【正文】 （ 3）藥品提示（4）揣摩顧客的需要（ 5）應(yīng)用專業(yè)知識(shí)說明勸說誘導(dǎo)（ 7）銷售要點(diǎn) 8）成交的時(shí)機(jī) 9）收款、包裝 ?（ 10）送客 接待顧客的基本步驟 ?（ 1）顧客上門前 顧客上門前，店員要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備不能松松垮垮，無精打采，不能交頭接耳，聊天閑扯?？蓭椭櫩徒⑿判摹Ｈ邕m應(yīng)癥、劑型、價(jià)格、服用是否方便等使顧客猶豫不決，這時(shí)，需要店員給顧客提供咨詢。在顧客選購時(shí)，適度提高聯(lián)想力，促使下定決心購買。此時(shí)可適當(dāng)提升顧客的興趣。 充分的準(zhǔn)備迎接顧客 二、營業(yè)中的基本步驟 ?例：當(dāng)一位顧客到藥店購買幾種常用藥品的時(shí)候，剛走進(jìn)藥店，店員就跟了過來，向保鏢一樣在顧客的周圍“護(hù)駕”只要顧客的目光稍作停留，店員馬上就問：“您要這種感冒藥嗎？”“您看這種消炎藥好嗎？” ?問得顧客心煩意亂，只想快點(diǎn)離開藥店 顧客購藥的心理變化 ? A．注視階段 俗話說，“百聞不如一見”，在這一階段顧客希望有一個(gè)自由的空間，可以隨意地觀看藥品，顧客還可要求把藥品拿在手中，仔細(xì)閱讀說明書，此時(shí)藥品最能打動(dòng)顧客的心。 ? （ 3）準(zhǔn)備售貨用具 ? 藥店中必備的計(jì)算器、筆、發(fā)票等用具事先準(zhǔn)備齊全，不能臨時(shí)尋找。 良好的形象清新的感覺 一、營業(yè)前的準(zhǔn)備 銷售方面 ? （ 1）備齊藥品 ? 營業(yè)前檢視柜臺(tái)，藥品齊全，貨架豐滿、及時(shí)將缺貨補(bǔ)齊，使藥品處于良好的待售狀態(tài)。店員銷售技巧 天頤店員培訓(xùn) 姜云霞 藥品市場份額 銷售巧技 一、 營業(yè)前的準(zhǔn)備 二、 營業(yè)中的基本步驟 三 、營業(yè)服務(wù)的十大技巧 企業(yè)如何創(chuàng)造利潤 —銷售 企業(yè)如何創(chuàng)造銷售 —顧客 一、營業(yè)前的準(zhǔn)備 個(gè)人方面 ? 1) 保持整潔的儀表 儀容整潔、穿著素雅、統(tǒng)一著裝，佩帶工作牌、化妝清新，淡妝給顧客清新的印象 ? 2) 保持良好的工作情緒 崗前調(diào)整情緒，保持飽滿的熱情，充沛的精力，樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)，禁止不良情緒帶到工作中傷害顧客，損害藥店的利益。 ? 3)舉止大方得體、言談清晰明確、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干凈利落，給顧客親切、愉快、輕松、舒適的感覺；反之，如舉止輕浮、言談粗俗、動(dòng)作拖沓、心不在焉，顧客會(huì)感到厭煩、盡快離開 。 ? （ 2）熟悉價(jià)格 ? 對價(jià)格了如指掌，準(zhǔn)確的說出藥品價(jià)格，顧客對你有信任感；如支支吾吾，臨時(shí)查找，顧客會(huì)心存疑慮，可能會(huì)打消購買的念頭。 ? （ 4）整理環(huán)境 ? 提前開門搞好清潔衛(wèi)生，保持店堂潔凈明亮，藥品擺放整齊美觀，顧客進(jìn)門就有整潔、清新、舒適的感覺。 ? B．興趣階段 顧客注視藥品，會(huì)對藥品的療效發(fā)生興趣，注意藥品其它方面的介紹。 ? C．聯(lián)想階段 顧客對某一種藥品發(fā)生興趣，自然聯(lián)想服用該藥品之后疾病痊愈的情形。 專業(yè)的陳列刺激購買欲 顧客購買藥品的心理變化 ? D．欲望階段 顧客在產(chǎn)生購買欲時(shí)，極可能又會(huì)產(chǎn)生疑問“有沒有比這種更好的藥呢？” ? E．比較階段 購買欲望產(chǎn)生后，會(huì)多方比較權(quán)衡。 顧客購買藥品的心理變化 ? F. 信心階段 經(jīng)過一番權(quán)衡與咨詢，用店員的誠意，藥品的生產(chǎn)商和品牌，慣用品。 ? G. 行動(dòng)階段 付款購買時(shí)，要熟練迅速收款（減少等候）包裝藥品，交給顧客。 六百年的文化底蘊(yùn) 端頭 POP宣傳刺激購買欲 接待顧客的基本步驟 ? （ 2）初步接觸 的 最佳時(shí)機(jī)： ? A. 當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一藥品，若有所思時(shí)； ? B. 當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候； ? C. 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； ? D. 當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)； ? E. 當(dāng)顧客與店員的眼光接觸時(shí)； 接觸： 隨意打個(gè)招呼 直接介紹她中意的藥品 詢問購買意愿。 接待顧客的基本步驟 ?（ 5）應(yīng)用專業(yè)知識(shí)說明 ?顧客購買時(shí)進(jìn)行比較、權(quán)衡，對藥品充分信賴后 才購買。 接待顧客的基本步驟 ?（ 6）勸說誘導(dǎo) ? A．實(shí)事求是 ? B．輔以動(dòng)作； ? C．投其所好； ? D．藥品的質(zhì)量； ? E．幫助顧客比較、選擇； 品牌低毛利集客 接待顧客的基本步驟 ? （ 7）銷售要點(diǎn) ? A．用“ 5W1Ｈ”原則，明確何人使用（ WHO）何處使用（ WHERE）什么時(shí)候使用（ WHEN）想要用什么（ WHAT）為什么必須用（ WHY）如何使用（ HOW） ? B． 說明要點(diǎn)言詞要簡短； ? C． 能形象、具體地表現(xiàn)藥品的特性； ? D． 針對顧客提出的病癥進(jìn)行說明； ? E． 按顧客的詢問說明。 ? 時(shí)機(jī)出現(xiàn)應(yīng)采用方法： ? A. 不給顧客再看新的藥品 ? B. 縮小藥品選擇的范圍 ? C. 幫助顧客確定所要的藥品 D. 對顧客想買的藥品作簡要的重點(diǎn)說明，促使下定決心 ? ，不能粗暴、生硬催促顧客，不要使顧客有強(qiáng)迫推銷的感覺 接待顧客的基本步驟 ?（ 9）收款、包裝 ?顧客購買后到收銀臺(tái)付款，收銀時(shí)應(yīng)唱收唱付，聲音要清楚準(zhǔn)確，態(tài)度友好，動(dòng)作迅速，減少等候。 收款環(huán)節(jié)注意細(xì)節(jié)服務(wù) 服務(wù)的十大技巧 ?微笑 ?語言藝術(shù) ?電話溝通技巧 ?接待技巧 ?展示技巧 ?說服技巧 ?創(chuàng)新包裝技巧