【正文】 中土畜公司總部的領導手段和核心管理流程 110 中土畜主要崗位職責描述 157 2 1. 中土畜公司跨世紀集團戰(zhàn)略 3 中土畜集團戰(zhàn)略規(guī)劃的總體架構 業(yè)務層面 集團戰(zhàn)略目標 愿景 集團戰(zhàn)略 集團戰(zhàn)略目標 業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 內部影響因素 外部影響因素 集 團 層 面 4 中土畜的集團愿景和戰(zhàn)略目標 5 中土畜的愿景 (Vision) ? 成為中國前十大綜合型國際、國內貿易公司 ? 產品和服務滿足人們在衣食住用等方面對自然、健康的追求 ? 使員工和企業(yè)一起成長，因為員工是最寶貴的資源，也是企業(yè)成功的基石 ? 敢為人先，不斷創(chuàng)新是我們最為推崇的企業(yè)精神 ? 與業(yè)務伙伴長期合作，利益共享 ? 努力成長，確保盈利，持續(xù)健康地發(fā)展 6 中土畜的愿景主題語 (Vision Statement)：可能的選擇 “自然之心奉獻閑適之情” “自然孕育健康和幸福的未來，這是我們耕耘的天地” “汲取大地的力量，奉獻自然之精華” “自然帶來健康和幸福，讓我們共同努力 ” ”回歸自然，面向未來，健康和幸福我們創(chuàng)造“ “五十年不變的追求， 奉獻自然與健康 ” 7 確立中土畜的愿景 (Vision)考慮如下幾個因素 ? 公司的歷史和傳統(tǒng)：”中字頭“的專業(yè)外貿公司，五十年經營土產品及畜產品 (初級天然商品 )的歷史 ? 市場環(huán)境：專業(yè)外貿失去傳統(tǒng)的優(yōu)勢，生存空間萎縮，面臨嚴酷的市場競爭形勢，需要一個質的突破 ? 核心能力：進出口交易 ? 資源：外貿商譽和知名度，外貿人才和一定的海外渠道及部分加工實業(yè) ? 最重要的利益方：國家和職工 8 中土畜公司戰(zhàn)略發(fā)展目標 9 集團戰(zhàn)略目標的組合指標 (一 ) 指標 1997 經營額 (億美元 ) 支持性實業(yè)比例 內貿比例 2023 2023 2023 ~ 7 (~ 12*) ~ 13 ~ 20 ~ 29 ? 10% 20% ~ 26% ? % ~ 18% 30% * 包括九家茶葉公司 10 集團戰(zhàn)略目標的組合指標 (二 ) 指標 1997 毛利率 運作費用比例 凈利率 2023 2023 2023 % 凈資產回報率 庫存周轉 (次 ) % % % ~9% % % % ~% 2% % 5% ~% 10% 15% 20% 6 8 10 11 在初級產品出口競爭日趨激烈的形勢下，中土畜公司需要采取新的發(fā)展戰(zhàn)略，通過多種業(yè)務組合來達到戰(zhàn)略目標 ? 19951997年中國進出口總額年均增長率為 5% ? 19951997年中土畜公司進出口總額 (不包括九家茶葉公司 ) 年均增長率為 % ? 1998年 19月全國初級產品出口額較去年同期下降 %，出口總額中初級產品的比重下降到 % (1997年為 %) ? 1999年 1月 1日起允許私營企業(yè)及科研院所經營進出口業(yè)務 ? 1998年 8月 10日起茶葉出口不再實行統(tǒng)一聯合經營 ? “外貿特許權制”將改為“登記備案制” ? 實行國營貿易制度的商品種類進一步減少 戰(zhàn)略 目標 1997 2023 服務貿易 (船運、保險代理、倉儲等 )，及其他新業(yè)務單元 國內貿易 重點發(fā)展的外貿業(yè)務 (板塊、拳頭產品 ) 部分業(yè)務萎縮、退出 (部分進出口商品、酒店、百貨、外貿代理等 ) 經營額 12 以經營額（而非進出口額）作為指標來制定公司戰(zhàn)略目標 1997 2023 船運、保險 代理、倉儲 等營業(yè)收入 連鎖店等及其它新業(yè)務單元 自營收入 代理收入 (代理傭金 ) 進出口貿易 服務貿易 國內貿易 其他 2023 2023 ~12* ~29 ~20 國內貿易 其他 +服務貿易 進出口貿易 中土畜公司經營額構成 經營額 (億美元 ) 批發(fā)、倉儲 物流等收入 ~7 ~13 5 10 15 20 25 30 * 包括九家茶葉公司 13 關鍵措施：培養(yǎng)板塊的拳頭產品、開拓國內貿易以及并購重組茶葉系統(tǒng)（九家茶葉公司） 進出口貿易 2023年經營額億美元 2023年經營額億美元 2023年經營額億美元 關鍵措施 1997年 經營額 億美元 中土畜公司總經營額 ~13 ~20 ~29 ~ (~*) ? 