【正文】 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 要點(diǎn)： ? 開(kāi)盤(pán)理想，銷(xiāo)售狀態(tài)良好，如何加推房源，如何調(diào)整價(jià)格的計(jì)劃設(shè)置； ? 開(kāi)盤(pán)狀態(tài)不佳，應(yīng)對(duì)措施是什么？是否延長(zhǎng)開(kāi)盤(pán)期優(yōu)惠？ 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 物業(yè)策劃 要點(diǎn)： ? 商管公司盡早介入，通過(guò)物業(yè)管理示范性服務(wù)提升項(xiàng)目附加值和形象，支持售價(jià)。 （制度 P417） 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 要點(diǎn)： 結(jié)合目標(biāo)任務(wù)、工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)情況，確定銷(xiāo)售計(jì)劃 /回款計(jì)劃 。 ? 價(jià)格體系制定要合理，確保均勻去化（考慮樓座差、樓層差、戶型差、面積差、景觀差、朝向差等多種因素，考慮首付、月供、契稅等因素）。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （一）關(guān)于產(chǎn)品 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 《 某某項(xiàng)目（某期）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 》 ? 上報(bào)時(shí)間：正式推廣前一個(gè)月上報(bào)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷(xiāo)部 ? （詳見(jiàn)制度 P179） 《 季度營(yíng)銷(xiāo)推廣報(bào)告 》 ? 每季度第一個(gè)月 5日前上報(bào) ? （詳見(jiàn)制度 P180） 1. 已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果 媒體推廣策劃 制定項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前媒體推廣計(jì)劃 要點(diǎn)： ? 準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)期完整的廣告稿件（包括報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、電臺(tái)等），切忌風(fēng)格多變、主題散亂 ? 所有媒體投放排期表和投放資金計(jì)劃 ? 準(zhǔn)備新聞報(bào)道類(lèi)稿件，統(tǒng)一報(bào)道角度和合理分配新聞宣傳密度 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 協(xié)調(diào)開(kāi)盤(pán)期媒體配合 要點(diǎn)： ? 提前協(xié)調(diào)各媒體關(guān)系，確保開(kāi)盤(pán)期媒體正面輿論引導(dǎo) ? 提前準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)期間軟文稿件和新聞稿件 ? 合理利用和分配新聞宣傳密度 ? 適當(dāng)關(guān)注和照顧非主流媒體利益 ，避免敲詐性的負(fù)面報(bào)道 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 首期開(kāi)盤(pán)報(bào)告 ? 上報(bào)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月（詳見(jiàn)制度 P183） ? 上報(bào)內(nèi)容包括： ； 、推盤(pán)策略及推盤(pán)重點(diǎn)； ； 、銷(xiāo)售回款計(jì)劃 。 ? 相關(guān)部門(mén)確認(rèn)與商業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的各類(lèi)節(jié)點(diǎn)。 ? 要點(diǎn) : 拿到相關(guān)部門(mén)、 相關(guān)負(fù)責(zé)人 的書(shū)面確認(rèn) ，全面更新項(xiàng)目技術(shù)資料，并保持持續(xù)關(guān)注和更新。 ? 營(yíng)銷(xiāo)部積極參與項(xiàng)目中與銷(xiāo)售物業(yè)相關(guān)的公共區(qū)域、商業(yè)部分、景觀、地下車(chē)庫(kù)等方案的討論中，減少商業(yè)對(duì)銷(xiāo)售物業(yè)不必要的影響，這屬于持續(xù)改進(jìn)工作。 （一）關(guān)于產(chǎn)品 1. 已經(jīng)完成的主要工作內(nèi)容及成果 成果 完成節(jié)點(diǎn) 備注 《 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 》 取得土地后立即組織 制度 P408 《 項(xiàng)目產(chǎn)品定位及戶型配比建議書(shū) 》 摘牌后 2個(gè)月內(nèi)或編制方案規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)前 10天或召開(kāi)定位會(huì)后 2天內(nèi) 制度 P408 《 建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書(shū) 》 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案完成后 10天上報(bào) 制度 P409 產(chǎn)品優(yōu)化 ? 在前期銷(xiāo)售實(shí)踐中反映出的產(chǎn)品缺陷和問(wèn)題要及時(shí)反饋到技術(shù)部門(mén)，盡快調(diào)整，要避免正式銷(xiāo)售后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改。 解決“成果可控”的問(wèn)題 原因 4：品質(zhì)均衡的需要 （一）關(guān)于產(chǎn)品 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 （三）售樓處樣板房 （四）銷(xiāo)售證件 （五）人員及薪酬 （六）銷(xiāo)售道具 （七）合同與表單 （八）開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 第一部分： 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng)及要點(diǎn) 關(guān)于“開(kāi)盤(pán)前”的時(shí)間界定 在本次共同學(xué)習(xí)中對(duì)于“開(kāi)盤(pán)前”的定義為： 在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行了一段時(shí)間、各項(xiàng)工作包括營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)打開(kāi)了一定的局面、有了一定的基礎(chǔ)，開(kāi)始為開(kāi)盤(pán)這項(xiàng)工作進(jìn)行多方面、專(zhuān)門(mén)的資源配置和傾斜的時(shí)候算起。 