōu)秀農(nóng)資推廣人的你 產(chǎn)品不會十全十美，推廣可以做到，但是推廣會不是每次都成功，誰開都成功。 推廣會不成功的原因： 所有的零售商都請來，還以人多為榮。 幾個廠家一起開，事先不確定重點產(chǎn)品，憑講課老師的發(fā)揮吸引零售商。他本來就要進(jìn)這些的。賣返點，而不是賣產(chǎn)品、賣公司、賣機會。 客戶開會主要是為了跟零售商拉關(guān)系，吃吃飯，希望增加一點人情多做一點生意，而不是一起探討生意的機會和共同發(fā)展。 不跟零售商要求現(xiàn)款，只做一個口頭的進(jìn)貨量承諾。 以上的情況不改變，開會的成果就會很低，我們投入這么多人力和精力，不值得，這樣的會議我們不主張開，我們要學(xué)會高效開會。 會議提前通知，足夠時間提前和公司銷售人員和客戶對接好。但重點絕不能超過三個，鼓勵一個一個單獨開。 事先和 510 個重點零售商溝通重點產(chǎn)品特點、利潤、在當(dāng)?shù)氐氖袌鰸摿?、以及我們的市場支持，提高他們對產(chǎn)品的信心，再和零售店落實拿貨的最高量，基本提前要落實未來會議的 80%銷量。比求雨更容易，更有效。要比其他廠家專業(yè)。要事先要求零售商帶現(xiàn)款。留足足夠 的時間訂貨交款。（影響 3050%） 講課要講出氣勢、激情，講出對產(chǎn)品市場的信心（影響3070%差距） 1請 12 個對推廣的重點產(chǎn)品有經(jīng)驗或認(rèn)知很高的零售商發(fā)言。（影響 1050%的差距） 1要請經(jīng)銷商發(fā)言，講解對產(chǎn)品的未來以及效果的認(rèn)識，鼓動定點的零售商重點推廣。（影響 1020%的差距） 第二篇：如何開好商業(yè)推廣會如何開好商業(yè)推廣會 所謂商業(yè)推廣會一般是指醫(yī)藥企業(yè)充分利用商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，以召開會議的形式，將產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院、藥店、診所或調(diào)往其他的商業(yè)客戶的一種形式 .一般來說，開好商業(yè)推廣會必須做好以下幾件事情： 一、會前的準(zhǔn)備工作 “ 預(yù)則立，不預(yù)則廢 ” ，細(xì)致扎實的會前工作是推廣會成功的關(guān)鍵 .分銷代表必須充分地、仔細(xì)地與醫(yī)藥商業(yè)客戶的經(jīng)理或商業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)商好，并對整個推廣會的過程進(jìn)行仔細(xì)策劃 . 確定會議類型，即準(zhǔn)備召開什么類型為主的推廣會，是召開綜合型的，還是單項型的 .一旦確定了主題，便可以開展一系列 的策劃和準(zhǔn)備工作 .根據(jù)會議類型確定邀請對象，但一般 第 4 頁 共 29 頁 為以下幾個方面的人 . ，一般是藥劑科主任、藥房采購、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院長等 .小醫(yī)院一般為院長和采購 .、診所的負(fù)責(zé)人或采購 . 、業(yè)務(wù)經(jīng)理、主要采購等 .員 . 對于 a 類人員的邀約可由商業(yè)公司操作，但重點的醫(yī)院必須由企業(yè)銷售代表和商業(yè)公司較高級別經(jīng)理共同邀約，對于藥店、診所，藥品批發(fā)企業(yè)的邀約由商業(yè)公司自己把握，醫(yī)藥企業(yè)原則上不要參與，但可以告之哪些地方的藥批可以不請， 以符合醫(yī)藥企業(yè)的渠道價格管理政策 .d 類人員由商業(yè)單位發(fā)出較好 . 落實人員后，根據(jù)人員數(shù)確定會議規(guī)模，選擇會場，確定時間，并和商業(yè)一起用請貼發(fā)出邀請函 .邀請函的制作也決定了到會的人員的多少及開會時的拿貨準(zhǔn)備狀態(tài) .一般的醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)在開會時，只將開會的時間、地點及開會產(chǎn)品情況告之邀請對象，使邀請對象在開會前準(zhǔn)備狀態(tài)較差 .而某某制藥有限公司在產(chǎn)品的邀請函中卻注明了許多東西，如時間、地點、開會產(chǎn)品、公司的簡介、產(chǎn)品簡介、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、推廣會的活動內(nèi)容、程序、服務(wù)承諾及會后促跟 進(jìn)等情況，效果非常好，許多與會代表剛到會場便送來訂單，而且百開百中 .對于一些重點的邀約對象，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代 第 5 頁 共 29 頁 表親自邀約，多次拜訪，并強化公關(guān)，銜接到會確保訂貨事宜 . 