【正文】 中土畜公司總部的領(lǐng)導(dǎo)手段和核心管理流程 110 中土畜主要崗位職責(zé)描述 157 2 1. 中土畜公司跨世紀(jì)集團戰(zhàn)略 3 中土畜集團戰(zhàn)略規(guī)劃的總體架構(gòu) 業(yè)務(wù)層面 集團戰(zhàn)略目標(biāo) 愿景 集團戰(zhàn)略 集團戰(zhàn)略目標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部影響因素 外部影響因素 集 團 層 面 4 中土畜的集團愿景和戰(zhàn)略目標(biāo) 5 中土畜的愿景 (Vision) ? 成為中國前十大綜合型國際、國內(nèi)貿(mào)易公司 ? 產(chǎn)品和服務(wù)滿足人們在衣食住用等方面對自然、健康的追求 ? 使員工和企業(yè)一起成長，因為員工是最寶貴的資源，也是企業(yè)成功的基石 ? 敢為人先，不斷創(chuàng)新是我們最為推崇的企業(yè)精神 ? 與業(yè)務(wù)伙伴長期合作，利益共享 ? 努力成長，確保盈利，持續(xù)健康地發(fā)展 6 中土畜的愿景主題語 (Vision Statement)：可能的選擇 “自然之心奉獻閑適之情” “自然孕育健康和幸福的未來，這是我們耕耘的天地” “汲取大地的力量，奉獻自然之精華” “自然帶來健康和幸福，讓我們共同努力 ” ”回歸自然，面向未來，健康和幸福我們創(chuàng)造“ “五十年不變的追求， 奉獻自然與健康 ” 7 確立中土畜的愿景 (Vision)考慮如下幾個因素 ? 公司的歷史和傳統(tǒng)：”中字頭“的專業(yè)外貿(mào)公司，五十年經(jīng)營土產(chǎn)品及畜產(chǎn)品 (初級天然商品 )的歷史 ? 市場環(huán)境：專業(yè)外貿(mào)失去傳統(tǒng)的優(yōu)勢，生存空間萎縮，面臨嚴(yán)酷的市場競爭形勢，需要一個質(zhì)的突破 ? 核心能力：進出口交易 ? 資源：外貿(mào)商譽和知名度，外貿(mào)人才和一定的海外渠道及部分加工實業(yè) ? 最重要的利益方：國家和職工 8 中土畜公司戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 9 集團戰(zhàn)略目標(biāo)的組合指標(biāo) (一 ) 指標(biāo) 1997 經(jīng)營額 (億美元 ) 支持性實業(yè)比例 內(nèi)貿(mào)比例 2023 2023 2023 ~ 7 (~ 12*) ~ 13 ~ 20 ~ 29 ? 10% 20% ~ 26% ? % ~ 18% 30% * 包括九家茶葉公司 10 集團戰(zhàn)略目標(biāo)的組合指標(biāo) (二 ) 指標(biāo) 1997 毛利率 運作費用比例 凈利率 2023 2023 2023 % 凈資產(chǎn)回報率 庫存周轉(zhuǎn) (次 ) % % % ~9% % % % ~% 2% % 5% ~% 10% 15% 20% 6 8 10 11 在初級產(chǎn)品出口競爭日趨激烈的形勢下，中土畜公司需要采取新的發(fā)展戰(zhàn)略，通過多種業(yè)務(wù)組合來達到戰(zhàn)略目標(biāo) ? 19951997年中國進出口總額年均增長率為 5% ? 19951997年中土畜公司進出口總額 (不包括九家茶葉公司 ) 年均增長率為 % ? 1998年 19月全國初級產(chǎn)品出口額較去年同期下降 %，出口總額中初級產(chǎn)品的比重下降到 % (1997年為 %) ? 1999年 1月 1日起允許私營企業(yè)及科研院所經(jīng)營進出口業(yè)務(wù) ? 1998年 8月 10日起茶葉出口不再實行統(tǒng)一聯(lián)合經(jīng)營 ? “外貿(mào)特許權(quán)制”將改為“登記備案制” ? 實行國營貿(mào)易制度的商品種類進一步減少 戰(zhàn)略 目標(biāo) 1997 2023 服務(wù)貿(mào)易 (船運、保險代理、倉儲等 )，及其他新業(yè)務(wù)單元 國內(nèi)貿(mào)易 重點發(fā)展的外貿(mào)業(yè)務(wù) (板塊、拳頭產(chǎn)品 ) 部分業(yè)務(wù)萎縮、退出 (部分進出口商品、酒店、百貨、外貿(mào)代理等 ) 經(jīng)營額 12 以經(jīng)營額（而非進出口額）作為指標(biāo)來制定公司戰(zhàn)略目標(biāo) 1997 2023 船運、保險 代理、倉儲 等營業(yè)收入 連鎖店等及其它新業(yè)務(wù)單元 自營收入 代理收入 (代理傭金 ) 進出口貿(mào)易 服務(wù)貿(mào)易 國內(nèi)貿(mào)易 其他 2023 2023 ~12* ~29 ~20 國內(nèi)貿(mào)易 其他 +服務(wù)貿(mào)易 進出口貿(mào)易 中土畜公司經(jīng)營額構(gòu)成 經(jīng)營額 (億美元 ) 批發(fā)、倉儲 物流等收入 ~7 ~13 5 10 15 20 25 30 * 包括九家茶葉公司 13 關(guān)鍵措施：培養(yǎng)板塊的拳頭產(chǎn)品、開拓國內(nèi)貿(mào)易以及并購重組茶葉系統(tǒng)（九家茶葉公司） 進出口貿(mào)易 2023年經(jīng)營額億美元 2023年經(jīng)營額億美元 2023年經(jīng)營額億美元 關(guān)鍵措施 1997年 經(jīng)營額 億美元 中土畜公司總經(jīng)營額 ~13 ~20 ~29 ~ (~*) ? 