【正文】 特定條件下，兩種不同的論證方式，產(chǎn)生的效果不一樣： (1)當(dāng)對方對你的觀點比較贊賞或處于中性態(tài)度時，采用單面論證法效果較好；而當(dāng)對方一開始就持懷疑或否定態(tài)度時，則以雙面論證法較合適。這兩種方法都是有利有弊的。這樣，我們說服的目的才能真正達(dá)到。說服信息影響態(tài)度改變的一個主要因素，是說服信息的立場 (外在定錨點 )與信息接收者原來態(tài)度 (內(nèi)在定錨點 )的 差距：近者易 “同化 ”，遠(yuǎn)則易 “反向 ”。向另一組被試者同時提出上述要求。系統(tǒng)脫敏法原本是行為心理學(xué)派的一種心理治療手段，應(yīng)用于說服 XXXXX 際的社會心理學(xué)中，就是說，你要說服對方，應(yīng)該分階段逐步提出要求，不要急于求成。她回答的問題既多又廣，從個人問題、家庭瑣事到公眾利益、國家大事乃至世界大事，應(yīng)有盡有。 在這方面，《芝加哥太陽時報》 “忠告專欄 ”作家萊德勒的成功，無疑可以給我們有益的啟示。切記，在說服 XXXXX 際中，我們的目標(biāo)對象是生活在社會中的人，而人是復(fù)雜的，是具有主觀能動性的，決不 會只是機械地、被動地接受說服者所傳遞的信息。如果我們在與他人交往過程中，只是固執(zhí)地相信自己的想法是正確無誤的，對方必須 “一說就服 ”，那就失去了在人際交往中應(yīng)有的平等、友善的態(tài)度，于是就不可能啟動頭腦中向成功運行的轉(zhuǎn)軸，獲得真正能達(dá)到說服目的的成功，反而引來 “飛去來器效應(yīng) ”，導(dǎo)致自己陷于孤立的狀態(tài)。 是的，說服難。這就是說，在人際交往的鏈環(huán) 中，任何人都不是被動的 “槍靶 ”，而是溝通、主動的積極參與者。 說服是一種通過直接接觸、交換意見、從而改 XXXXX 度的方式。問題是怎樣說服。 所謂 “說服 ”，就是以某種刺激給予接受者一個動機，使之改變其態(tài)度或意見，并依照說服者預(yù)定意圖采取行動。 44 非零和效應(yīng) 零和效應(yīng) ”之意是：實力相當(dāng)?shù)碾p方在談判時做出大體相等的讓步，方可取得結(jié)果，亦即每一方所得與所失的代數(shù)和大致為零，談判便可成功。 了解了 “凡勃倫效應(yīng) ”，我們也可以利用它來探索新的經(jīng)營策略。 其實，消費者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。如果你不也要更高的價錢，你就永遠(yuǎn)不會得到更高的價錢。 ” 他們說： “我們出 20 萬、 30 萬！ ” 這個門徒說： “這樣的價錢我還是不能賣，我只是問問價。 ” 師父說： “現(xiàn)在你去珠寶市場那兒，低于 50 萬不要賣掉。 ” 師父說： “現(xiàn)在你去黃金市場，問問那兒的人。在菜 市場，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當(dāng)作稱菜用的秤砣。 有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市場，并且試著賣掉它，這塊石頭很大，很美麗。他們 發(fā)現(xiàn)，如果記憶字表由屬于不同范疇的字詞所組成，則系列搜索具有選擇性的特點。 第一棵樹的砍伐，最后導(dǎo)致了森林的消失；一日的荒廢，可能是一生荒廢的開始；第一場強權(quán)戰(zhàn)爭的出現(xiàn)，可能是使整個世界文明化為灰燼的力量。 第一根頭發(fā)的脫落，第一根稻草的出現(xiàn)，都只是無足輕重的變化。在一個相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個很小的初始能量就可能產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，人們就把它們稱為 “多米諾骨牌效應(yīng) ”或 “多米諾效應(yīng) ” 頭上掉一根頭發(fā)，很正常；再掉一根，也不用擔(dān)心；還掉一根，仍舊不必憂慮 …… 長此以往，一根根頭發(fā)掉下去，最后禿頭出現(xiàn)了。 