【正文】 流配送中心 （一）專業(yè)的物流配送中心： 由儲運企業(yè)利用原有倉儲設(shè)施建設(shè)而成，為用戶提供物流配送服務。 ?市場對競爭對手品牌的反應。 ?消費者對價格的反映。 協(xié)助售后服務部門處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問題。 整理團體消費者的銷售資料與相關(guān)信息。 人員考核 /管理 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 20頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 具體地講 , 新華信將協(xié)助 MOTOROLA完成以下兩大方面的工作 ? 在可行性研究的基礎(chǔ)上設(shè)計 MOTOROLA團體直銷模式 ? 完成直銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)工作和區(qū)域化分 ? 提交組織管理制度和管理流程報告 ? 提交包括薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計在內(nèi)的人力資源管理與規(guī)劃報告 ? 提交 MOTOROLA物流規(guī)劃方案 ? 協(xié)助 MOTOROLA處理直銷系統(tǒng)與分銷渠道的沖突 ? 協(xié)助 MOTOROLA在北京開展團體直銷試點 ? 根據(jù) MOTOROLA提出的要求，協(xié)助 MOTOROLA在北京之外的其它三個地區(qū)開展第二階段團體直銷試點 方案設(shè)計 方案實施 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 21頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 今日議題 ? 項目背景和初步分析 ? 項目工作基本思路 ? 項目工作內(nèi)容和方法 ? 項目組織和時間安排 ? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 22頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 新華信認為團體直銷成功的關(guān)鍵因素之一是設(shè)計出符合市場需求的團體直銷模式 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 23頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 團體直銷模式的研究從團體消費者分析入手 團體消費者分析 團體消費者識別 團體直銷營銷策略 ? 團體消費者市場細分 ? 團體消費者消費行為分析 ? 確定目標團體消費者 ? 確定目標團體消費者購買模式 ? 確定目標團體消費者購買力 ? 產(chǎn)品選擇 ? 價格和財務政策 ? 促銷手段 ? 物流供應 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 24頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 新華信認為從組織管理角度考慮，可按照地理位置劃分團體直銷區(qū)域 具體在市場營銷方面，還可以按照客戶性質(zhì)，進一步加以細分 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 25頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 區(qū)域劃分的原因 區(qū)域劃分需考慮的因素 怎樣劃分 ? 保證在特定區(qū)域內(nèi)有足夠的銷售資源 ? 保證達到理想的覆蓋面和銷售指標 ? 保證管理與控制 ? 目標客戶數(shù)目 (市場容量 ) ? 倉儲運輸條件 ? MOTOROLA現(xiàn)有分銷渠道 ? 地理位置 ? 行政劃分 ? 與其它城市和城鎮(zhèn)的歷史聯(lián)系 ? 南方和北方 ? 東部和西部 ? 華南、華北、東北、西北、西南等。 ? 下一步工作應著力于市場的進一步分析，在市場細分的基礎(chǔ)上選擇目標團體消費者，估計市場的總量，選擇相應的市場開發(fā)策略，并建立直銷團隊和管理流程以支持市場的開發(fā)。 ? 捆綁銷售用團體消費舉例： 類型 購買客戶 和電信服務捆綁 移動電信服務運營商 和電腦產(chǎn)品捆綁 電腦產(chǎn)品制造商 和世界品牌高檔服裝、皮具或化妝品捆綁 服裝、皮具和化妝品代理商 ??? ??? 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 15頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 經(jīng)過初步分析，新華信認為：團體直銷作為手機產(chǎn)品的一個新的銷售渠道，具備開發(fā)價值。 ? 雖然當前并沒有出現(xiàn)很多捆綁銷售的團體消費行為，但是極具開發(fā)潛力，可能會成為未來手機銷售的一個很大增長點。 ? 目前，禮品用的團體購買行為主要發(fā)生在一級代理商和二級代理商層次。 ? 考察禮品用的團體消費行為，多用以大型制造類或流通類企業(yè)獎勵下游的分銷商。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 13頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 作為禮品用的團體消費，值得關(guān)注。在發(fā)生當前團體購買行為的消費者中， 50% 的消費者表明未來團體購買業(yè)務用手機將會減少。 ? 現(xiàn)在的手機需求越來越講究個性化。 ? 在業(yè)務用團體消費上，政府部門占了較大的比例，約有 40% 的政府部門當前有團體采購現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到 10%。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 8頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 新華信的抽樣調(diào)查涉及 60 家政府機構(gòu)和企業(yè)，分布如下： 政府機關(guān)17%外資企業(yè)17%國內(nèi)企業(yè)66%2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 9頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 考慮到不同行業(yè)團體需求的可能差異性，新華信的調(diào)查涵蓋了不同的行業(yè)。 ? 調(diào)查主要以電話訪談的形式進行。政府機關(guān)以國務院部委及直接下屬的廳局為主。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 7頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 為了深入了解團體消費的需求，新華信組織了抽樣調(diào)查。 ? 捆綁銷售用：團體消費者大批量購買手機用以和自己的產(chǎn)品形成捆綁再銷售給最終消費者。 ? 團體消費者是集體性的大宗消費品購買與直接使用者，如企業(yè)、政府機關(guān)、學校和社團組織等。團體直銷模式設(shè)計與方案實施 項目建議書 2023年 4月 12日 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 2頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 今日議題 ? 項目背景和初步分析 ? 項目工作基本思路 ? 項目工作內(nèi)容和方法 ? 項目組織和時間安排 ? 新華信同 Motorola營銷部門的合作案例 ? 新華信簡介 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 3頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 項目背景 ? 手機市場在中國經(jīng)歷了高速增長之后，市場容量仍在不斷擴大； ? 但眾多生產(chǎn)廠家的相繼加入，導致了手機市場上的“群狼效應”，手機的利潤被不斷攤??； ? MOTOROLA市場份額沒有明顯上升 ,現(xiàn)行的銷售渠道遇到了挑戰(zhàn)； ? MOTOROLA決定在現(xiàn)有銷售渠道之外，探討開辟新的銷售渠道的可能性以提升市場占有率和改善銷售利潤。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 4頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 MOTOROLA希望通過渠道革新 , 從單一的“分銷”模式轉(zhuǎn)變成“分銷 +團體直銷”模式，提高市場占有率 直接面對消費者 提高銷售效率 爭取大客戶 ? 成立直銷隊伍，深入消費者中間 ? 通過信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場信息 ? 增加直銷渠道，領(lǐng)先于競爭對手銷售系統(tǒng) ? 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率 ? 通過物流規(guī)劃，形成全國物流網(wǎng) ? 專人負責大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務 ? 提供產(chǎn)品定制化等增值服務 ? 通過價格政策，提供優(yōu)惠服務 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 5頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 團體直銷的定義 ? 團體直銷指 廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷售給團體消費者，中間不經(jīng)過任何代理與分銷渠道的行為。 2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 6頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 團體消費者的主要購買目的 ? 業(yè)務用消費：團體消費者大批量購買手機分配給自己的員工使用。 ? 禮品或福利：團體消費者大批量購買手機用于饋贈與其有業(yè)務往來的供應商、購買商或獎勵自己的員工。 ? 調(diào)查主要集中在位于北京市的政府機關(guān)，外資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)（國有企業(yè)、上市公司和民營企業(yè)）。企業(yè)以規(guī)模大并有代表性的為主。 ? 調(diào)查主要考察潛在客戶團體購買的模式、購買力和購買目的。 高科技24%制造36%消費品12%貿(mào)易流通16%金融6%房地產(chǎn)6%2023年 4月 12日 2023 MOTOROLAPROPOSALMKTSALES 第 10頁 團體直銷模式設(shè)計與方案實施 新華信的調(diào)查結(jié)果顯示：當前團體消費的需求并不大 團體消費者 業(yè)務用消費 捆綁銷售用 禮品或福利