組建業(yè)務(wù)板塊 ? 培養(yǎng)拳頭產(chǎn)品 ? 重組茶葉系統(tǒng) ~12 (*) ? 以茶葉種植、改良及加工為基礎(chǔ)，建立全國性批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò) ? 完善上述網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷其他板塊商品 國內(nèi)貿(mào)易 ? 以船運為龍頭，建立包括保險代理、倉儲在內(nèi)的服務(wù)貿(mào)易 ? 開拓新業(yè)務(wù)板塊 ~ 服務(wù)貿(mào)易 及其他 * 不包括九家茶葉公司 14 進出口貿(mào)易中業(yè)務(wù)板塊及拳頭產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo) 進出口貿(mào)易： 業(yè)務(wù)板塊 及拳頭產(chǎn)品 天然飲料板塊 天然服裝板塊 其他板塊 其他進出口貿(mào)易 2023年經(jīng)營額億美元 2023年經(jīng)營額億美元 2023年經(jīng)營額億美元 茶葉 裘革皮服裝、羽絨服及制品羊絨服裝 板塊 板塊 板塊 業(yè)務(wù)板塊 木材、地毯、蜂蜜、干果等 中土畜公司進出口經(jīng)營額 茶葉系統(tǒng) 對九家茶葉公司進行并購及重組，借此形成對主要產(chǎn)茶基地的控制 拳頭商品 拳頭商品 拳頭商品 1997年 經(jīng)營額 億美元 拳頭產(chǎn)品 15 國內(nèi)貿(mào)易及服務(wù)貿(mào)易戰(zhàn)略目標(biāo) 2023年經(jīng)營額億美元 國內(nèi)貿(mào)易 ? 全國性的茶葉批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò) 2023年經(jīng)營額億美元 2023年經(jīng)營額億美元 業(yè)務(wù)內(nèi)容 1997年 經(jīng)營額 億美元 ? 同時在此網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)銷其他板塊相關(guān)產(chǎn)品 ? 開發(fā)其他業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 船運、保險代理、倉儲及內(nèi)陸運輸?shù)? 服務(wù)貿(mào)易及其他 16 作為天然飲料板塊的拳頭產(chǎn)品，茶葉應(yīng)在進出口貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易中分別取得更高的市場份額 出口市場份額目標(biāo) 國內(nèi)貿(mào)易份額目標(biāo) 重組 全國 約 11億美元 50% 40% 13% 80% 茶葉系統(tǒng) 中土畜公司 1997 2023 茶葉系統(tǒng) ?% 中土畜公司 0% 假設(shè)：全國年均出口增長率為 3% 重組 60% 10% 假設(shè)：全國年均銷售額增長 3% 2023 2023 2023 1997 2023 2023 2023 全國出口 20% 30% 12億美元 14億美元 17億美元 茶葉及相關(guān)飲品 17 服裝 (羽絨服、羊絨衫、裘革皮服裝 )首先應(yīng)當(dāng)在出口貿(mào)易中達到更高份額，然后再逐步向國內(nèi)市場發(fā)展 羽絨服裝及制品出口 羊絨衫出口 裘革皮服裝出口 7% 11% 17% 3% 5% 19951997年全國平均 中土畜公司 % 中土畜公司 % 7% 11% 17% 19951997年平均 2023 2023 2023 19951997年平均 2023 2023 2023 19951997年全國平均 19951997年全國平均 16億美元 19951997年平均 2023 2023 2023 中土畜公司 % 假設(shè)：全國羽絨服裝及制品出口保持在9597年平均水平 假設(shè)：全國羊絨衫出口保持在 9597年平均水平 假設(shè)：全國裘革皮服裝出口保持在 9597年平均水平 % 18 通過加大加工、生產(chǎn)的份額，達到更高毛利率水平 支持性實業(yè)份額目標(biāo) 單位：億美元 單位：億美元 總營業(yè)額 ~12 支持性實業(yè) ？ % 10% 20% 30% 1997 ~20 2023 2023 2023 毛利率 % 1997 2023 2023 2023 ~20 ~13 ~29 ~29 ~13 毛利率目標(biāo) 總營業(yè)額 ~12 假設(shè)： ? 實業(yè)毛利率 20% ?