【正文】 準備（ P） ——刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣 ? 說明（ E） ——明確解說訓(xùn)練計劃的詳細內(nèi)容，以及為什么、如何、何時實施這項訓(xùn)練 ? 訓(xùn)練實施的五大步驟 示范（ S） ——親身示范 ? —PESOS 觀察（ O） ——讓學(xué)員自己做 ? 督導(dǎo)（ S） ——追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適時糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn) ? 無訓(xùn)練制度 ? 訓(xùn)練 無訓(xùn)前溝通 ? 允許學(xué)員遲到早退 ? 安排訓(xùn)練的內(nèi)容比預(yù)期的還要少 ? 設(shè)定的訓(xùn)練目標太高或太低 ? 訓(xùn)練的時間較短 ? 嚴厲地批評他們 ? 訓(xùn)練實施的誤區(qū) 允許他們浪費時間 ? 允許他們做無關(guān)緊要的事 ? 讓學(xué)員自行拜訪而不陪同 ? 希望他們做你自己都不愿意做的事 ? 允許他們違反公司的核保規(guī)定 ? 陪同 （見下頁） 組員不了解自己的學(xué)習(xí)進度 ? 使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度 ? 不了解營業(yè)部及公司的經(jīng)營哲學(xué) ? 訓(xùn)后無具體追蹤動作 ? 主任應(yīng)做動作（一） .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 績效管理速查圖 主管主講，業(yè)務(wù)員觀察 ? 陪同分類 業(yè)務(wù)員主講，主管觀察 ? 業(yè)務(wù)員、主管協(xié)作 （協(xié)同作業(yè)。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十八、業(yè)務(wù)員績效不好的關(guān)鍵因素： 沒有建立良好的工作習(xí)慣 沒有一套有效開拓客戶的方法 沒有一套有效的推銷循環(huán)、流程 沒有一套激勵動人的促成話術(shù) 沒有一套有效延伸客戶的方法 沒有一套有效的輔導(dǎo)方法 業(yè)務(wù)員首要工作，就是拜訪大量的準主顧，以挑選出合格的準主顧群。 對于低產(chǎn)能者，分析每位業(yè)務(wù)員的內(nèi)在原因，解決問題，并對解決方案進行追蹤，對于仍無法成長的，堅決辭退。 業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法的提升，轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)員的緣故市場已不足以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開拓應(yīng)以介紹法為主，注意收集大量準主顧名單，適當(dāng)開發(fā)職團開拓和目標市場。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十七、如何改善十三個月留存率 注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)，關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。業(yè)務(wù)員制定短期和長期工作計劃，短期以提高業(yè)務(wù)水平，增加準主顧為主，長期以晉升為主。 對于表現(xiàn)不好的新人 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十七、如何改善十三個月留存率 加強增員選擇，此步驟與提高三個月轉(zhuǎn)正率相同。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率 根據(jù)業(yè)務(wù)員的準主顧的需要特點，設(shè)計一種組合商品制式建議書，設(shè)計介紹建議書的說明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時主要按照建議書推薦商品； 增員人或主管編制三個月內(nèi)陪同展業(yè)計劃表，以及陪同展業(yè)要達到的目標，每月一天； 主管嚴格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；必要時可通過電話抽查業(yè)務(wù)員拜訪量。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率 重點介紹緣故法展業(yè)的方式，方法；在前三個月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點集中在緣故客戶群眾中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準主顧，積累準主顧量。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率 （二）有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練 在新人班中強調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動管理規(guī)定，認真填寫工作日志，填寫準主顧卡。 嚴格選擇流程 選擇新人時一定要嚴格按照增員標準，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)營業(yè)部選擇后再送交營業(yè)部和業(yè)務(wù)部面試。以準主任為突破口，在營業(yè)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制定實施計劃，由營業(yè)部經(jīng)理或主管追蹤。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。營業(yè)區(qū)和業(yè)務(wù)部同樣可按照此種方式操作。.（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 績效管理與 KPI分析 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 步驟一、描述績效表現(xiàn)與既定目標間的差異 步驟二、這些差異真的很重要嗎？ 步驟三、是因為缺乏技巧或技巧不足才造成差異？ 步驟四、造成差異的原因是技巧上或是心態(tài)上？ 步驟五、提出解決方案 步驟六、擬定行動方案 步驟七、追蹤與修正評估 一、 績效分析的步驟 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 工作計劃 職場環(huán)境 企業(yè)文化 管理風(fēng)格 人際關(guān)系 報表系統(tǒng) 會報活動 二、進行績效評估時的其它營銷因素 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 三、業(yè)績來源公式 保費 =人力 人均產(chǎn)能 實動率 企圖心 產(chǎn)