【正文】 招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷管理中，商戶最渴望的是贏利。 第九基本原則：統(tǒng)一招商的 “ 管理 ” 要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為 “ 先做人氣，再做生意，一起分享成長(zhǎng)空間 ” 的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用基本租金＋浮動(dòng)租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，浮動(dòng)租金與銷售額掛鉤，將整個(gè)購(gòu)物中心真正做旺。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文 化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。 第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。核心主力店的選擇要充分考慮業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的濟(jì)南購(gòu)物廣場(chǎng)等主力店沃爾瑪和紅星美凱龍對(duì)步行街商鋪帶動(dòng)作用不大。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；吸引人氣較多業(yè)態(tài)先行 ，零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。而招入非主力零售商分為兩種情況，經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)際名店，采用租賃為主的方式；對(duì)于非國(guó)際名店，盡量以聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 第四基本原則：購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式 的選擇原則。 第三基本原則：購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補(bǔ)。 第二基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象，事先進(jìn)行統(tǒng)一的理念設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂(lè) 55： 20：25 的這個(gè)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購(gòu)物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。許多發(fā)展商沒(méi)有委托專家進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)和商業(yè)功能布局，招商過(guò)程中發(fā)現(xiàn)想進(jìn)來(lái)的大商家，發(fā)現(xiàn)許多 規(guī)劃設(shè)計(jì)不符合自己的要求，例如深圳新安湖地產(chǎn)公司在引進(jìn)萬(wàn)佳百貨后僅僅對(duì)建筑部分進(jìn)行改動(dòng)就花費(fèi) 400 多萬(wàn)，而進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)顧問(wèn)費(fèi)用也就是 30 萬(wàn)元以內(nèi)。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。 MALL 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)包含五個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控、統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。 一、 Shopping mall 招商原則 開(kāi)發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作的主要內(nèi)容，例如萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式是與大商家沃爾瑪建立合作聯(lián)盟，招商的重點(diǎn)是半主力店和中小商家。大型 Mall 與步行街招商策劃及招商計(jì)劃實(shí)施 (1) 文章出處：中國(guó)營(yíng)銷策劃網(wǎng) 作者： 發(fā)布時(shí)間： 20200616 引 言 大型商業(yè)步行街與 MALL 中心的成功開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)，將解決大量再就業(yè)問(wèn)題，同時(shí)有力拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，招商工作在 MALL 開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)中占有重要位置，作為國(guó)內(nèi)專業(yè)的商業(yè)管理公司， NEW MALL 公司重點(diǎn)研究了國(guó)內(nèi)外招商的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，結(jié)合自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，形成了自己的招商體系和理念，我們認(rèn)為 MALL 顧問(wèn)公司不僅要有一流的專家顧問(wèn)，而且要具備國(guó)內(nèi)外大商家與品牌供應(yīng)商整合能力。 我們倡導(dǎo)大型購(gòu)物 中心與品牌供應(yīng)商建立新型合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)公司不要過(guò)分依靠收取供應(yīng)商費(fèi)用維持運(yùn)轉(zhuǎn)，而是要依靠建立良性的購(gòu)物中心與廠商價(jià)值鏈，對(duì)商家開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品提供有針對(duì)性市場(chǎng)指導(dǎo)，并采用一流的營(yíng)銷措施，加快銷售速度提高商品與資金周轉(zhuǎn)效率，提高人均單位面積銷售額，走可持續(xù)發(fā)展的MALL 開(kāi)發(fā)之路。 大型 MALL 招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，采用流水線模式，充分考慮不同業(yè)態(tài)以及同種業(yè)態(tài)不同風(fēng)格檔次之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。這其中 “ 業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)管理與統(tǒng)一招商管理 又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。 第一基本原則：先進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)和招商工作，后進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。 在大型 shopping mall 與大型商業(yè)街業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)中， NEW MALL 商業(yè)管理公司及楊寶民工作室積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，形成了中日韓三國(guó)專家共同設(shè)計(jì)業(yè)態(tài)的黃金搭檔，不僅遵守購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，而且不斷創(chuàng)新，不僅考慮業(yè)態(tài)黃金比例，而且將立體流線設(shè)計(jì)技術(shù)引進(jìn)中國(guó)，注重商業(yè)文化設(shè)計(jì)，形成了國(guó)際領(lǐng)先的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)理念。對(duì)于辦公區(qū)域特別集中的shopping mall,可以加大餐飲比例。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。簡(jiǎn)單地說(shuō)，同業(yè)差異就是不同檔次、不同風(fēng)格，不能盲目招入檔次完全相同的店進(jìn)入。核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分，發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經(jīng)營(yíng)公司，也可以吸收優(yōu)秀商業(yè)團(tuán)隊(duì)加盟，這樣首先可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于購(gòu)物中心長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。 第五基本原則：招商順序原則。 第六基本原則：核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影 響到購(gòu)物中心的形態(tài)。 核心主力百貨店可能有兩個(gè)或兩個(gè)以上，因此，在招商策劃中，我們建議發(fā)展商最好委托 MALL 運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)公司自營(yíng)一個(gè)主力店，由運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)公司負(fù)責(zé)主力店招商任務(wù)，統(tǒng)籌考慮零售經(jīng)營(yíng)業(yè)戶與主力店的業(yè)態(tài)關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)業(yè)態(tài)的調(diào)控能力。 “ 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) ” 是購(gòu)物中心特別是 MALL 購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。例如深圳華僑城 MALL 購(gòu)物中心就專門邀請(qǐng)三百硯齋，展示中國(guó)的硯文化。 第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。例如區(qū)域購(gòu)物中心再引進(jìn)著名百貨公司時(shí)候，可以采用這種方式。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)規(guī)劃指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)服務(wù)等等。 第十基本原則：購(gòu)物中心要具備完善 ERP 信息系統(tǒng)，重視知識(shí)管理，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。更能為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行再分配。 二、招商策劃的核心 ―― 招商計(jì)劃 制定大型 MALL 招商計(jì)劃、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā) 展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。在開(kāi)展實(shí)際招商工作之前，我們首先確定招商目標(biāo)，然后確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。餐飲主力店等按照實(shí)用面積收取租金。 空調(diào)費(fèi)用 百貨類零售商家統(tǒng) 一收取空調(diào)費(fèi)用；餐飲類只是提供風(fēng)管和電力線路，空調(diào)設(shè)備例如壓縮機(jī)何管道等由商家自己提供，空調(diào)費(fèi)用自己支付。 中小商戶 要在大商家確定后，建筑封頂前 5 個(gè)月開(kāi)始招商推廣工作。 掌握品牌資源 重點(diǎn)品牌供應(yīng)商 廠家 掌握重點(diǎn)品牌資源 招商團(tuán)隊(duì)建設(shè) ，研究招商骨干人才的定向獵取 專業(yè)機(jī)構(gòu) 招商宣傳 確定費(fèi)用比例、費(fèi)用總額 下面以深圳濱海購(gòu)物中心為例 深圳濱海購(gòu)物中心項(xiàng)目招商目標(biāo)的分解與確定 屋頂 空中花園 娛樂(lè)場(chǎng) 招商目標(biāo) 8 層 大型餐飲酒樓 5000 平方米娛樂(lè)；海港城大酒樓 美食廣場(chǎng) 2000 平方米，1000 平方米咖啡廳 星巴克，臺(tái)灣咖啡語(yǔ)茶，熱帶雨林餐廳，海港城大酒樓 7 層 辦公 5000 平方米