【正文】 6 中土畜公司總部的領(lǐng)導(dǎo)手段和核心管理流程 110 中土畜主要崗位職責(zé)描述 157 2 1. 中土畜公司跨世紀(jì)集團(tuán)戰(zhàn)略 3 中土畜集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃的總體架構(gòu) 業(yè)務(wù)層面 集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo) 愿景 集團(tuán)戰(zhàn)略 集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部影響因素 外部影響因素 集 團(tuán) 層 面 4 中土畜的集團(tuán)愿景和戰(zhàn)略目標(biāo) 5 中土畜的愿景 (Vision) ? 成為中國前十大綜合型國際、國內(nèi)貿(mào)易公司 ? 產(chǎn)品和服務(wù)滿足人們在衣食住用等方面對(duì)自然、健康的追求 ? 使員工和企業(yè)一起成長，因?yàn)閱T工是最寶貴的資源，也是企業(yè)成功的基石 ? 敢為人先，不斷創(chuàng)新是我們最為推崇的企業(yè)精神 ? 與業(yè)務(wù)伙伴長期合作，利益共享 ? 努力成長，確保盈利，持續(xù)健康地發(fā)展 6 中土畜的愿景主題語 (Vision Statement)：可能的選擇 “自然之心奉獻(xiàn)閑適之情” “自然孕育健康和幸福的未來，這是我們耕耘的天地” “汲取大地的力量，奉獻(xiàn)自然之精華” “自然帶來健康和幸福，讓我們共同努力 ” ”回歸自然，面向未來，健康和幸福我們創(chuàng)造“ “五十年不變的追求， 奉獻(xiàn)自然與健康 ” 7 確立中土畜的愿景 (Vision)考慮如下幾個(gè)因素 ? 公司的歷史和傳統(tǒng)：”中字頭“的專業(yè)外貿(mào)公司，五十年經(jīng)營土產(chǎn)品及畜產(chǎn)品 (初級(jí)天然商品 )的歷史 ? 市場環(huán)境：專業(yè)外貿(mào)失去傳統(tǒng)的優(yōu)勢，生存空間萎縮，面臨嚴(yán)酷的市場競爭形勢，需要一個(gè)質(zhì)的突破 ? 核心能力：進(jìn)出口交易 ? 資源：外貿(mào)商譽(yù)和知名度，外貿(mào)人才和一定的海外渠道及部分加工實(shí)業(yè) ? 最重要的利益方：國家和職工 8 中土畜公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 9 集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)的組合指標(biāo) (一 ) 指標(biāo) 1997 經(jīng)營額 (億美元 ) 支持性實(shí)業(yè)比例 內(nèi)貿(mào)比例 2023 2023 2023 ~ 7 (~ 12*) ~ 13 ~ 20 ~ 29 ? 10% 20% ~ 26% ? % ~ 18% 30% * 包括九家茶葉公司 10 集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)的組合指標(biāo) (二 ) 指標(biāo) 1997 毛利率 運(yùn)作費(fèi)用比例 凈利率 2023 2023 2023 % 凈資產(chǎn)回報(bào)率 庫存周轉(zhuǎn) (次 ) % % % ~9% % % % ~% 2% % 5% ~% 10% 15% 20% 6 8 10 11 在初級(jí)產(chǎn)品出口競爭日趨激烈的形勢下，中土畜公司需要采取新的發(fā)展戰(zhàn)略，通過多種業(yè)務(wù)組合來達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo) ? 19951997年中國進(jìn)出口總額年均增長率為 5% ? 19951997年中土畜公司進(jìn)出口總額 (不包括九家茶葉公司 ) 年均增長率為 % ? 1998年 19月全國初級(jí)產(chǎn)品出口額較去年同期下降 %，出口總額中初級(jí)產(chǎn)品的比重下降到 % (1997年為 %) ? 1999年 1月 1日起允許私營企業(yè)及科研院所經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù) ? 