詳細(xì)策劃會議的程序及所需用品及注意事項等 .a、醫(yī)藥企業(yè)人員應(yīng)準(zhǔn)備的用品，落實產(chǎn)品宣傳幻燈片、投影儀、廣告禮品、讓利費用、樣品、宣傳資料、廣告用品等 . b、商業(yè)公司準(zhǔn)備好發(fā)票及開會所需的東西 .c、醫(yī)藥企業(yè)代表必須在開會前將貨發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)客戶處 . 根據(jù)會議規(guī)模，醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)客戶必須配備一定人員，成 立會務(wù)組，相互協(xié)作，分工明細(xì)，權(quán)責(zé)到人 .為了調(diào)動商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)人員的積極性，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予一定的獎勵政策給業(yè)務(wù)人員，但也必須與商業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)商后執(zhí)行，以免引起不必要的麻煩 .但只要執(zhí)行，效果肯定是非常明顯的 . 1會務(wù)費原則上由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決 .1制定一套非常有刺激進(jìn)貨的讓利政策或獎勵政策 . 二、會場的布置： 會場的地點一般為賓館，客戶的會議室等 .會議的主席臺上方懸掛產(chǎn)品推廣會橫幅，并標(biāo)明商業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會場門口置幾塊歡迎詞板，會場粘貼一些 宣傳畫，放置臺卡及其他宣傳品，并盡量將商業(yè)客戶名放在本公司名前 . 布置開會所需的一切用品，如粉筆、話筒、擴音設(shè)備、幻燈機、投影儀等 .各種資料的準(zhǔn)備，產(chǎn)品價目表，產(chǎn)品介紹宣傳冊，每個品種的樣品，商業(yè)公司準(zhǔn)備發(fā)票 . 第 6 頁 共 29 頁 會場門口陳列公司樣品，宣傳冊，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊成套裝好，準(zhǔn)備簽到冊 .主席臺上可放置獎品 . 考慮到會人員的時間差，可購買一些飲料和報紙進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)，控制場面，也可放企業(yè)介紹性質(zhì)的廣告帶 .制定會議程序表，并落實到人 . 三、會議程序及注 意事項： 詳細(xì)進(jìn)行人員分工，確保人盡其責(zé)，可根據(jù)具體會議確定 .簽到、發(fā)放飲料、宣傳冊、價目單、一份小禮品、會議程序表等 . 會議的主持應(yīng)由商業(yè)客戶的經(jīng)理主持，由其致開幕詞并宣布會議程序 .由醫(yī)藥企業(yè)的到會最高級別代表介紹醫(yī)藥企業(yè)的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢等公司簡介 . 由醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或其他人，或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況，使用情況，對于醫(yī)院型推廣會尤為重要，可增強到會代表訂貨的信心 .組織搶答賽，題目非常簡單，主要目的在于宣傳醫(yī)藥企業(yè)，商業(yè)客 戶，產(chǎn)品的有關(guān)情況，加強記憶，以激活氣氛 .（準(zhǔn)備 510 個問題，小禮品獎勵） 從第一訂貨單位進(jìn)入場，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員便要積極宣傳，拿訂單，如有住宿，晚上也必須加強訂貨公關(guān)活動，尤其一些重點單位 .四、會議后的情況： 醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要與商業(yè)客戶在會后馬上清理訂單， 第 7 頁 共 29 頁 將訂貨客戶分類，對訂貨量大的客戶要加強跟蹤服務(wù)，對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán) .醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要及時督促商業(yè)客戶給沒有提貨的客戶盡快送貨到位 . 會 后及時兌現(xiàn)對商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員的承諾，調(diào)動其送貨收款，服務(wù)的積極性 .及時調(diào)整客戶貨源，庫存，并加緊收款工作 .