銷售基礎培訓終端銷售管理-展示頁
2025-03-14 15:45本頁面
【正文】 媒體廣告 ? 內部人士推薦 ? 行業(yè)協會 ? 業(yè)務接觸 決策關鍵 ? 有最后的用人決定權 ？？？ ? 上崗之前至少需要誰的面試 ？ ? “舉賢不避親” ？抑或 “任能不記仇” ？ ? 背景調查 對代表的期望 勤快 ！ 勤快 ！！ 再勤快?。?！ 銷售代表的評估與管理 ? 對于銷售人員，無論是還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠是評估中最重要的硬指標 ? 與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實是，代表對于藥店最終銷售實現與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多 ? 對代表更注重行為控制及過程考核 ? 因此，對代表全面的考核應包括以下方面： ? 銷售指標 ? 個人能力 ? 日常工作 ? 財務方面 銷售報告管理系統(tǒng)（ I） （一）零售代表需填寫的報表 /季度銷售指標達成率 銷售報告管理系統(tǒng)（） （二）零售主管需填寫的報表 各級藥店的進貨特點 ? 大、中型藥店 ? ﹡ 上級單位統(tǒng)一進貨 ? ﹡ 自主進貨 ? 小型藥店，個體藥店 ? ﹡ 自主進貨 ? ﹡ 藥市進貨 ? ﹡ 價格驅動 ? ﹡ 廣告驅動 ? 連鎖店 ? ﹡ 統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送 ? ﹡ 統(tǒng)一管理，分別進貨 ? ﹡ 部分統(tǒng)一，部分自主 ? 大型藥品商場 ? ﹡ 上級單位統(tǒng)一進貨 ? ﹡ 部分自主進貨 連鎖總店 主渠道 一級批發(fā)商 特殊大藥店 上級商業(yè) 藥市客戶 二級批發(fā)商 連鎖分店 各中等藥店 各大藥店 個體藥店 藥廠 渠道網絡 區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 ? 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 我們如何去那里？ 當我們到達時， ? 怎樣才能知道？ ? 區(qū)域市場分析 目標設定 策略制定 計劃的執(zhí)行、 ? 監(jiān)督與控制 ? ? ? ? 產品顧客鏈 藥劑師，店長和店員的支持 醫(yī)生的支持 消費者的認可 消費者的認可 零售商的支持 醫(yī)生的支持 處方藥 消費者 消費保健品 終端零售的銷售管理 ? 如何 建立藥店檔案 ? ? 如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？ ? 如何收集有關產品銷售的各類數據與信息？ ? 如何關注競爭品牌的動向？ ? 如何培訓店員的產品知識？ ? 如何進行控制促銷活動的開展？ ? 如何保持醒目的產品陳列？ 終端類型 藥店 /藥柜 連鎖 國營 集體 個體掛靠 超市 百貨商場 食品店 中小醫(yī)院及診所 街道醫(yī)院 廠礦醫(yī)院 縣鎮(zhèn)醫(yī)院 個人診所 社區(qū)醫(yī)院 藥店普查（一） 步驟一： 制定表格（一店一表，以某感冒藥生產商所設計的表格為例） 姓名 與感冒類產品有關的柜組長 姓名 促銷活動負責人 姓名 姓名 采購負責人 店經理 □ 百貨商場 □保健品 □食雜店 □其他 □ 國營 □個體 □中藥 □西藥 □中西藥 □連鎖 □超市 藥店性質： 獨立或有上級單位 行政區(qū)域 電話 藥店級別 店址 店名 零售店資料檔案表 (接前頁：以下數據均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如
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