1998年 8月 10日起茶葉出口不再實(shí)行統(tǒng)一聯(lián)合經(jīng)營 ? “外貿(mào)特許權(quán)制”將改為“登記備案制” ? 實(shí)行國營貿(mào)易制度的商品種類進(jìn)一步減少 戰(zhàn)略 目標(biāo) 1997 2023 服務(wù)貿(mào)易 (船運(yùn)、保險(xiǎn)代理、倉儲(chǔ)等 )，及其他新業(yè)務(wù)單元 國內(nèi)貿(mào)易 重點(diǎn)發(fā)展的外貿(mào)業(yè)務(wù) (板塊、拳頭產(chǎn)品 ) 部分業(yè)務(wù)萎縮、退出 (部分進(jìn)出口商品、酒店、百貨、外貿(mào)代理等 ) 經(jīng)營額 12 以經(jīng)營額（而非進(jìn)出口額）作為指標(biāo)來制定公司戰(zhàn)略目標(biāo) 1997 2023 船運(yùn)、保險(xiǎn) 代理、倉儲(chǔ) 等營業(yè)收入 連鎖店等及其它新業(yè)務(wù)單元 自營收入 代理收入 (代理傭金 ) 進(jìn)出口貿(mào)易 服務(wù)貿(mào)易 國內(nèi)貿(mào)易 其他 2023 2023 ~12* ~29 ~20 國內(nèi)貿(mào)易 其他 +服務(wù)貿(mào)易 進(jìn)出口貿(mào)易 中土畜公司經(jīng)營額構(gòu)成 經(jīng)營額 (億美元 ) 批發(fā)、倉儲(chǔ) 物流等收入 ~7 ~13 5 10 15 20 25 30 * 包括九家茶葉公司 13 關(guān)鍵措施：培養(yǎng)板塊的拳頭產(chǎn)品、開拓國內(nèi)貿(mào)易以及并購重組茶葉系統(tǒng)（九家茶葉公司） 進(jìn)出口貿(mào)易 2023年經(jīng)營額億美元 2023年經(jīng)營額億美元 2023年經(jīng)營額億美元 關(guān)鍵措施 1997年 經(jīng)營額 億美元 中土畜公司總經(jīng)營額 ~13 ~20 ~29 ~ (~*) ? 組建業(yè)務(wù)板塊 ? 培養(yǎng)拳頭產(chǎn)品 ? 重組茶葉系統(tǒng) ~12 (*) ? 以茶葉種植、改良及加工為基礎(chǔ)，建立全國性批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò) ? 完善上述網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷其他板塊商品 國內(nèi)貿(mào)易 ? 以船運(yùn)為龍頭，建立包括保險(xiǎn)代理、倉儲(chǔ)在內(nèi)的服務(wù)貿(mào)易 ? 開拓新業(yè)務(wù)板塊 ~ 服務(wù)貿(mào)易 及其他 * 不包括九家茶葉公司 14 進(jìn)出口貿(mào)易中業(yè)務(wù)板塊及拳頭產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo) 進(jìn)出口貿(mào)易： 業(yè)務(wù)板塊 及拳頭產(chǎn)品 天然飲料板塊 天然服裝板塊 其他板塊 其他進(jìn)出口貿(mào)易 2023年經(jīng)營額億美元 2023年經(jīng)營額億美元 2023年經(jīng)營額億美元 茶葉 裘革皮服裝、羽絨服及制品羊絨服裝 板塊 板塊 板塊 業(yè)務(wù)板塊 木材、地毯、蜂蜜、干果等 中土畜公司進(jìn)出口經(jīng)營額 茶葉系統(tǒng) 對(duì)九家茶葉公司進(jìn)行并購及重組，借此形成對(duì)主要產(chǎn)茶基地的控制 拳頭商品 拳頭商品 拳頭商品 1997年 經(jīng)營額 億美元 拳頭產(chǎn)品 15 國內(nèi)貿(mào)易及服務(wù)貿(mào)易戰(zhàn)略目標(biāo) 2023年經(jīng)營額億美元 國內(nèi)貿(mào)易 ? 全國性的茶葉批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò) 2023年經(jīng)營額億美元 2023年經(jīng)營額億美元 業(yè)務(wù)內(nèi)容 1997年 經(jīng)營額 億美元 ? 同時(shí)在此網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)銷其他板塊相關(guān)產(chǎn)品 ? 