【正文】 提出一項(xiàng)要求，要在她家院子里豎一個(gè)架子。如果要求過(guò)高，不但難以說(shuō)服對(duì)方，反而會(huì)使人產(chǎn)生 “抗拒心理 ”。 這里，且讓我們看一看下面兩種說(shuō)服方法吧 —— 一種叫 “思想觀念的系統(tǒng)脫敏法 ”。這位世界著名的被公認(rèn)為歷史上最有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在 ?為什么有那么多人樂(lè)于接受她的忠告、被她說(shuō)服呢 ?關(guān)鍵就在于她對(duì)別人的忠告，她要說(shuō)服人家，總是從目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)出發(fā)，從對(duì)方的心理需要出發(fā)，使人家在忠告、說(shuō)服過(guò)程中能獲得某種心理滿足。針對(duì) 31000 多封需要回答的讀者來(lái)信，寫了 10000 多篇忠告。據(jù)說(shuō)，現(xiàn)在世界上每天約有 7000 萬(wàn)人，在 1000 多家報(bào)刊上讀到她的忠 告。不然的話，則不但不能達(dá)到說(shuō)服的目的，反而適得其反，使目標(biāo)對(duì)象更堅(jiān)持原有的態(tài)度，即產(chǎn)生 “飛去來(lái)器效應(yīng) ”。人自身具有選擇性，有決定對(duì)信息是接受還是抵制的能力。 除此之外，一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題是，必須認(rèn)真去把握目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)。 為提高我們的說(shuō)服 XXXXX 際能力，避免 “飛去來(lái)器效應(yīng) ”，首先應(yīng)該讓我們的說(shuō)服 XXXXX 談： (1)動(dòng)機(jī)是純潔的，出發(fā)點(diǎn)是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進(jìn)展、同志間的團(tuán)結(jié)。如同十個(gè)畫(huà)家對(duì)著桌上一只蘋果寫生，由于他們坐的位置不同等原因，所畫(huà)出來(lái)的蘋果就不一樣的道理；人的觀點(diǎn)、想法的不同，也往往取決于各人的生活環(huán)境的不同。難就難在說(shuō)服并不等于你 “說(shuō) ”對(duì)方就自會(huì) “服 ”。同樣，如果在說(shuō)服 XXXXX 際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性，奉行 “槍彈論 ”，那不但收不到說(shuō)服的效績(jī)，而且還可能會(huì)招致不良的后果，即 “飛去來(lái)器效應(yīng) ”。你要向他人 “開(kāi)槍射彈 ”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的 “盾牌 ”，來(lái)個(gè)， “擋將回去 ”么 ?正因?yàn)槿绱?，社?huì)心理學(xué)家提請(qǐng)人們?cè)谡f(shuō)服 XXXXX 際中，必須防止 “飛去來(lái)器效應(yīng) ”。經(jīng)過(guò)這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見(jiàn)，達(dá)到改 XXXXX 度的目的。這種方法最明顯的特征是雙向溝通。事實(shí)證明這顯然是荒唐可笑的。 本世紀(jì)初的二、三十年代，美國(guó)曾風(fēng)行一種： “槍彈論 ”。這是不難理解 的。具體地說(shuō)，說(shuō)服的過(guò)程具有下列 5 種狀況： (1)使接受者對(duì)于說(shuō)服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴； (2)使接受者依照說(shuō)服者的指示采取行動(dòng)； (3)使接受者與說(shuō)服者采取同一步驟； (4)使接受者贊成說(shuō)服者的意見(jiàn)或行動(dòng)； (5)使接受者重視說(shuō)服者的立場(chǎng)或信念。 45 飛去來(lái)器效應(yīng) 說(shuō)服 XXXXX 際需防 “飛去來(lái) 器效應(yīng) ”“ 說(shuō)服 XXXXX 際 ”是人際關(guān)系社會(huì)心理學(xué)中的重要內(nèi)容。然而，人類社會(huì)發(fā)展的歷程越來(lái)越走向 “非零和 ”也就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的雙贏。實(shí)際上，在東南沿海的一些發(fā)達(dá)地區(qū)，感性消費(fèi)已經(jīng)逐漸成為一種時(shí)尚，而只要消費(fèi)者有能力進(jìn)行這種感性購(gòu)買時(shí) ， “凡勃倫效應(yīng) ”就可以被有效地轉(zhuǎn)化為提高市場(chǎng)份額營(yíng)銷策略。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽(yù)，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以 “名貴 ”和 “超凡脫俗 ”的印象，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的好感。 