組建業(yè)務板塊 ? 培養(yǎng)拳頭產品 ? 重組茶葉系統(tǒng) ~12 (*) ? 以茶葉種植、改良及加工為基礎，建立全國性批發(fā)銷售網絡 ? 完善上述網絡，經銷其他板塊商品 國內貿易 ? 以船運為龍頭，建立包括保險代理、倉儲在內的服務貿易 ? 開拓新業(yè)務板塊 ~ 服務貿易 及其他 * 不包括九家茶葉公司 14 進出口貿易中業(yè)務板塊及拳頭產品戰(zhàn)略目標 進出口貿易： 業(yè)務板塊 及拳頭產品 天然飲料板塊 天然服裝板塊 其他板塊 其他進出口貿易 2023年經營額億美元 2023年經營額億美元 2023年經營額億美元 茶葉 裘革皮服裝、羽絨服及制品羊絨服裝 板塊 板塊 板塊 業(yè)務板塊 木材、地毯、蜂蜜、干果等 中土畜公司進出口經營額 茶葉系統(tǒng) 對九家茶葉公司進行并購及重組，借此形成對主要產茶基地的控制 拳頭商品 拳頭商品 拳頭商品 1997年 經營額 億美元 拳頭產品 15 國內貿易及服務貿易戰(zhàn)略目標 2023年經營額億美元 國內貿易 ? 全國性的茶葉批發(fā)銷售網絡 2023年經營額億美元 2023年經營額億美元 業(yè)務內容 1997年 經營額 億美元 ? 同時在此網絡中經銷其他板塊相關產品 ? 開發(fā)其他業(yè)務網絡 ? 船運、保險代理、倉儲及內陸運輸等 服務貿易及其他 16 作為天然飲料板塊的拳頭產品，茶葉應在進出口貿易和國內貿易中分別取得更高的市場份額 出口市場份額目標 國內貿易份額目標 重組 全國 約 11億美元 50% 40% 13% 80% 茶葉系統(tǒng) 中土畜公司 1997 2023 茶葉系統(tǒng) ?% 中土畜公司 0% 假設：全國年均出口增長率為 3% 重組 60% 10% 假設：全國年均銷售額增長 3% 2023 2023 2023 1997 2023 2023 2023 全國出口 20% 30% 12億美元 14億美元 17億美元 茶葉及相關飲品 17 服裝 (羽絨服、羊絨衫、裘革皮服裝 )首先應當在出口貿易中達到更高份額，然后再逐步向國內市場發(fā)展 羽絨服裝及制品出口 羊絨衫出口 裘革皮服裝出口 7% 11% 17% 3% 5% 19951997年全國平均 中土畜公司 % 中土畜公司 % 7% 11% 17% 19951997年平均 2023 2023 2023 19951997年平均 2023 2023 2023 19951997年全國平均 19951997年全國平均 16億美元 19951997年平均 2023 2023 2023 中土畜公司 % 假設：全國羽絨服裝及制品出口保持在9597年平均水平 假設：全國羊絨衫出口保持在 9597年平均水平 假設：全國裘革皮服裝出口保持在 9597年平均水平 % 18 通過加大加工、生產的份額，達到更高毛利率水平 支持性實業(yè)份額目標 單位：億美元 單位：億美元 總營業(yè)額 ~12 支持性實業(yè) ？ % 10% 20% 30% 1997 ~20 2023 2023 2023 毛利率 % 1997 2023 2023 2023 ~20 ~13 ~29 ~29 ~13 毛利率目標 總營業(yè)額 ~12 假設： ? 實業(yè)毛利率 20% ?