后來，人們?yōu)榱烁兄x多米諾給他們帶來這么好的一項運動，就把這種骨牌游戲命名為 “多米諾 ”。 1849 年 8 月 16 日，一位名叫多米諾的意大利傳教士把這種骨牌帶回了米蘭。 提出多米諾骨牌效應(yīng)，還要從我國的宋朝開始說起。吳國和楚國因此發(fā)生了大規(guī)模的沖突。吳國人出言不恭，卑梁人十分惱火，殺死吳人走了。41 多米諾骨牌效應(yīng) 在一個存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中，一個很小的初始能量就可能導(dǎo)致一連串的連鎖反應(yīng)。吳國人去卑梁報復(fù)，把那個卑梁人全家都?xì)⒘?。吳國公子光又率領(lǐng)軍隊在雞父和楚國人交戰(zhàn)，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國。 宋宣宗二年（公元 1120 年），民間出現(xiàn)了一種名叫 “骨牌 ”的游戲。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。到 19 世紀(jì)，多米諾已經(jīng)成為 世界性的運動。哲學(xué)上叫這種現(xiàn)象為 “禿頭論證 ”。當(dāng)是當(dāng)這種趨勢一旦出現(xiàn)，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。這些預(yù)言或許有些危言聳聽，但是在未來我們可能不得不承認(rèn)它們的準(zhǔn)確性，或許我們惟一難以預(yù)見的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過程會有多久。即僅把搜尋的范圍限于與探測詞有關(guān)的某一類中，這種現(xiàn)象稱為范疇效應(yīng)。但是師父說： “不要賣掉它，只是試著賣掉它。于是他們出了價，但只不過幾個小硬幣。但是不要賣掉它，光問問價。 ” 他去了珠寶商那兒。 ” 雖然他覺得不可思議： “這些人瘋了！ ”他自己覺得蔬菜市場的價已經(jīng)足夠了，但是沒有表現(xiàn)出來。 ” 在這個故事城，師父要告訴徒弟是關(guān)于實現(xiàn)人生價值的道理，但是從門徒出售石頭的過程中，卻反映出一個經(jīng)濟規(guī) 律：凡勃倫效應(yīng)。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟現(xiàn)象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以 “名貴 ”和 “超凡脫俗 ”的印象，從而加強消費者對商品的好感。然而，人類社會發(fā)展的歷程越來越走向 “非零和 ”也就是我們現(xiàn)在所說的雙贏。具體地說，說服的過程具有下列 5 種狀況： (1)使接受者對于說服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴； (2)使接受者依照說服者的指示采取行動； (3)使接受者與說服者采取同一步驟； (4)使接受者贊成說服者的意見或行動； (5)使接受者重視說服者的立場或信念。 本世紀(jì)初的二、三十年代，美國曾風(fēng)行一種： “槍彈論 ”。這種方法最明顯的特征是雙向溝通。你要向他人 “開槍射彈 ”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的 “盾牌 ”，來個， “擋將回去 ”么 ?正因為如此，社會心理學(xué)家提請人們在說服 XXXXX 際中，必須防止 “飛去來器效應(yīng) ”。難就難在說服并不等于你 “說 ”對方就自會 “服 ”。 