售前技巧與項目管理教材-展示頁
2025-03-16 10:32本頁面
【正文】 ? 項目干系人 ? 項目競爭策略 ? 公司競爭策略 ? ?? 售前信息收集的幾方面 分析聽眾 ? 聽眾的基本情況 ? 聽眾知識水平 ? 關(guān)鍵人物 ? 聽眾立場 ? 聽眾的各類需求 ? 聽眾對決策的影響力（重點） ? 聽眾可能的疑慮 售前內(nèi)容準備 ? 交流主體 ? 符合所處銷售階段 ? 符合聽眾需求 ? 重點內(nèi)容突出 ? 前幾次交流銜接 ? 材料準備 ? 提交物 ? PPT ? 輔助說明材料（非常重要！有效?。? 例：公司介紹方法 ? 講清公司業(yè)務(wù)（做什么） – 公司的歷史沿革、使命、愿景 – 專注的行業(yè)和領(lǐng)域 – 公司 ? 講明公司優(yōu)勢 – 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價格、實施、服務(wù)選擇有利的部分重點介紹 – 不利的部分弱化 ? 講透公司帶給客戶的價值 – 如果達成合作，給客戶帶來的價值點，讓客戶自己覺得公司值得信賴 ? 深入交流需求（你懂） ? 探討行業(yè)發(fā)展趨勢（你懂） ? 尋求認同感（值得信賴） ? 借鑒成功案例經(jīng)驗（你行） ? 可行性解決方案（你行） ? 項目如何做成功（你替客戶考慮了） 例：技術(shù)交流 ? 客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢 ? 客戶各級聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點？ ? 我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益 ? 我們公司的整體解決方案、方案特點和價值點、如何可靠實施 ? 從客戶角度闡述本項目的關(guān)鍵成功因素 例：技術(shù)交流方法 售前演練 ? 演練重點 ? 符合所處銷售階段 ? 符合聽眾需求 ? 重點內(nèi)容突出 ? 前幾次交流銜接 ? 演練方法 ? 自己演練（重點策略不同、主體內(nèi)容、時間分布） ? 模擬試講 售前修改定稿 ? 準備材料修改 ? 根據(jù)演練情況針對性修改 ? 修改后再演練，直到合適 ? 定稿要求 ? 清楚本次競爭重點 ? 注意本次講解重點！ ? 熟悉準備的材料 ? 理解表達方式與說服力 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 表達 場面控制 售前交互 內(nèi)容呈現(xiàn) 呈現(xiàn)流程 呈現(xiàn)準備 語言 身體語言 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認交流時間（時間變化、與原來的差異） ?確認交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ??? 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 — ’4 ＋ 2’ 法則 聽 眾 認 識 （交 換 名 片） 開 場 白 場 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達方式和技巧 ?身體語言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場面控制 售前語言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點） ?語言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達方式） ?生動性（比喻、例證、小故事） ?每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） ?講話時與手勢、眼神、移動等的配合 ??? 表達方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點 ?效益 提高、增加 — 滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 — 成本、損失、風險、壓力 達成、滿足 — 信息安全、信息完整性 保持、維持 — 客戶滿意度、競爭力 售前表達： ?表達清晰，聽起來不費勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點） ?停頓 ??? 售前表達： ?表達清晰，聽起來不費勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點） ?停頓 ??? 售前身體語言：
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