汽車促銷及廣告策略概述-展示頁
2025-01-13 21:23本頁面
【正文】 思考題 促銷概述 一、促銷的含義和作用 促銷 (promotion)是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，激發(fā)他們的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的市場營銷活動。促銷實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通活動。 2. 突出產(chǎn)品特點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 4. 引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求。 （二）設(shè)計(jì)促銷組合時(shí)需考慮的因素 1. 產(chǎn)品類型 2. 產(chǎn)品生命周期階段 3. “ 拉 ” 式 (pull)和 “ 推 ” 式(push)策略 4. 促銷預(yù)算 廣告 銷售促進(jìn) 人員推銷 公關(guān) 人員推銷 銷售促進(jìn) 廣告 公關(guān) 對消費(fèi)品的相對重要性 對產(chǎn)業(yè)用品的相對重要性 各種促銷方式對消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品的相對重要性 銷售促進(jìn) 廣告和公關(guān) 人員推銷 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 促銷方式的成本效應(yīng) 各種促銷方式在產(chǎn)品生命周期不同階段的成本效應(yīng) 生產(chǎn)者 促銷活動 消費(fèi)者 中間商 “拉 ”式策略 需求 需求 生產(chǎn)者 促銷活動 消費(fèi)者 中間商 “推 ”式策略 需求 需求 “拉 ”式策略和 “推 ”式策略 人員推銷策略 一、人員推銷的含義和特點(diǎn) 人員推銷 (personal selling)是企業(yè)利用推銷人員與顧客直接接觸，傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品的有關(guān)信息，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種營銷活動。 2. 推銷過程的靈活性。 4. 成本高，要求高。 推銷人員的來源：內(nèi)部選拔和對外招聘。 （三）推銷人員的激勵 對推銷人員的激勵包括報(bào)酬激勵和獎勵激勵兩種。 獎勵激勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵。 三、推銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)安排和規(guī)模 （一）推銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)安排 1. 地區(qū)結(jié)構(gòu)安排 指按地區(qū)派遣推銷人員，使每個推銷人員負(fù)責(zé)企業(yè)所有產(chǎn)品在一個地區(qū)內(nèi)的推銷工作。這種安排特別適合生產(chǎn)多種專業(yè)性和技術(shù)性強(qiáng)、關(guān)聯(lián)性差的產(chǎn)品的企業(yè)。 4. 復(fù)合結(jié)構(gòu)安排 指按地區(qū)、產(chǎn)品和顧客的某種組合派遣推銷人員。 （二）推銷隊(duì)伍的規(guī)模
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