純貿易毛利率 6% % % % 19 通過降低運作費用，進一步提高凈利潤率水平 運作費用目標 包括：營業(yè)費用、管理費用及財務費用 單位：億美元 單位：億美元 總營業(yè)額 ~12 1997 ~20 2023 2023 2023 凈利潤率 * 1997 2023 2023 2023 ~20 ~13 ~29 ~29 ~13 凈利潤率目標 總營業(yè)額 ~12 * 不包括九家茶葉公司，若包括九家茶葉公司則為 % % % % % % 2% % ~5% 20 1997年北京市工業(yè)企業(yè)毛利率分析 31%26%21%20%20%19%19%16%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%私營企業(yè)股份制企業(yè)中型企業(yè)中央企業(yè)外商投資企業(yè)農產品為原料的輕工業(yè)加工工業(yè)國有企業(yè)例 21 1997年北京市商業(yè)企業(yè)毛利率分析 23%18%11%9%7%7%6%0% 5% 10% 15% 20% 25%外商投資企業(yè)零售業(yè)股份制企業(yè)國營企業(yè)食品飲料煙草批發(fā)業(yè)私營企業(yè)土畜產品批發(fā)業(yè)例 22 中土畜公司（不包括茶葉系統(tǒng)） 1997年凈利潤率與上市公司（貿易類）同期凈利潤率指標比較 例 中土畜公司的統(tǒng)計數據中不包括茶葉系統(tǒng) %%%%%%95 96 97最大平均最小中土畜蘭生股份 廈門國貿 福建九州 西藏金珠 四川長江 浙江中大 遼寧成大 江蘇工藝 五礦發(fā)展 中技貿易 上市公司包括 : 23 并參照上市公司（貿易類）的同期凈資產收益率指標制定中土畜公司的戰(zhàn)略目標 1997 2023 2023 2023 中土畜公司凈資產收益率目標 % （不包括茶葉系統(tǒng)） 10% 15% 20% 中土畜公司的統(tǒng)計數據中不包括茶葉系統(tǒng) % % % % % % % % % % % 95 96 97 最大 平均 最小 中土畜 蘭生股份 廈門國貿 福建九州 西藏金珠 四川長江 浙江中大 遼寧成大 江蘇工藝 五礦發(fā)展 中技貿易 上市公司包括 : 24 及中土畜公司存貨周轉次數目標 1997 2023 2023 2023 存貨周轉次數目標 6次 8次 10次 95 96 97 中土畜公司 蘭生股份 廈門國貿 福建九州 25 中土畜集團戰(zhàn)略及實施建議 26 中土畜要實現成長的目標不能依靠目前子公司數目眾多，各自擴張的模式，而是要通過重組調整和戰(zhàn)略創(chuàng)新這兩大途徑 時間 經營額 現在 將來 (35年 ) 戰(zhàn)略創(chuàng)新 重組調整 27 羅蘭 貝格公司認為中土畜集團應該在鞏固和加強主營產品在現有市場的競爭地位的 基礎上，通過系統(tǒng)的新市場拓展及新產品在現有市場的開發(fā)來爭取集團的快速成長 產品 /業(yè)務 基于現有業(yè)務 /產品 開發(fā)新的市場 市場 /客戶 市場滲透戰(zhàn)略 市場開發(fā)戰(zhàn)略 產品 (成品 *)開發(fā)戰(zhàn)略 多元化發(fā)展戰(zhàn)略 老 老 新 新 開拓主營業(yè)務 /產品 全新的產品 /業(yè)務 打入全新的市場 開發(fā)與主營業(yè)務相關度 較高的產品 /業(yè)務 (增加附加值 ) * 此處成品指的是可直接被消費和使用的產品 ? 28 中土畜必須明確的集團的核心戰(zhàn)略元素 內 容 ? 設法使現有客戶增加訂單 ? 爭取競爭對手的客戶 ? 滿足潛在的需求 手 段 ? 增加與現有大客戶的聯系，特別關注其需求 (Key account) ? 品牌營銷 ? 發(fā)揮海外網點的協同作用 核 心 戰(zhàn) 略 元 素 ? 重點發(fā)展主營業(yè)務 ? 培育核心能力 ? 積極發(fā)展國內貿易 ? 創(chuàng)立品牌或指定標牌 ? 向新的國家出口主營商品 ? 開發(fā)國內市場，暨發(fā)展內貿 ? 在新的國家進行市場調研，尋找進口商和代理商 ? 在國內加強品牌營銷 ? 發(fā)展國內貿易 (代理、批發(fā) ) 網