純貿(mào)易毛利率 6% % % % 19 通過降低運作費用，進一步提高凈利潤率水平 運作費用目標(biāo) 包括：營業(yè)費用、管理費用及財務(wù)費用 單位：億美元 單位：億美元 總營業(yè)額 ~12 1997 ~20 2023 2023 2023 凈利潤率 * 1997 2023 2023 2023 ~20 ~13 ~29 ~29 ~13 凈利潤率目標(biāo) 總營業(yè)額 ~12 * 不包括九家茶葉公司，若包括九家茶葉公司則為 % % % % % % 2% % ~5% 20 1997年北京市工業(yè)企業(yè)毛利率分析 31%26%21%20%20%19%19%16%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%私營企業(yè)股份制企業(yè)中型企業(yè)中央企業(yè)外商投資企業(yè)農(nóng)產(chǎn)品為原料的輕工業(yè)加工工業(yè)國有企業(yè)例 21 1997年北京市商業(yè)企業(yè)毛利率分析 23%18%11%9%7%7%6%0% 5% 10% 15% 20% 25%外商投資企業(yè)零售業(yè)股份制企業(yè)國營企業(yè)食品飲料煙草批發(fā)業(yè)私營企業(yè)土畜產(chǎn)品批發(fā)業(yè)例 22 中土畜公司（不包括茶葉系統(tǒng)） 1997年凈利潤率與上市公司（貿(mào)易類）同期凈利潤率指標(biāo)比較 例 中土畜公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中不包括茶葉系統(tǒng) %%%%%%95 96 97最大平均最小中土畜蘭生股份 廈門國貿(mào) 福建九州 西藏金珠 四川長江 浙江中大 遼寧成大 江蘇工藝 五礦發(fā)展 中技貿(mào)易 上市公司包括 : 23 并參照上市公司（貿(mào)易類）的同期凈資產(chǎn)收益率指標(biāo)制定中土畜公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 1997 2023 2023 2023 中土畜公司凈資產(chǎn)收益率目標(biāo) % （不包括茶葉系統(tǒng)） 10% 15% 20% 中土畜公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中不包括茶葉系統(tǒng) % % % % % % % % % % % 95 96 97 最大 平均 最小 中土畜 蘭生股份 廈門國貿(mào) 福建九州 西藏金珠 四川長江 浙江中大 遼寧成大 江蘇工藝 五礦發(fā)展 中技貿(mào)易 上市公司包括 : 24 及中土畜公司存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)目標(biāo) 1997 2023 2023 2023 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)目標(biāo) 6次 8次 10次 95 96 97 中土畜公司 蘭生股份 廈門國貿(mào) 福建九州 25 中土畜集團戰(zhàn)略及實施建議 26 中土畜要實現(xiàn)成長的目標(biāo)不能依靠目前子公司數(shù)目眾多，各自擴張的模式，而是要通過重組調(diào)整和戰(zhàn)略創(chuàng)新這兩大途徑 時間 經(jīng)營額 現(xiàn)在 將來 (35年 ) 戰(zhàn)略創(chuàng)新 重組調(diào)整 27 羅蘭 貝格公司認(rèn)為中土畜集團應(yīng)該在鞏固和加強主營產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的競爭地位的 基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)的新市場拓展及新產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的開發(fā)來爭取集團的快速成長 產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 基于現(xiàn)有業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 開發(fā)新的市場 市場 /客戶 市場滲透戰(zhàn)略 市場開發(fā)戰(zhàn)略 產(chǎn)品 (成品 *)開發(fā)戰(zhàn)略 多元化發(fā)展戰(zhàn)略 老 老 新 新 開拓主營業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 全新的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 打入全新的市場 開發(fā)與主營業(yè)務(wù)相關(guān)度 較高的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) (增加附加值 ) * 此處成品指的是可直接被消費和使用的產(chǎn)品 ? 28 中土畜必須明確的集團的核心戰(zhàn)略元素 內(nèi) 容 ? 設(shè)法使現(xiàn)有客戶增加訂單 ? 爭取競爭對手的客戶 ? 滿足潛在的需求 手 段 ? 增加與現(xiàn)有大客戶的聯(lián)系，特別關(guān)注其需求 (Key account) ? 品牌營銷 ? 發(fā)揮海外網(wǎng)點的協(xié)同作用 核 心 戰(zhàn) 略 元 素 ? 重點發(fā)展主營業(yè)務(wù) ? 培育核心能力 ? 積極發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易 ? 創(chuàng)立品牌或指定標(biāo)牌 ? 向新的國家出口主營商品 ? 開發(fā)國內(nèi)市場，暨發(fā)展內(nèi)貿(mào) ? 在新的國家進行市場調(diào)研，尋找進口商和代理商 ? 在國內(nèi)加強品牌營銷 ? 發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易 (代理、批發(fā) ) 網(wǎng)絡(luò)