開發(fā)其他業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 船運(yùn)、保險(xiǎn)代理、倉儲(chǔ)及內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)? 服務(wù)貿(mào)易及其他 16 作為天然飲料板塊的拳頭產(chǎn)品，茶葉應(yīng)在進(jìn)出口貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易中分別取得更高的市場份額 出口市場份額目標(biāo) 國內(nèi)貿(mào)易份額目標(biāo) 重組 全國 約 11億美元 50% 40% 13% 80% 茶葉系統(tǒng) 中土畜公司 1997 2023 茶葉系統(tǒng) ?% 中土畜公司 0% 假設(shè)：全國年均出口增長率為 3% 重組 60% 10% 假設(shè)：全國年均銷售額增長 3% 2023 2023 2023 1997 2023 2023 2023 全國出口 20% 30% 12億美元 14億美元 17億美元 茶葉及相關(guān)飲品 17 服裝 (羽絨服、羊絨衫、裘革皮服裝 )首先應(yīng)當(dāng)在出口貿(mào)易中達(dá)到更高份額，然后再逐步向國內(nèi)市場發(fā)展 羽絨服裝及制品出口 羊絨衫出口 裘革皮服裝出口 7% 11% 17% 3% 5% 19951997年全國平均 中土畜公司 % 中土畜公司 % 7% 11% 17% 19951997年平均 2023 2023 2023 19951997年平均 2023 2023 2023 19951997年全國平均 19951997年全國平均 16億美元 19951997年平均 2023 2023 2023 中土畜公司 % 假設(shè)：全國羽絨服裝及制品出口保持在9597年平均水平 假設(shè)：全國羊絨衫出口保持在 9597年平均水平 假設(shè)：全國裘革皮服裝出口保持在 9597年平均水平 % 18 通過加大加工、生產(chǎn)的份額，達(dá)到更高毛利率水平 支持性實(shí)業(yè)份額目標(biāo) 單位：億美元 單位：億美元 總營業(yè)額 ~12 支持性實(shí)業(yè) ？ % 10% 20% 30% 1997 ~20 2023 2023 2023 毛利率 % 1997 2023 2023 2023 ~20 ~13 ~29 ~29 ~13 毛利率目標(biāo) 總營業(yè)額 ~12 假設(shè)： ? 實(shí)業(yè)毛利率 20% ?純貿(mào)易毛利率 6% % % % 19 通過降低運(yùn)作費(fèi)用，進(jìn)一步提高凈利潤率水平 運(yùn)作費(fèi)用目標(biāo) 包括：營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用 單位：億美元 單位：億美元 總營業(yè)額 ~12 1997 ~20 2023 2023 2023 凈利潤率 * 1997 2023 2023 2023 ~20 ~13 ~29 ~29 ~13 凈利潤率目標(biāo) 總營業(yè)額 ~12 * 不包括九家茶葉公司，若包括九家茶葉公司則為 % % % % % % 2% % ~5% 20 1997年北京市工業(yè)企業(yè)毛利率分析 31%26%21%20%20%19%19%16%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%私營企業(yè)股份制企業(yè)中型企業(yè)中央企業(yè)外商投資企業(yè)農(nóng)產(chǎn)品為原料的輕工業(yè)加工工業(yè)國有企業(yè)例 21 1997年北京市商業(yè)企業(yè)毛利率分析 23%18%11%9%7%7%6%0% 5% 10% 15% 20% 25%外商投資企業(yè)零售業(yè)股份制企業(yè)國營企業(yè)食品飲料煙草批發(fā)業(yè)私營企業(yè)土畜產(chǎn)品批發(fā)業(yè)例 22 中土畜公司（不包括茶葉系統(tǒng)） 1997年凈利潤率與上市公司（貿(mào)易類）同期凈利潤率指標(biāo)比較 例 中土畜公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中不包括茶葉系統(tǒng) %%%%%%95 96 97最大平均最小中土畜蘭生股份 廈門國貿(mào) 福建九州 西藏金珠 四川長江 浙江中大 遼寧成大 江蘇工藝 五礦發(fā)展 中技貿(mào)易 上市公司包括 : 23 