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促銷策略之人員推銷概述-展示頁

2025-03-16 11:55本頁面
  

【正文】 排除障礙技巧 促成交易技巧 歸納小結(jié) 四、推銷員隊伍的管理與建設(shè) 推銷人員的選拔與培訓(xùn) 推銷人員的考核與激勵 歸納小結(jié) 實訓(xùn) 理論 2 實訓(xùn) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)四、情景模擬 分析一 :推銷砂子 分析二 :二選一 分析三 :贊美出奇效 實訓(xùn)一、模擬推銷演練 實訓(xùn)二、商品推銷實踐 實訓(xùn)三、資料分析 模擬一: 公司會議發(fā)言 模擬三: 新手如何推銷 實訓(xùn)八、案例分析 案例一: 快速推銷 案例二: 把梳子賣給和尚 促銷策略—人員推銷實訓(xùn)目錄 實訓(xùn)七、 陪同拜訪 演練 實訓(xùn)六、 接恰與初次面談演練 實訓(xùn)五、 電話約訪演練演練 模擬二: 獎金與銷售計劃 模擬四: 特色產(chǎn)品推銷 分析八 :哪種效果好 分析七 :沒有貴多少 分析六 :領(lǐng)帶的配飾 分析五 :拜訪計劃 分析四 :推銷面包 理論 3 ? 了解人員推銷的概念和特點; ? 掌握人員推銷的步驟和技巧; ? 懂得如何進行推銷員隊伍的建設(shè)與管理 。 知識目標(biāo) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?能靈活機動地運用推銷方法與技巧向顧客介紹和推銷產(chǎn)品; ?能正確處理推銷員隊伍建設(shè)與管理中的一般問題 。 售貨小姐以親切態(tài)度作恰當(dāng)說明后 ,似乎發(fā)現(xiàn)這對夫妻有購買意向 。 ” (大小就這樣決定了 )。 ” 小姐附和道: “ 是 , 我也是這么想 。 ” 小姐又問: “ 那么今天馬上送到好呢 , 還是明天一早給你送去好 ? ”“ 噢 , 明天好 。 人員推銷的核心問題是說服 , 即說服目標(biāo)顧客 , 使其接受其推銷的產(chǎn)品或服務(wù) 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 6 一、 人員推銷的概念和特點 。 。 。人員推銷具有:方式靈活;針對性強;及時成交;發(fā)展關(guān)系等特點,掌握這些特點,有利于有針對性地做好推銷工作。 。 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 9 二、人員推銷的步驟 這是推銷人員的實質(zhì)性工作階段 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 吸引消費者的注意力 誘導(dǎo)顧客的購買興趣 激發(fā)購買欲望 促成購買行為 實訓(xùn) 理論 10 吸引消費者注意并使之產(chǎn)生良好的反映是全部推銷活動順利開展的前提 。 二是要用肯定的語氣說話 。 四是要拿出新招 。 通過面對面的示范表演 ,讓顧客耳聞目睹 , 或讓顧客自己進行試驗 , 直接體會產(chǎn)品的性能 、特點 。 退出 誘導(dǎo)顧客的購買興趣 返回 二、人員推銷的步驟 12 顧客的購買興趣來自企業(yè)的產(chǎn)品和對產(chǎn)品的宣傳介紹 。 退出 激發(fā)購買欲望 返回 二、人員推銷的步驟 13 促成購買行為的方法主要有: (1)優(yōu)點匯集法 , 即把消費者員感興趣的商品優(yōu)點與從中可得到的利益匯集起來 , 在推銷結(jié)束前 , 將其集中再現(xiàn) , 促成其購買 。 (3)優(yōu)惠法 , 即利用消費者追求實惠的心理 , 通過提供優(yōu)惠條件 , 促使其立即購買 。 退出 促成購買行為 返回 二、人員推銷的步驟 14 ( 三 ) 跟蹤服務(wù)階段 跟蹤服務(wù)是指推銷人員為已購買商品的消費者提供各種售后服務(wù) 。 跟蹤服務(wù)能加深消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的信賴 , 促使重復(fù)購買 , 同時也可獲得各種反饋信息 , 為企業(yè)決策提供依據(jù) 。 篩選顧客 所謂篩選 , 就是運用一定方法甄別真正購買商品的顧客過程 。 其次 , 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運用恰當(dāng)方法進行篩選 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 17 約見顧客 首先 , 要做好約見前的準(zhǔn)備 , 包括心理 、 語言 、 資料 、 實物等方面準(zhǔn)備 。 最后 , 通過約見 , 為正式洽談打下基礎(chǔ) 。 常見的個性心理特征有:外露型 、 隨和型 、 保守型 、 暴躁型等 。 通常的方法有:自我介紹接近法 , 聊天式接近法 , 建議贊美接近法 , 廣告贈物法 ,表演接近法 , 關(guān)系交際接近法 , 印象先導(dǎo)接近法 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 18 優(yōu)勢條件下的洽談技巧 ( 1) 不開先例技巧 ( 2) 價格陷阱技巧 ( 3) 先苦后甜技巧( 4) 規(guī)定時限技巧 ( 5) 最后通牒技巧 劣勢條件下的洽談技巧 ( 1) 職權(quán)受限技巧 ( 2) 吹毛求疵技巧 ( 3) 疲勞拖延技巧 ( 4)曉以厲害技巧 ( 5) 先斬后奏技巧 均勢條件下的洽談技巧 ( 1) 關(guān)系接觸技巧 ( 2) 潤滑惠利技巧 ( 3) 投石問路技巧( 4) 開門見山技巧 ( 5) 轉(zhuǎn)移視線的技巧 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 19 推銷人員在洽談中為溝通顧客 , 須通過雙方面談 , 達成共識 。 講究禮儀 , 學(xué)會善聽 , 要用心聽 , 耐心聽 , 適時聽 , 會心聽 , 記住所聽的要點并適當(dāng)做些記錄 。 以啟發(fā)式詢問 , 暗示性詢問 , 商量式詢問 , 有選擇性詢問 。 妙說 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 20 即采取強有力或靈活多變的方法說服對方 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 21 即對顧客設(shè)置的障礙 , 可采取以下技巧化解: 提供依據(jù) , 解惑釋疑; 避實就虛 , 轉(zhuǎn)換話題; 巧用提問 , 任其回答: 先發(fā)制人 , 陳述事實: 暫擱爭議 , 另辟蹊經(jīng): 適可而止 , 緩解糾纏; 不動聲色 , 妥協(xié)求全; 贊賞附議 , 后做補充 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 三、人員推銷的技巧 23 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 歸納小結(jié) 三、人員推銷的技巧 24 四、推銷員隊伍的建設(shè)與管理 推銷人員是企業(yè)開拓市場的先鋒 。 推銷人員身兼宣傳產(chǎn)品 、 推銷產(chǎn)品 、 調(diào)查市場 、 提供服務(wù)等多項職責(zé) , 他們工作的好壞 , 對企業(yè)有著舉足輕重的影響 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn) 理論 25 推銷人員的選拔 選拔途徑: 一是從企業(yè)內(nèi)部選拔;二是面向社會公開招聘 。 (2)能夠認(rèn)真貫徹黨和國家的有關(guān)方針 、 政策 、 法令 , 堅持推銷人員的職業(yè)道德 ,自覺維護消費者的利益 。 (4)具備一定的社交能力 、 觀察分析能力 、 推銷能力 、 信息
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