【正文】 司形象 ，而在公司內(nèi)部處于承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ， 公司制定決策都離不一開銷售一線的數(shù)據(jù)反饋 ， 公司的任何策略要想全面貫策落實(shí)都離不開 銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行 ， 所以房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性是不言而喻的 .如果 我 是營銷部經(jīng)理 ， 制定 管理的范疇及工作內(nèi)容有如下： 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 一、銷售經(jīng)理管理的范疇及內(nèi)容 對(duì)宏觀市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的熟悉 銷售計(jì)劃制定及價(jià)格管理 營銷策略制定及市場(chǎng)推廣 售樓部的現(xiàn)場(chǎng)管理 對(duì)銷售人員的管理和激勵(lì) 客戶服務(wù)體系建立及管理 銷售技巧訓(xùn)練提升 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 二 、 銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求 ?號(hào)召力強(qiáng) ?視野開闊 ?敏銳觸覺 ?專業(yè)知識(shí) ?踏實(shí)敬業(yè) ?管理溝通 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 市場(chǎng)概況與調(diào)研分析 一 、 市場(chǎng)調(diào)查的誤區(qū)及原則 一）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的三大誤區(qū) 輕視市場(chǎng)調(diào)查 輕信市場(chǎng)調(diào)查 盲目市場(chǎng)調(diào)查 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 二 、 市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)與內(nèi)容 一）市場(chǎng)環(huán)境研究 宏觀市場(chǎng)環(huán)境研究 整 體。 地 產(chǎn)。 過 去。 存 量。 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 項(xiàng)目微觀環(huán)境 ?項(xiàng)目周邊的交通路網(wǎng) ?項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施 ?項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍 ?項(xiàng)目所在區(qū)域的樓盤競(jìng)爭(zhēng)格局 ?項(xiàng)目自身的各項(xiàng)指標(biāo) ?項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) ?項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體 ?企業(yè)自身的架構(gòu)及背景 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目態(tài)勢(shì)分析 —— 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （ 1）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)模式 (開發(fā)戰(zhàn)略 ) （ 2）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營策略 產(chǎn)品策略： 價(jià)格策略： 銷售策略： （ 3）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他情況 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 三）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查 四個(gè)目的： ? 尋找細(xì)分市場(chǎng) ， 區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 更好了解消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣 ? 建立清晰準(zhǔn)確的品牌形象 ? 準(zhǔn)確營銷 ， 降低營銷費(fèi)用 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ? 是否符合我們的調(diào)研條件 ? 客戶背景與家庭結(jié)構(gòu) ? 置業(yè)區(qū)域選擇與價(jià)格承受力 ? 戶型選擇與空間功能 ? 園林環(huán)境與配套 ? 建筑審美與歸屬 ? 物業(yè)管理與服務(wù) ? 現(xiàn)時(shí)居住未被有效滿足的需求 ? 對(duì)政策及前景的看法 調(diào)研要點(diǎn)： 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 定性研究分析 對(duì)象： 可比性項(xiàng)目業(yè)主 優(yōu)秀銷售人員 預(yù)設(shè)目標(biāo)客戶 方式： 單談 小組 （ 68人 ） 討論 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 四、調(diào)查方法的選用 小組座談法： 深度座談法： 隨機(jī)訪談法： 一 ） 定性研究分析 二 ） 定量研究分析 入戶問卷訪問法 街頭攔截問卷法 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 A、 深度訪談 —— 可比性項(xiàng)目業(yè)主 ? 當(dāng)時(shí)購買動(dòng)機(jī)與考慮因素 ? 購后與入住的體會(huì)及評(píng)價(jià) ? 重新購買時(shí)所考慮的因素 ? 使用功能的評(píng)點(diǎn)與考慮 —— 規(guī)劃 、 戶型 、 間隔 、 配套 、 園林 、物管 、 開發(fā)商品牌等 。 ? 所認(rèn)識(shí)的項(xiàng)目及開發(fā)商的點(diǎn)評(píng) ? 市場(chǎng)前景的評(píng)價(jià) —— 價(jià)格走勢(shì) 、 一二手市場(chǎng) 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 定量研究分析 對(duì)象：未來兩三年的意向購房消費(fèi)者 方式：定點(diǎn)攔截問卷訪問 入戶問卷訪談 電話訪問 數(shù)量：不少與 300份有效問卷 時(shí)間控制： 內(nèi)容要點(diǎn)： 背景資料 —— 年齡 、 學(xué)歷 、 家庭收入 、 家庭結(jié)構(gòu) 、 行業(yè) 、 置業(yè)經(jīng)驗(yàn)等 購房取向 —— 區(qū)域 、 規(guī)模 、 規(guī)劃 、 設(shè)計(jì) 、 戶型 、 配套 、 價(jià)格等 市場(chǎng)認(rèn)識(shí) —— 現(xiàn)有項(xiàng)目 、 開發(fā)商 、 一二手市場(chǎng) 、 價(jià)格走勢(shì) 、 產(chǎn)品走勢(shì) 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ?問卷法：方案設(shè)計(jì)、問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研實(shí)施、 數(shù)據(jù)處理分析 ?座談法：對(duì)象設(shè)定、互動(dòng)主題、結(jié)論分析 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ?誰是客戶？ ?客戶在哪里？ ?如何找到他們？ ?如何有效溝通？ 五、調(diào)查結(jié)論 調(diào)研說明：調(diào)研重要 ， 結(jié)論更重要 推論四步曲： 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 銷售計(jì)劃及價(jià)格管理 ? 項(xiàng)目導(dǎo)入期 ? 市場(chǎng)試探期 ? 開盤引爆期 ? 持續(xù)保溫期 ? 再次引爆期 ? 清盤期 一 、 整體銷售節(jié)奏的制定 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 思考一：項(xiàng)目導(dǎo)入期是從什么時(shí)候開始？ 思考二：項(xiàng)目導(dǎo)入期的工作主要目的是什么？ 思考三：項(xiàng)目導(dǎo)入期該如何導(dǎo)入？ 一 ） 項(xiàng)目導(dǎo)入期 （ 鋪墊期 ） ? 拿地階段 ? 可行性研究階段 ? 設(shè)計(jì)階段 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 一般有幾點(diǎn)需要注意的： 二 ） 市場(chǎng)試探期 （ 造勢(shì)期 ） 意向登記 ? 時(shí)間選擇 ? 期限長短 ? 不收誠意金 ? 沒有價(jià)格信息 ? 形象廣告或軟文宣傳 共同創(chuàng)造城市的美麗 綠城東方建設(shè)管理有限公司 ? 中檔左右的項(xiàng)