冰山原理與客戶需求引導(dǎo)-展示頁(yè)
2025-03-17 10:17本頁(yè)面
【正文】 規(guī)律 需求的層次越高，其特異性越強(qiáng) 人們總是先滿足低層次需求，再滿足高層次需求 冰山原理應(yīng)用 生理需求 產(chǎn)品需具有客戶的要求的一般功能，如冰箱應(yīng)能儲(chǔ)藏食品，洗衣機(jī)可以清洗衣物等。冰山原理與客戶需求引導(dǎo) 用戶服務(wù)部 陳衛(wèi)東 序 你無(wú)法教別人任何東西， 只能幫助別人發(fā)現(xiàn)一些東西。 迦利略 序 需求背后的需求 —— 水果小販的營(yíng)銷策略 ... 小買賣大道理（一） 第一個(gè)小販： 沒有賣出去，原因是他只是圍繞著自己的產(chǎn)品而不是客戶的需求 第二個(gè)小販： 挖掘出一些客戶需求，賣出了李子，但停留在表面的需求上 第三個(gè)小販： 知道老太太買李子的動(dòng)機(jī)是為了自己懷孕的兒媳婦，不僅賣出了李子，還賣出了獼猴桃 序 由此可見： 需求的把握并沒有那么簡(jiǎn)單 同樣的水果買賣，因?yàn)榉椒ú煌?，結(jié)果卻大不一樣?。。? 為什么？ 序 需求 是有層次的！ 服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ) 冰山原理應(yīng)用 客戶需求引導(dǎo) 一、什么是服務(wù)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷概述 第一種定義： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過(guò)適當(dāng)?shù)男畔贤ê瓦m當(dāng)手段向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)姆?wù)產(chǎn)品的過(guò)程。 安全需求 客戶所關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體及對(duì)環(huán)境的影響，如是否有益健康，是否有益環(huán)保，是否是綠色產(chǎn)品等。 尊重需求 對(duì)產(chǎn)品的象征意義的關(guān)注，把產(chǎn)品當(dāng)作一種身份的標(biāo)志（是否具有最優(yōu)秀的技術(shù)獨(dú)一無(wú)二的功能等） 自我實(shí)現(xiàn)的需求 客戶對(duì)產(chǎn)品有自己判斷的標(biāo)準(zhǔn)，注重?fù)碛凶约汗潭ǖ钠放疲⒆⒅仄放频木駜?nèi)涵。 冰山原理應(yīng)用 四、客戶心中隱藏的個(gè)秘密 序號(hào) 客 戶 的 心 底 愿 望 每一個(gè)客戶都希望自己與眾不同 每一個(gè)客戶都希望自己十全十美 在感情上，每一個(gè)客戶都需要安全感 客戶有主動(dòng)去關(guān)愛、去照顧、去寵溺他人的需要 客戶有被他人視為內(nèi)行的欲望 在生理上，客戶都有被他人視為健康的內(nèi)在心理需求 客戶有需要不斷地得到自己是有用的、有價(jià)值的、比別人都好的判斷 客戶內(nèi)心都有被人恭維的欲望 每一個(gè)客戶都有發(fā)揮他的創(chuàng)造天才及內(nèi)在潛力的需要 客戶都希望自己擁有至高無(wú)上的權(quán)力 客戶對(duì)衰老和死亡都存在恐懼心理 每一個(gè)客戶都認(rèn)為自己具有品位意識(shí) 客戶對(duì)賞心悅目的東西有占有的欲望 客戶心中的秘密 你知道多少呢？ 冰山原理應(yīng)用 五、需求冰山理論的啟發(fā) 真正影響客戶購(gòu)買的決定因素不是我們所想像的產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)本身，而是情感、感受和信任！ 首先要做的是與客戶溝通情感，增加彼此的信任度。溫州商人每天下午三四點(diǎn)鐘，就開始打電話給客戶，邀請(qǐng)客戶參加晚上的小型聚會(huì)，以這種方式和客戶聯(lián)絡(luò)感情。舍得在客戶身上花時(shí)間、花精力、投資情感，這正是溫州商人的成功秘訣。 原國(guó)家藥監(jiān)局長(zhǎng)的案例。 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品、服務(wù)越來(lái)越相差無(wú)幾，此時(shí)，真正能吸
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