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)會(huì)隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過(guò)渡到追求品位格調(diào)。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。 萬(wàn)元的眼鏡架、 萬(wàn)元的紀(jì)念表、 168 萬(wàn)元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎 “天價(jià) ”的商品流通，往往也能在市場(chǎng)上走俏。 ” 在這個(gè)故事城，師父要告訴徒弟是關(guān)于實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的道理，但是從門徒出售石頭的過(guò)程中，卻反映出一個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī) 律：凡勃倫效應(yīng)。 他回來(lái)，師父說(shuō)： “不過(guò)現(xiàn)在你明白了，這個(gè)要看你，看你是不是有試金石、理解力。 ” 雖然他覺(jué)得不可思議： “這些人瘋了！ ”他自己覺(jué)得蔬菜市場(chǎng)的價(jià)已經(jīng)足夠了，但是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)。但是這個(gè) 門徒說(shuō)： “這個(gè)價(jià)錢我不打算賣掉它。 ” 他去了珠寶商那兒。他們樂(lè)意出到 1000 塊錢。但是不要賣掉它，光問(wèn)問(wèn)價(jià)。他說(shuō)： “它最多只能賣幾個(gè)硬幣。于是他們出了價(jià)，但只不過(guò)幾個(gè)小硬幣。 ” 這個(gè)人去了。但是師父說(shuō)： “不要賣掉它，只是試著賣掉它。 43 凡勃倫效應(yīng) 一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。即僅把搜尋的范圍限于與探測(cè)詞有關(guān)的某一類中，這種現(xiàn)象稱為范疇效應(yīng)。 42 范疇效應(yīng) 國(guó)外一些心理學(xué)家在對(duì)記憶信息抽取過(guò)程的實(shí)驗(yàn)研究中，發(fā)現(xiàn)了選擇性搜尋現(xiàn)象。這些預(yù)言或許有些危言聳聽(tīng)，但是在未來(lái)我們可能不得不承認(rèn)它們的準(zhǔn)確性，或許我們惟一難以預(yù)見(jiàn)的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過(guò)程會(huì)有多久。這有點(diǎn)類似于蝴蝶效應(yīng)，但是比蝴蝶效應(yīng)更注重 過(guò)程的發(fā)展與變化。當(dāng)是當(dāng)這種趨勢(shì)一旦出現(xiàn)，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。這在社會(huì)研究學(xué)里，取名為 “稻草原理 ”。哲學(xué)上叫這種現(xiàn)象為 “禿頭論證 ”。 從那以后， “多米諾 ”成為一種流行用語(yǔ)。到 19 世紀(jì)，多米諾已經(jīng)成為 世界性的運(yùn)動(dòng)。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整個(gè)歐洲傳播，骨牌游戲成了歐洲人的一項(xiàng)高雅運(yùn)動(dòng)。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。當(dāng)時(shí)的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有 “牙牌 ”之稱，民間則稱之為 “牌九 ”。 宋宣宗二年（公元 1120 年），民間出現(xiàn)了一種名叫 “骨牌 ”的游戲。這種現(xiàn)象，我們稱之為多米諾骨牌效應(yīng)。吳國(guó)公子光又率領(lǐng)軍隊(duì)在雞父和楚國(guó)人交戰(zhàn)，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國(guó)的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國(guó)。 吳王夷昧聽(tīng)到這件事后很生氣，派人領(lǐng)兵入侵楚國(guó)的 邊境城邑，攻占夷以后才離去。吳國(guó)人去卑梁報(bào)復(fù)，把那個(gè)卑梁人全家都?xì)⒘恕１傲旱娜藥е軅墓媚锶ヘ?zé)備吳國(guó)人。41 多米諾骨牌效應(yīng) 在一個(gè)存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中，一個(gè)很小的初始能量就可能導(dǎo)致一連串的連鎖反應(yīng)。 楚國(guó)有個(gè)邊境城邑叫卑梁，那里的姑娘和吳國(guó)邊境城邑的姑娘同在邊境上采桑葉，她們?cè)谧鲇螒驎r(shí)，吳國(guó)的姑娘不小心踩傷了卑梁的姑娘。吳國(guó)人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。 卑梁的守邑大夫大怒，說(shuō)： “吳國(guó)人怎么敢攻打我的城邑？ ” 于是發(fā)兵反擊吳人，把當(dāng)?shù)氐膮侨死嫌兹細(xì)⑺懒恕菄?guó)和楚國(guó)因此發(fā)生了大規(guī)模的沖突。 從做游戲踩傷腳，一直到兩國(guó)爆發(fā)大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)，直到吳軍攻入郢都，中間一系列的演變過(guò)程，似乎有一種無(wú)形的力量把事件一步步無(wú)可挽回地推入不可收拾的境地。 提出多米諾骨牌效應(yīng)，還要從我國(guó)的宋朝開(kāi)始說(shuō)起。 這種骨牌游戲在宋高宗時(shí)傳入宮中，隨后迅速在全國(guó)盛行。 1849 年 8 月 16 日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。多米諾為了讓更多的人玩上骨牌，制作了大量的木制骨牌，并發(fā)明了各種的玩法。 后來(lái)，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來(lái)這么好的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，就把這種骨牌游戲命名為 “多米諾 ”。在非奧運(yùn)項(xiàng)目中，它是知名度最高、參加人數(shù)最多、擴(kuò)展地域最廣的體育運(yùn)動(dòng)。在一個(gè)相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個(gè)很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，人們就把它們稱為 “多米諾骨牌效應(yīng) ”或 “多米諾效應(yīng) ” 頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔(dān)心；還掉一根，仍舊不必憂慮 …… 長(zhǎng)此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿頭出現(xiàn)了。 往一匹健壯的駿馬身上放一根稻草，馬毫無(wú)反應(yīng)；再添加一根稻草，馬還是絲毫沒(méi)有感覺(jué)；又添加一根 ……一直往馬兒 身上添稻草，當(dāng)最后一根輕飄飄的稻草放到了馬身上后，駿馬竟不堪重負(fù)癱倒在地。 第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現(xiàn)，都只是無(wú)足輕重的變化。只有當(dāng)它達(dá)到某個(gè)程度的時(shí)候，才會(huì)引起外界的注意，但一旦 “量變 ”呈幾何級(jí)數(shù)出現(xiàn)時(shí)，災(zāi)難性鏡頭就不可避免地出現(xiàn)了！ 多米諾骨牌效應(yīng)告訴我們：一個(gè)最小的力量能夠引起的或許只是察覺(jué)不到的漸變，但是它所引發(fā)的卻可能是翻天覆地的變化。 第一棵樹(shù)的砍伐，最后導(dǎo)致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開(kāi)始；第一場(chǎng)強(qiáng)權(quán)戰(zhàn)爭(zhēng)的出現(xiàn)，可能是使整個(gè)世界文明化為灰燼的力量。 有些可預(yù)見(jiàn)的事件最終出現(xiàn)要經(jīng)歷一個(gè)世紀(jì)或者兩個(gè)世紀(jì)的漫長(zhǎng)時(shí)間，但它的變化已經(jīng)從我們沒(méi)有注意到的地方開(kāi)始了。他們 發(fā)現(xiàn)，如果記憶字表由屬于不同范疇的字詞所組成，則系列搜索具有選擇性的特點(diǎn)。它表明抽取過(guò)程中可能存在分組、分類等對(duì)搜尋過(guò)程有巨大影響的因素。 有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市場(chǎng)，并且試著賣掉它，這塊石頭很大，很美麗。注意觀察，多問(wèn)一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場(chǎng)它能賣多少。在菜 市場(chǎng)，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當(dāng)作稱菜用的秤砣。那個(gè)人回來(lái)。 ” 師父說(shuō)： “現(xiàn)在你去黃金市場(chǎng)，問(wèn)問(wèn)那兒的人。 ”從黃金市場(chǎng)回來(lái)，這個(gè)門徒很高興，說(shuō)： “這些人太棒了。 ” 師父說(shuō)： “現(xiàn)在你去珠寶市場(chǎng)那兒，低于 50 萬(wàn)不要賣掉。他簡(jiǎn)直不敢相信，他們竟然樂(lè)意出 5 萬(wàn)塊錢，他不愿意賣，他們繼續(xù)抬高價(jià)格 ——他們出到 10 萬(wàn)。 ” 他們說(shuō)： “我們出 20 萬(wàn)、 30 萬(wàn)！ ” 這個(gè)門徒說(shuō)： “這樣的價(jià)錢我還是不能賣，我只是問(wèn)問(wèn)價(jià)。最后，他以 50 萬(wàn)的價(jià)格把這塊石頭賣掉了。如果你不也要更高的價(jià)錢，你就永遠(yuǎn)不會(huì)得到更高的價(jià)錢。 