為提高我們的說服 XXXXX 際能力，避免 “飛去來器效應(yīng) ”，首先應(yīng)該讓我們的說服 XXXXX 談： (1)動機是純潔的，出發(fā)點是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進(jìn)展、同志間的團(tuán)結(jié)。人自身具有選擇性，有決定對信息是接受還是抵制的能力。據(jù)說，現(xiàn)在世界上每天約有 7000 萬人，在 1000 多家報刊上讀到她的忠 告。這位世界著名的被公認(rèn)為歷史上最有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在 ?為什么有那么多人樂于接受她的忠告、被她說服呢 ?關(guān)鍵就在于她對別人的忠告，她要說服人家，總是從目標(biāo)對象的特點出發(fā)，從對方的心理需要出發(fā)，使人家在忠告、說服過程中能獲得某種心理滿足。如果要求過高，不但難以說服對方，反而會使人產(chǎn)生 “抗拒心理 ”。結(jié)果表明，最初提出較低的要求，后來又提出進(jìn)一步的要求這種方法，比一開始就提出兩項要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度。這就是說，在說服 XXXXX際中，目標(biāo)對象對傳遞來的信息所代表的不同程度的贊同立場，既有他自己可以接受或容忍的范圍即 “接受緯度 ”，也有他不愿意或排斥的范圍即 “拒絕緯度 ”。否則，要求過高， 會產(chǎn)生對比、反差效果，使目標(biāo)對象感到我們傳遞的信息所代表的立場過于偏激，而加以拒絕和排斥，于是產(chǎn)生 “飛去來器效應(yīng) ”。單面論證法可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，目標(biāo)對象覺察到還有信息，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。 (2)當(dāng)對方的文化程度和智力水平較 高時，采用雙面論證法較適宜，而對低智力低文化者，則用單面論證法較佳。西格爾有一個出色的研究，題目是 “改宗的心理學(xué)效應(yīng) ”。 共生就是兩者相互利用（雖然這個詞是貶義詞，但實際就是這樣），同時有利于雙方發(fā)展的現(xiàn)象，這種情況應(yīng)不僅限于自然界，人類社會也會有?？偨y(tǒng)說：請把結(jié)論轉(zhuǎn)告夫人。不過這里講的是男人的自然屬性 ,要說人的社會性男人還是應(yīng)該有責(zé)任心和道德法律良知的 ,特別是在古烈治情結(jié)發(fā)生作用時 ,他們還是要學(xué)會壓抑和克己自律的 ,否則他與動物有區(qū)別嗎 ???人所以披了張皮就因為人有理性 ,如果沒有這 ,社會哪還有次序呀 ? 49 關(guān)系場效應(yīng) 在角色群體的活動效率中，既可能產(chǎn)生增力作用，也可能導(dǎo)致減力作用。這在群體成員活動的效率角度上，稱之為 “群體的減力作用 ”。很多班主任都有這樣的觀點，學(xué)生成績好，就樣樣都好；學(xué)生成績差，就覺得他一無是處。經(jīng)常有一方抱怨自己的 BF 不懂得付出，只是一味地索取，而對方則不以為然地覺得這是作為 “老公 ”應(yīng)該盡的責(zé)任。最后，索取的一方的直接欲望越來越膨脹，而付出的一方往往到最后變得疲憊不堪。經(jīng)常有一方抱怨自己的BF 不懂得付出，只是一味地索取，而對方則不以為然地覺得這是作為 “ 老公 ” 應(yīng)該盡的責(zé)任。最后，索取的一方的直接欲望越來越膨脹，而付出的一方往往到最后變得疲憊不堪。若非看重了表面的外貌、長相等因素吸引，他也不可能做出如此重大的抉擇，絲毫不考慮真的東渡日本以后其他種種更為重要的后果。 同樣，在家庭生活中，妻子和丈夫常常無視對方為自己所做的一切，因為 “ 這是責(zé)任 ” 、 “ 這是義務(wù) ” ，而不是因為 “ 愛 ” 和 “ 關(guān)心 ” ；一旦外人對自己做出類似行為，則會認(rèn)為這是 “ 關(guān)心 ” ，是 “ 愛的表示 ” 。 