營業(yè)促銷人員銷售服務(wù)技巧培訓(xùn)課件-展示頁
2025-03-16 12:38本頁面
【正文】 提示 （ 4） 讓顧客了解商品的價(jià)值 A、營業(yè)員應(yīng)珍惜商品，用身體語言暗示商品的高價(jià)值 B、通過襯托的方式展示：背景和燈光、展架和 POP （ 5） 按第一主推、第二主推 …… 的順序拿取 主推型號的銷量大、潛在購買者多，按此順序可以較快 刺激顧客的欲望 。 不是僅僅把商品或宣傳彩頁拿給顧客看看就行， 要求在顧客看到商品之后，提高顧客的聯(lián)想力， 刺激其購買欲望的產(chǎn)生 。 二、 初步接觸 （ 2）打招呼法 記住老顧客的稱呼和他上次購買的產(chǎn)品， 可以給他以意外驚喜 善于同時照顧 2到多個顧客，使大家都沒有被 冷落的感覺 二、 初步接觸 掌握好與顧客初步接觸的一般方法。 低價(jià)商品則相反，營業(yè)員應(yīng)盡早初步接觸 二、 初步接觸 掌握好與顧客初步接觸的一般方法。 接觸太早，會使顧客感到受騷擾、有壓力，甚至?xí)又藏? 接觸太晚，顧客會感到受到冷落，不被重視 初步接觸的最佳時機(jī)，應(yīng)當(dāng)在“興趣”和“聯(lián)想”之間 準(zhǔn)確判斷，有賴于營業(yè)員長期的觀察和體驗(yàn) 最佳時刻的一般征侯： （ 1）當(dāng)顧客長時間凝視某一商品 （ 2）當(dāng)顧客觸摸商品時 [不可在一開始觸摸就接觸，而是稍稍等一等 ] （ 3）當(dāng)顧客抬起頭來時 [有兩個原因：一是想詢問營業(yè)員；二是決定不買了。 一、等待時機(jī) 二、 初步接觸 ——營業(yè)員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的 行動。等 待時機(jī)很長，可以抓緊時間學(xué)習(xí)：如制作商品介紹卡、 熟悉有關(guān)的產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)推銷服務(wù)技巧等。 應(yīng)該遵循的原則 ： （ 1） 正確的姿態(tài)等待顧客 ： 不但要使自己不易感到疲勞， 還必須使顧客順眼 （ 2） 堅(jiān)守固定的位置： 以站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品， 并容易與顧客做初步的接觸為宜。 II .顧客購買心理過程的八個階段 各階段中營業(yè)員相應(yīng)的服務(wù)步驟 顧客購買心理過程的八個階段 興趣 注視 聯(lián)想 比較檢討 行動 欲望 滿足 信賴 待機(jī) 商品提示 商品說明 揣摩需要 銷售要點(diǎn) 送客 初步接觸 交貨包裝 勸說 促成 III .科學(xué)的推銷服務(wù)技術(shù) 一、等待時機(jī) ——顧客還沒有上門之前的等待行動。 顧客在商店的購買過程本質(zhì)是一種心理活動的過程 絕非“看貨 —— 掏錢 —— 拿貨”這么簡單 營業(yè)員必須掌握一套科學(xué)的服務(wù)方法，包括： 了解顧客的購買心理過程 學(xué)會在顧客心理過程的不同階段，提供正確的 指導(dǎo)和服務(wù)。版本號： ver 營業(yè)促銷人員銷售服務(wù)技巧 內(nèi)容提要 ?一、介紹推銷類別 ?二、顧客購買心理過程八階段 ?三、科學(xué)的推銷服務(wù)技術(shù) ?四、營業(yè)員應(yīng)具備的產(chǎn)品知識 ?五、消除顧客的異議 Ⅰ. 推銷類別 1,9 9,9 1,1 9,1 營業(yè)員對顧客的關(guān)心程度 營業(yè)員對銷售任務(wù)的關(guān)心程度 事不關(guān)已型 : 營業(yè)員沒有責(zé)任心 強(qiáng)行推銷型 : 損害顧客利益 ,終會傷害品 牌形象和企業(yè)利益。 Ⅰ. 推銷類別 顧客導(dǎo)向型 : 對顧客的百依百順并不能換來交 易的達(dá)成 擺在第一位的是顧客的利益和需要 (長期 ),而不是感受 (暫時 ) Ⅰ. 推銷類別 解決問題導(dǎo)向型 : 雙贏的結(jié)果 ,顧客買到了帶給自己利 益的商品 ,你為自己和企業(yè)創(chuàng)造了財(cái) 富和價(jià)值 ,同時為自己和企業(yè)積累了 無形的信譽(yù)資產(chǎn)，可稱作推銷大師。 II . 購買心理過程的八個階段 掌握了科學(xué)的服務(wù)方法，就掌握了推銷過程的主動權(quán)，就會行之有效地將潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客 II .顧客購買心理過程的八個階段 顧客購買心理過程： 注視 興趣 聯(lián)想 欲望 比較檢討 [營業(yè)員咨詢服務(wù)最佳時機(jī) ] 信心 [相信營
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