汽車銷售流程基礎(chǔ)培訓(xùn)-展示頁
2025-03-15 05:51本頁面
【正文】 ） 試乘試駕（試駕流程） 報價成交（議價、全款購車、按揭購車） 交車（交車流程） 售后服務(wù)（車輛上牌、保險講解、臨時牌照、出險操作） 第一 步：售前準(zhǔn)備 留給客戶第一印象的機會只有一次，第一印象一但形成會很難改變，良好的第一印象等于成功了一半。 – 讓客戶感到我們的熱情，創(chuàng)造溫暖的感覺。 – 消除客戶疑慮。 展廳接待 客戶一上門，任由客戶觀察，待其召喚時再前去服務(wù)。 客戶一上門，任由客戶觀察，并于一分鐘后再前去洽談介紹。 熱情 冷淡 輕松 壓力 接待方式 2023/3/28 VICo Page9 銷售流程 — 接待流程 ? 客戶進店前覺察到客戶的到來，并起身帶著笑容問候客戶，“歡迎光臨”。 ? 不要緊跟著客戶，而是在一旁留心觀察，等候客戶。 ? 若客戶不需要咨詢，對客戶說：“如需要咨詢，請叫我。 切記 ? 不以貌取人，平等對待客戶。 ? 找到一個切入點開始話題比生硬地問：“先生想要咨詢哪一款車？”要自然得多。 ? 在客戶想問問題時，主動上前詢問。 2023/3/28 VICo Page10 銷售流程 — 接待流程 ? 在銷售過程中，接待可以讓客戶樹立積極的第一印象，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除客戶的負(fù)面情緒并取得客戶的信賴，營造一種友好愉快的氣氛。 ? 電話鈴響 3次之前拿起聽筒，接電話時首先說公司名稱：“您好， xx公司 xx店，很高興為您服務(wù)。 ? 對來電者所提的問題，車型配置方面的詳細(xì)解答，價格優(yōu)惠方面的模糊解答。 ? 若客戶意向不強，邀請他來店看車并詳談價格。對于意向強的客戶需要的電話里留下一個價格懸念，吸引他來店。 ? 電話接待與現(xiàn)場接待有什么不同？ ? 電話接待如何讓顧客記住您的姓名？ 2023/3/28 Page12 VICo 接待的總結(jié) ? 在訪問特約店的展廳時，客戶期望能得到全部所希望的信息。 ? 從問候到商議下一次的約會，要考慮到以上兩種可能性。 ? 客戶與銷售員通過初次電話而產(chǎn)生這樣的本能印象：有人很愿意與他通話，并對他的愿望和需求真正感興趣，這就為今后的談話鋪平了道路。理想的情況是：通過初次電話接觸帶來進一步的接觸，并商定下次約見的時間。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。 ? 電話回訪的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 電話回訪工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略 ? 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象； ? 為每一次電話回訪找到漂亮的借口； ? 注意兩次回訪時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦以客戶的級別決定回訪時間（ H級客戶：至少每 2日跟蹤 1次； A級客戶：至少每周跟蹤 1次； B級客戶：至少每 2周跟蹤 1次。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 銷售流程 — 接待流程 2023/3/28 Page15 VICo 銷售流程 — 接待流程 請記住 80%的銷售是在 第 4至 11次跟蹤后 完成！ 2023/3/28 VICo Page16 MAN 分析法 問題的 分類 傾聽 提問的 技巧 傾聽 傾聽的藝術(shù) 目光凝視一點，不時與對方進行眼神交流 面部表情盡量隨對方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變 手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對靜止 專注，保持思考狀 稍側(cè)耳，正面與對方夾角 510176。 提問 開放式問題 用“誰、什么、何時、何地、為什么、如何”等字句來進行提問 不用“是”、“否”來回答的問題，答案可以是任何東西 2023/3/28 Page17 VICo 銷售流程 — 需求分析 ? 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見 ? 通過與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 ? 不要試圖說服顧客去買某輛車 ? 銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話 ? 提供合適的解決方案
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