他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰叫的聲音越大，誰得到的報酬就越多，他每次都根據(jù)孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。 公司老板如果希望自己的職員努力工作，就不要給予職員太多的物質(zhì)獎勵，而要讓職員認(rèn)為他自己勤奮、上進(jìn)，喜歡這份工作，喜歡這家公司；希望孩子努力學(xué)習(xí)的家長，也不能用太多的金錢和獎品去獎勵孩子的好成績，而要讓孩子覺得自己喜歡學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是有趣的事 52 哈奇森效應(yīng) 哈奇森是加拿大的一個業(yè)余物理愛好者，他喜歡鼓搗一些奇怪的科學(xué)實驗，他的家里擺滿了實驗用品。由于實驗場地有限，那些用來發(fā)射電磁場和波的設(shè)備，比如泰斯拉線圈、高頻發(fā)生器等等，只能勉強塞入到一個小屋子里。 但這樣的魔幻效應(yīng)并不是時時都發(fā)生的，有時需要靜靜地等上好幾天的時間才能看到一次，而在大多數(shù)時間里，沒有任何異常狀況發(fā)生。此乃海潮效應(yīng)。對于一個單位來說，重要的是要通過調(diào)節(jié)對人才的待遇，以達(dá)到人才的合理配置，從而加大本單位對人才的吸引力。這是指一對一的人際互動。他順手操起 — 根碗口粗的木棒砸那個怪東西，好家伙，那東西竟膨脹到把路也堵 死了。 55 赫洛克效應(yīng) 心理學(xué)家赫洛克 ()曾做過一個實驗，他把被試分成四個等組，在四種不同誘因的情況下完成任務(wù)。適當(dāng)表揚的效果明顯 優(yōu)于批評，而批評的效果比不予任何評價的好。 有個這樣的案例：有一位男子鐘情于一位女子，但每次約會，他總覺得雙方談話不投機。 社會心理學(xué)家研究后的結(jié)論是，在正常情況下，一般的人都能根據(jù)對方和外界條件來決定自己應(yīng)該掏出多少心里話，特別是對還不十分了解但又愿意繼續(xù)交往的人，既有一種戒備感，又會自然而然地把自己好的方面盡量展示 出來，把自己弱點和缺點盡量隱藏起來。 羅倫茲（ Edward Lorenz） 1963 年在一篇提交紐約科學(xué)院的論文中分析了這個效應(yīng)。 ” 蝴蝶效應(yīng)通常用 于天氣，股票市場等在一定時段難于預(yù)測的比較復(fù)雜的系統(tǒng)中。 57 華盛頓合作規(guī)律 華盛頓合作規(guī)律說的是：一個人敷衍了事，兩個人互相推諉，三個人則永無成事之日 。因為人不是靜止的物，而更像方向不同的能量，相互推動時自然事半功倍，相互抵觸時則一事無成。而當(dāng)他喝了杯咖啡以后 回來再看時竟大吃一驚：本來很小的差異，結(jié)果卻偏離了十萬八千里！計算機沒有毛病，于是，洛倫茲（ Lorenz）認(rèn)定，他發(fā)現(xiàn)了新的現(xiàn)象： “ 對初始值的極端不穩(wěn)定性 ” ，即： “ 混沌 ” ，又稱 “ 蝴蝶效應(yīng) ” ，亞洲蝴蝶拍拍翅膀，將使美洲幾個月后出現(xiàn)比狂風(fēng)還厲害的龍卷風(fēng)！這個發(fā)現(xiàn)非同小可，以致科學(xué)家都不理解，幾家科學(xué)雜志也都拒登他的文章，認(rèn)為 “ 違背常理 ” ：相近的初值代入確定的方程，結(jié)果也應(yīng)相近才對，怎幺能大大遠(yuǎn)離呢！線性，指量與量之間按比例、成直線的關(guān)系，在空間和時間上代表規(guī)則和光滑的運動；而非線性則指不按比例 、不成直線的關(guān)系，代表不規(guī)則的運動和突變。 ” 如：天體運動存在混沌；電、光與聲波的振蕩，會突陷混沌；地磁場在 400 萬年間，方向突變 16 次，也是由于混沌。他的演講和結(jié)論給人們留下了極其深刻的印象。我們可以用在西方流傳的一首民謠對此作形象的說明。有