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正文內(nèi)容

售前技巧與項目管理教材-展示頁

2025-03-16 10:32本頁面
  

【正文】 ? 項目干系人 ? 項目競爭策略 ? 公司競爭策略 ? ?? 售前信息收集的幾方面 分析聽眾 ? 聽眾的基本情況 ? 聽眾知識水平 ? 關(guān)鍵人物 ? 聽眾立場 ? 聽眾的各類需求 ? 聽眾對決策的影響力(重點) ? 聽眾可能的疑慮 售前內(nèi)容準備 ? 交流主體 ? 符合所處銷售階段 ? 符合聽眾需求 ? 重點內(nèi)容突出 ? 前幾次交流銜接 ? 材料準備 ? 提交物 ? PPT ? 輔助說明材料(非常重要!有效?。? 例:公司介紹方法 ? 講清公司業(yè)務(wù)(做什么) – 公司的歷史沿革、使命、愿景 – 專注的行業(yè)和領(lǐng)域 – 公司 ? 講明公司優(yōu)勢 – 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價格、實施、服務(wù)選擇有利的部分重點介紹 – 不利的部分弱化 ? 講透公司帶給客戶的價值 – 如果達成合作,給客戶帶來的價值點,讓客戶自己覺得公司值得信賴 ? 深入交流需求(你懂) ? 探討行業(yè)發(fā)展趨勢(你懂) ? 尋求認同感(值得信賴) ? 借鑒成功案例經(jīng)驗(你行) ? 可行性解決方案(你行) ? 項目如何做成功(你替客戶考慮了) 例:技術(shù)交流 ? 客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢 ? 客戶各級聽眾目前最關(guān)心的問題是什么?有什么樣的痛點? ? 我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益 ? 我們公司的整體解決方案、方案特點和價值點、如何可靠實施 ? 從客戶角度闡述本項目的關(guān)鍵成功因素 例:技術(shù)交流方法 售前演練 ? 演練重點 ? 符合所處銷售階段 ? 符合聽眾需求 ? 重點內(nèi)容突出 ? 前幾次交流銜接 ? 演練方法 ? 自己演練(重點策略不同、主體內(nèi)容、時間分布) ? 模擬試講 售前修改定稿 ? 準備材料修改 ? 根據(jù)演練情況針對性修改 ? 修改后再演練,直到合適 ? 定稿要求 ? 清楚本次競爭重點 ? 注意本次講解重點! ? 熟悉準備的材料 ? 理解表達方式與說服力 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 表達 場面控制 售前交互 內(nèi)容呈現(xiàn) 呈現(xiàn)流程 呈現(xiàn)準備 語言 身體語言 正式呈現(xiàn)前注意: ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認交流時間(時間變化、與原來的差異) ?確認交流內(nèi)容和方式(提問交流的方式) ?深呼吸 ??? 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 — ’4 + 2’ 法則 聽 眾 認 識 (交 換 名 片) 開 場 白 場 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語 正式呈現(xiàn)中注意: ?聽眾的反映 ?時間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達方式和技巧 ?身體語言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場面控制 售前語言: ?內(nèi)容(詳略、關(guān)鍵觀點) ?語言方式:專業(yè) VS通俗 ?過渡(無用詞、語言與 PPT的配合) ?說服力(理論、模型、表達方式) ?生動性(比喻、例證、小故事) ?每句話的重要性(有心栽花、無心插柳) ?講話時與手勢、眼神、移動等的配合 ??? 表達方式: ?特色 ?功能 ?優(yōu)點 ?效益 提高、增加 — 滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 — 成本、損失、風險、壓力 達成、滿足 — 信息安全、信息完整性 保持、維持 — 客戶滿意度、競爭力 售前表達: ?表達清晰,聽起來不費勁 ?語音(高低) ?語調(diào)(抑揚頓挫,不單調(diào)) ?重音(突出重點) ?停頓 ??? 售前表達: ?表達清晰,聽起來不費勁 ?語音(高低) ?語調(diào)(抑揚頓挫,不單調(diào)) ?重音(突出重點) ?停頓 ??? 售前身體語言:
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