汽車銷售流程及技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-03-15 13:28本頁面
【正文】 1）全神貫注，仔細(xì)傾聽 2）不時給出反饋信息 強調(diào)重要信息 確認(rèn)自己理解是否正確 重復(fù)不理解的問題 汽車銷售流程及技巧 3)放下戒備 目的：讓客戶放下戒備 a、當(dāng)顧客所說對推銷不利時，不要立即駁斥 b、在沒有聽完客戶的想法前，不要和客戶爭辯細(xì)節(jié)問題 ——掌握客戶真正的想法 “爭辯的勝利者往往是談判的失敗者 ” 汽車銷售流程及技巧 二、車輛展示 ——讓客戶更詳細(xì)地了解產(chǎn)品 一）環(huán)繞介紹 ——6點介紹法 6點 前部、發(fā)動機室、乘坐側(cè)、后部、駕駛側(cè)、內(nèi)部 環(huán)繞介紹 1 前方 2 駕駛座側(cè) 3 后部 4 乘客側(cè) 5 發(fā)動機室 6 內(nèi)部 1 2 3 4 5 6 前 方 ? 最有利于看清車輛特征的角度 ? 通常可以在這個位置向顧客做產(chǎn)品概述 例：車身線條。 行李箱 例：更低的開口，更大的空間。 發(fā)動機艙 例：綜合現(xiàn)在科技的設(shè)計。 車輛內(nèi)部 例：操作的合理安排。 繞車前的準(zhǔn)備工作 ? 方向盤調(diào)整至最高位置 ? 確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置 ? 座椅的高度調(diào)整至最低的水平 ? 收音機的選臺，磁帶、 CD的準(zhǔn)備 ? 車輛的清潔 ? 鑰匙 汽車銷售流程及技巧 繞車介紹的技巧 簡單介紹、重點突出（好、先進(jìn)） 尋求客戶認(rèn)同 讓客戶開口 讓客戶操作 汽車銷售流程及技巧 了解客戶購買的動機 ——確定客戶的主要需求 質(zhì)量、價格、舒適性、造型、安全性、售后服務(wù)、零部件供應(yīng) 汽車銷售流程及技巧 二）特性利益法 ——FBI Feature：車輛的配備和性能 Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求 Impact：視覺、感覺沖擊 客戶的購買動機 ? 動力性 ? 性能 ? 外觀 ? 舒適性 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 安全性 繞車技巧 ? 繞車前的產(chǎn)品概述 ? 向顧客展示選擇后的車輛 ? 從最能夠滿足客戶的購買動機與益處開始 ? 讓顧客參與 鼓勵顧客提問 – 讓顧客動手 ? 簡要介紹 尋求客戶認(rèn)同 ? 讓客戶開口 讓客戶操作 汽車銷售流程及技巧 三、異議處理 ——顧客對銷售人員或其推銷活動或產(chǎn)品所做出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反對意見的反應(yīng) 客戶有意或無意露出的反對信號 客戶用來拒絕購買的理由、意見、問題、看法 汽車銷售流程及技巧 一）產(chǎn)生異議的原因 沒有得到足夠的信息 ——希望銷售顧問提供更多的資料，提供說服自己的理由 客戶沒有理解 /感到自己未被理解 客戶有不同的見解 /喜歡挑剔 汽車銷售流程及技巧 客戶未充分了解產(chǎn)品的利益 習(xí)慣 ——排斥銷售人員、討厭推銷 缺錢 /客戶根本不需要的產(chǎn)品和服務(wù) 二）異議的種類 對銷售人員的異議 不懂行、不真誠、看著不順眼 衣著整潔、善于察言觀色 對產(chǎn)品的異議 如：這車耗油、外形不美觀等 對產(chǎn)品充分認(rèn)識，用有利的理由去消除 對價格的異議 如：太貴了 /有價格低一點的嗎？ 說出價格貴的理由 對服務(wù)的異議 提車方式、時間不合適；保養(yǎng)不理想 對公司的異議 財務(wù)狀況和經(jīng)營方式等 了解公司的政策和售后服務(wù)程序 對訂購時間的異議 不肯立即采取行動 如：我再仔細(xì)考慮一下或下周再作決定好嗎 找出真正的產(chǎn)生異議原因 因為競爭者而產(chǎn)生異議 現(xiàn)在對另一品牌非常滿意 向客戶證明你的產(chǎn)品比別人的好（不可攻擊別人） 三）正確對待異議 要處理好顧客異議，首先汽車營銷員要對異議有正確的看法與態(tài)度 異議是客戶的必然反應(yīng) ——銷售人員和客戶各是一個利益主體 客戶異議是銷售障礙，也是成交的前奏與信號 1）客戶發(fā)表異議時，才真正開始溝通 2）客戶發(fā)表異議，說明對產(chǎn)品有了一定興趣，想進(jìn)一步深入了解 汽車銷售流程及技巧 汽車營銷人員應(yīng)認(rèn)真分析顧客異議 顧客異議是多種多樣的，不同的顧客會有不同的異議 ,對同一內(nèi)容的異議又會有不同的異議根源 汽車銷售流程及技巧 四）處理異議 態(tài)度： 保持冷靜；認(rèn)真傾聽，真誠歡迎；重述問題證明了解；慎重回答，保持友善；尊重客戶，圓滑應(yīng)付；留有后路 冷靜傾聽，給出反饋信息 ——除非他講完，不要妄下斷言 汽車銷售流程及技巧 表示認(rèn)同（點頭效益） 1） “異議 ”并沒有實質(zhì)內(nèi)容 2）確實是自己產(chǎn)品的缺點 先點頭或是用簡單的 “我懂 ”、 “很好 ”或 “我了解 ”來贏得他的信任，然后再把他不知道或是沒有提到的好處告訴他 轉(zhuǎn)換異議 把 “異議 ”轉(zhuǎn)換成問話的方式 作用： 1） 改變敵對的立場 ， 博取對方的好感 2） 把對方嫌汽車價錢太貴的簡單意念 ， 變成對 “花錢的價值 ”的探討 ， 技巧地把價錢問題 ， 轉(zhuǎn)成 “品質(zhì) ”和 “服務(wù) ”的問題 3） 在問話中 ， 強調(diào)汽車產(chǎn)品的好處能滿足對方的需要 汽車銷售流程及技巧 延緩處理 ——暫時確實無法解決，或一些不影響成交的異議 否認(rèn)（反駁） ——客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解 盡量避免 ，但若此誤解影響成交，而你手頭又有資料可以證明時 四、締結(jié)成交 一）購買時機 ——客戶的購買信號 開始詢問、身體語言、客戶自述 詢問內(nèi)容 貸款手續(xù)、繳款手續(xù) 指定顏色車型、交車時間及地點、交車事項 辦牌照、保險等相關(guān)準(zhǔn)備事宜 售后服務(wù)、保修等 身體語言 身體向前傾 ， 或向你的方向前傾； 眼睛閃閃發(fā)光 ， 表現(xiàn)出很感興趣的樣子； 出現(xiàn)放松或愉悅的表情和動作點頭對你的看法表示同意； 不斷審視產(chǎn)品 ， 用心與仔細(xì)觀看目錄 、 合同 ， 或是訂貨單； 詳細(xì)的閱讀說明書 ， 并且逐條的檢視 汽車銷售流程及技巧 二）建議購買 把握
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1