我們經(jīng)常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質(zhì)差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣 80 元，進(jìn)入大商場(chǎng)的柜臺(tái)，就要賣到幾百元，卻總有人愿意買。 其實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。由于這一現(xiàn)象最早由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名 為 “凡勃倫效應(yīng) ”。 了解了 “凡勃倫效應(yīng) ”，我們也可以利用它來(lái)探索新的經(jīng)營(yíng)策略。 這種價(jià)值的轉(zhuǎn)換在消費(fèi)者從數(shù)量，質(zhì)量購(gòu)買階段過(guò)渡到感性購(gòu)買階段時(shí)，就成為可能。 44 非零和效應(yīng) 零和效應(yīng) ”之意是：實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時(shí)做出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。 “非零和效應(yīng) ”對(duì)學(xué)校管理的啟示是：要向教師不斷灌輸 “合作行為 ”的重要意義，尤其在當(dāng)前課程改革的過(guò)程中，要大力提倡 “師生合作 ”和 “師師合作 ”，力求取得 “雙贏 ”成效。 所謂 “說(shuō)服 ”，就是以某種刺激給予接受者一個(gè)動(dòng)機(jī)，使之改變其態(tài)度或意見(jiàn)，并依照說(shuō)服者預(yù)定意圖采取行動(dòng)。不管是哪一種狀態(tài)，在人際交往過(guò)程中，人們總是把說(shuō)服作為給對(duì)方施加影啊的主要方式之一。問(wèn)題是怎樣說(shuō)服。按此論之意，被說(shuō)服的對(duì)象只不過(guò)是一群毫無(wú)防御能力的 “固定靶 ”，只要說(shuō)服者去瞄準(zhǔn)他們， “砰 ——”一聲槍響，他們就應(yīng)聲而倒，迅速、簡(jiǎn)單、神奇、有效。 說(shuō)服是一種通過(guò)直接接觸、交換意見(jiàn)、從而改 XXXXX 度的方式。一方面，說(shuō)服者作為溝通的主體發(fā)出信息，目標(biāo)對(duì)象接受信息；另一方面，作出反饋。這就是說(shuō)，在人際交往的鏈環(huán) 中，任何人都不是被動(dòng)的 “槍靶 ”，而是溝通、主動(dòng)的積極參與者。 “飛去來(lái)器 ”是一種擲出去仍能飛回的彎棒武器。 是的，說(shuō)服難。每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界 上都是為了成功，人們對(duì)事物的正確認(rèn)識(shí)擁有著平等的權(quán)利。如果我們?cè)谂c他人交往過(guò)程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無(wú)誤的，對(duì)方必須 “一說(shuō)就服 ”，那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動(dòng)頭腦中向成功運(yùn)行的轉(zhuǎn)軸，獲得真正能達(dá)到說(shuō)服目的的成功，反而引來(lái) “飛去來(lái)器效應(yīng) ”，導(dǎo)致自己陷于孤立的狀態(tài)。 (2)交談不能違反原則，對(duì)話題要有所選擇，對(duì)不應(yīng)講的話決意不講； (3)提供的信息要實(shí)事求是，過(guò)分夸大會(huì)使人產(chǎn)生懷疑感與不信任感，過(guò)分縮小則不易引起對(duì)方的充分重視； (4)情調(diào)是健康的，不是談一些低級(jí)趣味、消極頹廢的話來(lái)迎合、取悅對(duì)方。切記，在說(shuō)服 XXXXX 際中，我們的目標(biāo)對(duì)象是生活在社會(huì)中的人，而人是復(fù)雜的，是具有主觀能動(dòng)性的，決不 會(huì)只是機(jī)械地、被動(dòng)地接受說(shuō)服者所傳遞的信息。因此，在說(shuō)服過(guò)程中，要依據(jù)目標(biāo)對(duì)象原態(tài)度的特點(diǎn)、目標(biāo)對(duì)象的人格特征、目標(biāo)對(duì)象所處的社會(huì)環(huán)境，采用適度的方法，將信息投入接受范圍之內(nèi)，從而有效地達(dá)到說(shuō)服的目的。 在這方面，《芝加哥太陽(yáng)時(shí)報(bào)》 “忠告專欄 ”作家萊德勒的成功，無(wú)疑可以給我們有益的啟示。從 1955 年 9 月起當(dāng)上忠告專欄作家以來(lái)， 30 余年中，她收到了 8． 38 萬(wàn)多封讀者來(lái)信。她回答的問(wèn)題既多又廣，從個(gè)人問(wèn)題、家庭瑣事到公眾利益、國(guó)家大事乃至世界大事，應(yīng)有盡有。 我們?cè)谡f(shuō)服 XXXXX 際方面 ，要從目標(biāo)對(duì)象各方面的特點(diǎn)出發(fā)，努力避免 “飛去來(lái)器效應(yīng) ”，那就自然要求我們采取相應(yīng)的說(shuō)服方法。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學(xué)派的一種心理治療手段，應(yīng)用于說(shuō)服 XXXXX