解決“流程標(biāo)準(zhǔn)化”的問(wèn)題 原因 3：實(shí)際管控的需要 制造業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)：大規(guī)模、相同制造工藝、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產(chǎn)品品質(zhì)并全球銷(xiāo)售。萬(wàn)達(dá)的騰飛正是源于創(chuàng)建了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。 產(chǎn)品多樣對(duì)應(yīng)工作內(nèi)容和方法的多樣，萬(wàn)達(dá)無(wú)法照搬，只能構(gòu)建自己的綜合性、集成式的工作平臺(tái)。 解決“統(tǒng)一性”的問(wèn)題 原因 1：品牌形象的需要 從單一的住宅產(chǎn)品到商業(yè)和住宅兩線開(kāi)發(fā)、再到以商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)為核心綜合各種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品?，F(xiàn)階段的萬(wàn)達(dá)不但是金字招牌，更是千足金的招牌。開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷(xiāo)講 注意事項(xiàng)和執(zhí)行要點(diǎn) 2023年 4月 開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作和統(tǒng)一銷(xiāo)講是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的最基礎(chǔ) 內(nèi)容，每個(gè)人應(yīng)該都懂、許多人每天都在用，那么這次 共同學(xué)習(xí)的原因和意義是什么？ 企業(yè)從小到大、從地方性到全國(guó)性、從知名企業(yè)到龍頭企業(yè)。形象統(tǒng)一絕不單單是視覺(jué)識(shí)別的統(tǒng)一，更是工作內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)方式的統(tǒng)一。因此，形象的統(tǒng)一是基礎(chǔ)。萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品的多元化、復(fù)雜性前所未有，在全國(guó)無(wú)出其右。最終形成萬(wàn)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)自身的工作模式，只有這樣才能對(duì)應(yīng)萬(wàn)達(dá)企業(yè)獨(dú)特的盈利模式。 解決“獨(dú)特性”的問(wèn)題 原因 2：產(chǎn)品復(fù)雜性的需要 萬(wàn)達(dá)在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)建設(shè)，數(shù)量龐大、速度驚人，集團(tuán)對(duì)于一線營(yíng)銷(xiāo)工作的管理一定是分身乏術(shù)甚至鞭長(zhǎng)莫及，管理方式只能是抓節(jié)點(diǎn)、抓要點(diǎn)，作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化是實(shí)際管控的需要和出路。 萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品的規(guī)模也達(dá)到了工業(yè)化生產(chǎn)的量級(jí)，是否可以借鑒？集團(tuán)已經(jīng)在很多方面確立了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)工作也應(yīng)當(dāng)品質(zhì)均衡。 大體上可劃定在開(kāi)盤(pán)時(shí)點(diǎn)前的 1個(gè)半到 2個(gè)月左右。這在開(kāi)盤(pán)前尤為重要。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （一）關(guān)于產(chǎn)品 2. 本階段重點(diǎn)工作 項(xiàng)目 產(chǎn)品 技術(shù)資料 的持續(xù) 更新 ? 目的：在開(kāi)發(fā)工作進(jìn)展極快的情況下，確保即將銷(xiāo)售的產(chǎn)品完全符合實(shí)際建設(shè)方案。 （一）關(guān)于產(chǎn)品 確認(rèn)各項(xiàng)重要的經(jīng)營(yíng)性節(jié)點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)部要結(jié)合年度銷(xiāo)售及回款任務(wù)提出所必須的工程形象節(jié)點(diǎn)要求。 ? 要高度關(guān)注與銷(xiāo)售合同相關(guān)的其他節(jié)點(diǎn)，如：竣工、交房、產(chǎn)權(quán)辦理等等。 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 內(nèi)容：市場(chǎng)供應(yīng)量 /競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格情況（樓層差、朝向差、付款方式優(yōu)惠額度） /區(qū)域市場(chǎng)折扣習(xí)慣 要點(diǎn)：摸清市場(chǎng)供應(yīng)量，價(jià)格情況，客戶對(duì)折扣的接受習(xí)慣，有針對(duì)性的制定本項(xiàng)目的價(jià)格和推盤(pán)策略 （領(lǐng)漲、跟隨；低開(kāi)高走、平開(kāi)高走；分批次、分期） 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 、推盤(pán)策略及推盤(pán)重點(diǎn) 要點(diǎn)：根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，本項(xiàng)目客戶積累量、裝戶情況（細(xì)致的客戶梳理）， 確定合理的推盤(pán)房源數(shù)量、戶型，認(rèn)購(gòu)方式 （順序認(rèn)籌、搖號(hào)選房） 2. 本階段重點(diǎn)工作 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃 內(nèi)容包括： ? 開(kāi)盤(pán)入市價(jià)格 ? 后續(xù)價(jià)格策略 ? 不同開(kāi)盤(pán)局面的價(jià)格控制預(yù)案 ? 詳細(xì)價(jià)格單 ? 付款方式 ? 優(yōu)惠方案等 2. 本