【正文】 10 Marketing Management Copyright 169。 ? 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 二、促銷的作用 ? 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。 ? 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。 ? 促銷的含義 ? 促銷的核心是溝通信息。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 一、促銷的含義 ? 二、促銷的作用 ? 三、促銷組合及促銷策略 ? 四、影響促銷組合的因素 8 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 引例 ? 評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營理念。 ? 掌握銷售促進(jìn)特點(diǎn)，了解銷售促進(jìn)工作的實(shí)際運(yùn)作。 ? 明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測(cè)定。 ? 正確制定企業(yè)的促銷組合決策。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT ? 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 第三節(jié) 廣告策略 ? 第四節(jié) 公共關(guān)系策略 ? 第五節(jié) 銷售促進(jìn)策略 第十四章 促銷策略 5 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 尋求優(yōu)勢(shì)：消費(fèi)者購買行為分析 戰(zhàn)略目標(biāo) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng)策略與定位 市場(chǎng)運(yùn)行分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 顧客行為分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 3 Marketing Management Copyright 169。1 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 營銷管理 2 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 第十四章 促銷策略 4 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 理解促銷的含義，認(rèn)識(shí)促銷對(duì)企業(yè)營銷的重要作用。 ? 領(lǐng)會(huì)人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。 ? 理解公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實(shí)施進(jìn)程。 6 Marketing Management Copyright 169。 7 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 一、促銷的含義 ? 促銷（）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。 ? 促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。 9 Marketing Management Copyright 169。 ? 突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求。 ? 形成偏愛，穩(wěn)定銷售。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 三、促銷組合及促銷策略 ? 促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 推動(dòng)與拉引策略（ ） 營銷活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對(duì)中間商的銷售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) 12 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 四、影響促銷組合的因素 ? 促銷目標(biāo) ? 產(chǎn)品因素 ? 產(chǎn)品的性質(zhì) ? 產(chǎn)品壽命周期 ? 市場(chǎng)狀況 ? 市場(chǎng)地位 ? 營銷對(duì)象的分布 ? 推動(dòng)與拉引策略 ? 促銷預(yù)算 14 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 二、推銷人員的素質(zhì) ? 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? 四、人員推銷的形式 ? 五、人員推銷的對(duì)象 ? 六、人員推銷的策略 ? 七、推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì) ? 八、推銷人員的考核與評(píng)價(jià) 16 Marketing Management Copyright 169。 ? 推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 人員推銷的特點(diǎn) ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn) ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過程靈活性 ? 長期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點(diǎn) ? 支出較大，成本較高 ? 對(duì)推銷人員的要求較高 18 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) ? （一）推銷人員的甄選 ? （二）推銷人員的培訓(xùn) ? 培訓(xùn)方法 ? 講授培訓(xùn) ? 模擬培訓(xùn) ? 實(shí)踐培訓(xùn) 20 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 五、人員推銷的對(duì)象 22