并參照上市公司（貿(mào)易類）的同期凈資產(chǎn)收益率指標(biāo)制定中土畜公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 1997 2023 2023 2023 中土畜公司凈資產(chǎn)收益率目標(biāo) % （不包括茶葉系統(tǒng)） 10% 15% 20% 中土畜公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中不包括茶葉系統(tǒng) % % % % % % % % % % % 95 96 97 最大 平均 最小 中土畜 蘭生股份 廈門國貿(mào) 福建九州 西藏金珠 四川長江 浙江中大 遼寧成大 江蘇工藝 五礦發(fā)展 中技貿(mào)易 上市公司包括 : 24 及中土畜公司存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)目標(biāo) 1997 2023 2023 2023 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)目標(biāo) 6次 8次 10次 95 96 97 中土畜公司 蘭生股份 廈門國貿(mào) 福建九州 25 中土畜集團(tuán)戰(zhàn)略及實(shí)施建議 26 中土畜要實(shí)現(xiàn)成長的目標(biāo)不能依靠目前子公司數(shù)目眾多，各自擴(kuò)張的模式，而是要通過重組調(diào)整和戰(zhàn)略創(chuàng)新這兩大途徑 時(shí)間 經(jīng)營額 現(xiàn)在 將來 (35年 ) 戰(zhàn)略創(chuàng)新 重組調(diào)整 27 羅蘭 貝格公司認(rèn)為中土畜集團(tuán)應(yīng)該在鞏固和加強(qiáng)主營產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的競爭地位的 基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)的新市場拓展及新產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的開發(fā)來爭取集團(tuán)的快速成長 產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 基于現(xiàn)有業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 開發(fā)新的市場 市場 /客戶 市場滲透戰(zhàn)略 市場開發(fā)戰(zhàn)略 產(chǎn)品 (成品 *)開發(fā)戰(zhàn)略 多元化發(fā)展戰(zhàn)略 老 老 新 新 開拓主營業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 打入全新的市場 開發(fā)與主營業(yè)務(wù)相關(guān)度 較高的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) (增加附加值 ) * 此處成品指的是可直接被消費(fèi)和使用的產(chǎn)品 ? 28 中土畜必須明確的集團(tuán)的核心戰(zhàn)略元素 內(nèi) 容 ? 設(shè)法使現(xiàn)有客戶增加訂單 ? 爭取競爭對(duì)手的客戶 ? 滿足潛在的需求 手 段 ? 增加與現(xiàn)有大客戶的聯(lián)系，特別關(guān)注其需求 (Key account) ? 品牌營銷 ? 發(fā)揮海外網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)同作用 核 心 戰(zhàn) 略 元 素 ? 重點(diǎn)發(fā)展主營業(yè)務(wù) ? 培育核心能力 ? 積極發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易 ? 創(chuàng)立品牌或指定標(biāo)牌 ? 向新的國家出口主營商品 ? 開發(fā)國內(nèi)市場，暨發(fā)展內(nèi)貿(mào) ? 在新的國家進(jìn)行市場調(diào)研，尋找進(jìn)口商和代理商 ? 在國內(nèi)加強(qiáng)品牌營銷 ? 發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易 (代理、批發(fā) )